成功故事
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如何在起步阶段的1周内获得询盘并成交？
一些心得和体会“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第38篇
福建高登泵业有限公司
分享人：Rita
1774字 l 3分钟
五年光阴，在时间长河中有如白驹过隙；
五年风雨，在中国制造网的成长历史中却十分厚重。
五年来，中国制造网给我的惊喜写下了一篇关于成长的故事...
本文，我将浅谈在中国制造网成交的一些心得和体会，如何在起步阶段的1周内就获得询盘并成交。
➀ 账号开通之前，提前准备好平台所需要的素材
➁ 产品图片&短视频；企业形象照、简介、&短视频；产品标题；产品关键词；产品描述模板等
➂ 账号开通之后，平台要求上传和填写的，都逐一填写，先上传后美化。横幅, 公司简介，企业形象照，证书/证件照，360全景视频，产品分类，主打产品，目录等，最核心的几个内容先上传。这样可以短时间内做到“麻雀虽小五脏俱全”效果，快速获得询盘。
至今，我对第一单的成交还是记忆犹新,因为产品上传才一周就成交了。那是在第一周，产品方面，重点是主打和橱窗产品,合计几十个产品。很快就有了询盘。
询盘的大致内容:
1.表示对某款型号的机子感兴趣
2.客户的地址
3.询问了交期
4.询问了付款方式
看到这样的精准询盘,我非常的惊喜，因为有客户的详细地址便于做市场分析，有具体型号便于精准报价。接下来，询盘回复的速度和专业度就显得尤其重要了。
我的回复方法:
1.有问必答，列点回答，条理清晰
2.深挖细节，产品细节提问，体现专业的同时确保提供客户满意的产品
3.重点突出，重点内容彩色标注，提高沟通效率
经过几次一来一回的邮件沟通，我成功的拿下了首单。感谢中国制造网,给了我做外贸的信心。
询盘多样化,样品单促成交
回顾过往,我成交的客户至少1/3是从样品单转化而来的。最大一次裂变从1台样机到目前持续下单了13个柜。
01. 样机询盘的来源
询盘渠道多元化：后台收件箱询盘; Trade Messenger；访客开发；RFQ；目录下载记录；海关数据；参与平台活动提高产品曝光量。
中国制造网上的垃圾询盘极少，所以每一封询盘，不论篇幅长短，都不可以轻易忽略，因为都有成交机会。
02. 样品费和运费的收取
这个是我们常见又让人头疼的问题。
愿意支付样品费和运费(尤其是国际运费)的新客户，相对较少。但是样品又是我们后续接批量订单的敲门砖，样品单的成败决定着我们开发客户的成败。怎么办呢？
首先，深入了解客户及其公司背景，这样便于我们采取不同的方法收取费用。
其次，谈及费用时，遇到拒付的客户别着急着排斥/放弃。拒付不代表客户就是没诚意。
因为客户需要从不同供货商手中拿样品，在不确定是否样品符合他的要求的情况下，每家都付款，对客户而言也是一种负担同时也是有担忧的。
先和客户讲明收取的原因: 索要样品的客户比较多，确实没法免费，曾经给过客户免费样品，但是他不珍惜，都不试用，也没反馈，收取费用不是目的，客户对样品满意，后续有长期合作才是目的。然后根据客户的回复，找出他不愿意承担费用的具体原因再具体分析。
我收取的方法如下：如有收取，承诺客户日后批量订单成交时，退还相关费用。
➀ 客户全部承担，这种一般是很爽快的客户，也是最好成交的。
➁ 客户承担其一(运费贵承担运费，样品费贵承担样品费),绝大部分客户会同意这种。
➂ 含运费免费赠送（仅限送货到客户国内代理/供货商手中),这种适合供应商可承受的范围内并且客户精准度很高的。
➃ 和客户的其他供货商的样品/柜子拼单。
➄ 把样品单谈成MOQ试订单走海运。
不论哪种收取方式，都要给客户留下好印象，以便后期长期联系。
03. 样品质量&反馈
全力以赴做好样品是每个企业都会去做的。走国际快递，产品包装（贴易碎标贴）和产品的质量一样重量。但是依然难免遇到一个问题，样品到了客户手里出现了破损。
如果不影响使用，一定要和客户好好沟通，让他试用，并承诺批量产品补发一件，批量走海运可以避免出现破损。如果破损严重，那就很可惜了，看看是否给客户重新发货。
产品反馈: 如果客户告知对样品有不满意的地方,做好记录，做出分析给客户信心，批量生产时，可以改进。之所以做样品，就是以防成批量做的不好。
04. 老客户赠送随柜样品
➀ 适合公司新品开发，开拓市场，老客户有信任基础，成交率高。
➁ 拓宽客户的订单品种
不看样,线上沟通促成交
后疫情时代，线上的成交增多了。
不看实样、不来厂、不见面，这样的成交很考验沟通能力。除了常规的沟通话术，专业知识的展示，案例法有很好的促成交的作用，尤其是已成交的当地客户。
平日多积累生产线上产品的生产小视频，公司规模的小视频。现在的客户更多地要求看视频，已不满足于看照片。
再次感谢中国制造网，让我不断积累客户，成交额逐年增加。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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进入新产品领域，外贸业务员快速开单秘诀
有以下几个技巧大家可以尝试“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第47篇
青岛中化永利新材料有限公司
分享人：Cathy
1329字 l 3分钟
大家好，我是Cathy ，来自青岛中化永利新材料有限公司，是一名外贸的业务员。自大学毕业至今已经从事外贸行业6年多做过5类产品（化妆品包装瓶类产品、海事用橡胶气囊、假发产品、空调设备、橡胶输送带），我目前所在的公司做的产品是橡胶输送带。
大家都知道“隔行如隔山”，每当我换工作进入一个新的产品领域就特别能体会到这句话的深意。事实上，我们每个人都会因为各种各样的原因而不得不重新换一个工作，而我就是这样因为换了好几次工作才做了这种产品。
外贸人进入新公司当然尽快开单是最首要的事情，所以今天我想跟大家分享面对新产品领域也能尽快开单的经验和技巧，总结下来可以分为以下几点：
01利用好公司给提供的外贸平台
我之前所做的产品基本上都有在用外贸平台，比如中国制造网，有了平台的助力，外贸人要做的就是多花时间和功夫维护好自己平台账号下的产品，学习平台规则并按照规则要求优化图片，做好产品内页，搜索设置产品关键词等等以提高产品的曝光量、点击量以及询盘量，询盘多了机会才会多。
之前我做的化妆品包装瓶类产品、假发产品、空调设备产品的第一个订单就是从平台上的询盘开始的。
02分析产品、同以及国际市场，做到心中有数
在最短的时间里了解掌握好所做产品有什么特点，比如橡胶输送带就是属于重型工业产品，订单频率低，但金额偏大。国际市场分布比较广泛，出口的话一般没有什么反倾销关税以及证书之类的限制。
03经营好自己各种社交媒体账号
社媒有很多比如领英、Facebook、Twitter等，每天发布产品营销动态，每天添加好友，日积月累之后，客户会通过你的账号里的内容可以判断你是做这类产品的专业人员，增加客户对你的信任感。
04掌握国外客户独立自主开发的能力和方法
这一点很重要。我做的橡胶气囊和橡胶输送带产品都是通过独立开发的方式形成第一单的。因为这几类产品平台上的询盘数量不多，坐等询盘不如主动出击，以下几种客户开发的方法和技巧着重分享给大家：
外贸人都知道的方法就是搜索引擎（主要用到谷歌，需要翻墙软件支持，其次还有 YAHOO、BING 等），这个方法有以下几个技巧大家可以尝试：
技巧1：Importers 方法
操作方法：在 Google 中输入产品名称+importers。
例如：MP3 player+importers
可以用 importer 替代 importers 还 可 以 在 GOOGLE 在 不 同 的 国 家 搜
例 如：
www.GOOGLE.COM.UK
www.GOOGLE.COM.CA
技巧 2：关键词上加引号
操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。
技巧 3：Distributor 方法
操作方法：搜索产品名称+ Distributor
技巧 4：其他类型目标客户搜索
操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了 importer，distributor，还包括 buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor 及其复数形式。）
技巧 5：Price 方法
操作方法：搜索 Price+产品名称
技巧 6：buy 方法
操作方法：搜索 buy+产品名称
方法 7：国家名称限制方法
操作方法：在前面 6 种方法的基础上加入国家名称限制
方法 8：关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称
方法 9：market research 方法
操作方法：产品名称+market research
方法 10：著名买家法
操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法 11：观察搜索引擎右侧广告
操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告
方法 12：寻找行业展览网站
大家可以按照以上方法和技巧尝试，有耐心坚持下去 相信总会有收获的。
外贸的道路还很长，需要摸索、学习的东西还很多，希望能够在这条路上越走越顺，越走越远。
加油，所有的外贸人！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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新合作，新气象，新开始
我们是在2020年加入的中国制造网“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第54篇
江阴哈罗贸易有限公司
分享人：王勇
1128字 l 3分钟
我们是在2020年加入的中国制造网。之前，我已经在工厂做了6年外贸，熟练地操作各类B2B平台。
离职后自己开始创业，因为感觉中国制造网平台的操作真的让我很省心，不用花太多时间，而且我们做的是水处理设备，这类产品也很适合平台，再加上我的客户经理一直很坚持为我们提供服务，工作日我没有时间见她，她就问我周末有没有时间，在她身上我仿佛看到了自己在跟进国外买家时的模样，于是我最终选择了和中国制造网合作。
新开的平台账号，不比我之前已经在工厂做了5年的老账号，需要重新积累流量，但是我又很着急，想早点能做出效果来，所以我经常会跟我的客户经理沟通如何提高在平台上的曝光访问。
在客户经理的指导下，我每个月都会定期在专场活动里报名适合活动去增加平台内部的曝光，同时，我也尽可能地丰富了产品富文本、公司实力介绍、产品不同展现形式，尽量实现从提高曝光到客户访问的转化。
目前在平台上，我们已经有2000多个产品，半年时间内流量有了慢慢提升，每个月的询盘量也逐渐有了起色，从刚上线时一个月就一封询盘，到现在每个月正常收到15封左右的询盘。对于我们这种做设备类的公司来说，我对于这个询盘量还是比较满意，当然，多多益善是更好的。
再说回中国制造网上的询盘，我这么多年操作各种平台，整体感觉下来这个平台上的询盘质量可以。
在今年6月份的时候，我和泰国的一个买家邮件沟通2次后，买家就把她的需求发了过来。
其实，对每一份询盘我都很珍惜，只要是我们行业相关的采购我都会很重视，争取能够跟进下来，但因为我在之前老公司的时候对于泰国客户的情况比较了解，个人觉得那边的客户骗子居多，所以这次也习惯按照之前的思维，觉得这个客户质量不好、意向不大，也就没有怎么关注这个客户，把时间和精力花在了别的客户报价上。
碰巧，6月24日的时候，我的客户经理找我问平台询盘怎么样，当时问到了这个询盘，我直接说“泰国客户我有经验，那边骗子居多”，当时客户经理就说让我先尝试着跟进看看，反正只有邮件沟通，我也不会损失什么，而且泰国骗子多不代表所有的都是骗子，说不定就能碰到个好客户呢？
听完她的一番话，我觉得也有道理，于是尝试跟这个泰国买家继续来回沟通了几封邮件，接触下来发现这个泰国买家质量还可以，也跟对话电话沟通聊过一些产品细节，虽然买家现在还没有下单，但是我们已经谈到了很细节的部分，近期对方应该会安排下单付款过来，这个结局对我来说还是蛮意外的。
疫情以后，我感觉海外买家已经逐渐养成了线上采购的习惯，我相信，坚持在线上跟进买家，多使用开放创新的思维去思考，会有意想不到的惊喜。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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另辟蹊径！如何通过RFQ揽获优质海外买家？
不要放弃RFQ的询价买家，有可能对方一不留神就成为了你的客户“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第60篇
河北绿科贸易有限公司
分享人：Andy
1274字 l 3分钟
我们公司是从2018年12月份开始做的中国制造网平台。中国制造网易上手，好操作，询盘质量相对较高，课程也比较多，而且对接我们的客户经理也比较负责，有任何活动都会打电话第一时间告知我们，总体体验感还是不错的。
下面，我来给大家分享一下我在中国制造网平台成交的第一个单子。很多时候，大家都是通过收获平台询盘产生的订单，从而忽略了RFQ这个途径，但其实我个人很喜欢报RFQ，而且也会通过采购需求来搜索有我们相关产品需求的客户，遇到合适的客户就会给他报价。
我的这个单子就是通过报RFQ ，然后客户联系了我们。
那时候我们刚开始做紧固件产品没多久，对产品还有很多不了解，联系上这个客户之后，我们通过whatsapp和邮件的方式沟通，发现客户是想购买产品的真实客户，而且要的产品很杂，再加上我们对这个产品没有那么了解，所以在刚开始的时候很吃力地去报价，不过本人还算是比较有耐心，再加上之前有过几年的外贸经验，所以这个单子也很快就谈成了。
第一次的订单虽然不大，约几千美金的样子，但这却是我们公司上新产品不到两个月以来的第一笔业务，而且利润率高达40%，为此，公司还奖励了我一个乳胶枕，我认为这是一个好的开始，同时也鼓舞了我们公司的其他同事，让大家信心倍增。目前，这个客户已经变成了我们的老客户，每年都会有几个订单给到我们，非常感谢中国制造网平台。
还有一个印象很深的询盘客户，是津巴布韦的客户，收到询盘后的第一时间，我立马加上了客户的what’sapp 在线聊天，我一般都会在写完邮件后第一时间通过whatsapp 告诉客户，这样客户就能及时地知晓和查看到我的邮件。这个客户的询盘质量不错，再加上我们在whatsapp上沟通得也比较顺利，基本都能满足客户要求，所以客户也没怎么在价格这方面过多地讨价还价。
当时正好赶上春节，在家期间，我也会给客户分享一些图片和美食，客户也很愿意和我聊天，最后我们达成协议签订合同，节后上班没几天，客户就付款了欧元给我们，这也是公司在新年的第一笔进账，我很感激客户的信任和支持。
其实和这个客户的合作中还出现了一些小插曲，记得货物到港之后，客户迟迟没有提货，我就在whatsapp 上提醒客户及时提货。刚开始的时候，客户说他会尽快提货，但过了几天还是没有动静后，我就又问了他，那段时间正是疫情严重的时候，后来和我聊天的是他的妻子，她难过地告诉我，她的丈夫，也就是之前一直和我沟通的那位客户去世了，现在公司的一些事情都是她在打理。我听完后一惊，自己第一次遇到这种情况，心里感到很难过，然后就一直安慰她。后来，他的妻子提货之后对我们的产品感到比较满意，随后就一直用之前客户的whatsapp号和我联系，我们之间的业务合作没有停止，随后一年客户又过来下订单给我们，现在也成为了我们的老客户之一。
在此，我想和大家分享的经验是：
1、不要放弃RFQ的询价客户，多报RFQ，有可能对方一不留神就成为了你的客户；
2、耐心、用心的对待每一个客户，相信会有好的回馈；
3、对于中国制造网的每一封询盘都要做好分析，尽量在第一时间加上客户的在线联系方式，方便日后沟通；
最后，致敬每一个都还在外贸道路上的小伙伴们，虽然疫情还在继续，但是我们仍在勇敢前行！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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不接受样品费的客户，我这样一步步拿下
按照这几点，进行一步步沟通“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第72篇
无锡汉捷国际贸易有限公司
分享人：Lucky & Autumn
1801字 l 3分钟
汉德工业有限公司，在不锈钢紧固件行业深耕10余年，自2016年开始从事出口贸易。在运营同事和销售同事们不懈努力，新客户数量和出口额呈稳步上升趋势。下面分别就我司运营和销售方面的一些实际操作的经验来跟大家一起分享：
一、关于中国制造网平台运营，我司有以下几点建议与大家分享：
1、定期开拓新产品和已有产品优化
定期上传新产品以及更新和优化已有产品，精准定位关键词，结合买家搜索词以及中国制造网后台的数据罗盘来分析相关热词不断提高供应商等级，获得更多曝光机会。
2、重视主打产品的调整
主打产品对于推广非常重要。同样的信息条件下，设置了主打分值的产品比非主打产品在搜索时更有优势。
3、产品的“质量”
平台上高质量的图片和视频，是展现高品质产品的首要途径，因此要提高自己公司产品的拍摄质量，同时研究同行商家的产品发布特点，取长补短，及时作出调整。
4、数据罗盘
中国制造网平台上，网站建设里面的数据罗盘可对自己的产品数据进行分析，同时还能了解行业概况及热门的关键词；另还可以通过排名优化助手查看产品排名，进行产品提优。
5、善于营销
结合中国制造网平台的营销活动，提高产品流量并打造爆品。受疫情的影响，很多线下展会不能参加，但我们可以积极参加线上展会和线上活动等，抓住每一个能提升公司流量的机会。
6、及时回复询盘，保证回复率
外贸业务非常重要的一点就是回复时效，可通过邮件交流及时添加客户的Whatsapp，Skype等在线交流工具，提高沟通效率。
7、重视平台内的客户开发
及时回复平台客户询盘和在线消息；多关注中国制造平台里的采购需求和RFQ模块，利用好平台提供的任何渠道来获取客户资源。
二、下面分享我司一位外贸“新手”小A业务员的业务开发和成单经验：
小A从事外贸行业不到两年的新手，也从这两年的跟单经历中总结出，外贸是极具挑战的工作，需要专业、策略、耐心以及一点运气。正所谓知己知彼百战百胜，只有了解客户，理解客户，找到客户的专注点和痛点，才能让你事倍功半。
今年4月初，小A在平台上收到来自荷兰客户的询价。该客户给出的公司名称、网址和联系方式等信息都很详细，客户询价产品的数量、尺寸、材质也很明确。初步判断这是个高质量的询盘，所以必须得较快给出价格。
欧洲客户对价格接受程度高，并且时差相差不大，能有较多交流时间。原本以为一切都很顺利，但却卡在了样品费的问题上。客户询盘产品是一种非标定制紧固件，需要开模生产，且模具成本不菲；客户能接受大货价格，却不能接受样品费。
随后，小A查询了客户的公司背景，发现该客户是一个家居装饰类的公司，对各类紧固件的需求应该是比较可观的。了解过客户公司背景后，更加确信这是一位值得深入跟进和开发的优质客户。客户既然能接受大货价格，说明这个客户其实还是比较注重产品质量，只是要思考如果说服客户接受样品费的问题了。
关于客户纠结的样品费这一问题，小A通过以下几点让客户信任我司并选择我司：
1. 展示合作诚意：主动提出如果后期下了大货订单，可以退还部分样品费，展示我们的合作诚意；并且说明样品费包括哪几项费用，体现我们的专业和严谨。
2. 展现公司的专业性：给客户提供公司认证、产品质量证书，产品图纸和现有类似产品的图片和视频。
3. 合理的电话沟通：表现出对客户的重视和诚意，语言的沟通进一步拉近和客户的距离。
按照这几点，进行一步步沟通，最后说服客户同意支付样品费。
虽然这并不是一个很大金额的订单，但每一次的成交都是经验的积累。抓住每一个高质量的客户，才能做到新客变复购，小单变大单，实现业务开发质和量和突破。
关于运营和销售开发，实则是每一个中小型外贸企业的难点和重点。
作为公司领导层，对于平台运营规则和最新变化的了解，可以对企业的平台推广和发展做出方向性的掌控和准确的判断。作为平台运营工作人员，需要协助企业决策层做出正确的平台投资方向，研究如何用最经济的方式得到最优化的引流和投资回报；并且要熟知平台的大小规则，及时跟随平台趋势做出精准判断和调整，不断优化运营效果。
销售方面，公司管理层在尽可能给业务员提供充足的销售资源的同时，需要给予新手业务员一定的指导，同时制定合适的激励制度，帮助业务员开发客户，拿下订单。同时，良好的运营效果收获的客流，也需要业务员用敬业和专业的销售态度去锁定每一个客户询盘，尽全力抓住每一个销售机会，适当运用销售技巧，不断精进自身的客户开发和转化能力；同时给自己设定目标，不断激励自己挑战更高的目标，才会让自己随着公司共同成长。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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中小型外贸公司的运营与销售经验分享
抓住每一个高质量的客户，才能做到新客变复购、小单变大单，从而实现业务开发在质和量的双重突破“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第86篇
无锡汉捷国际贸易有限公司
分享人：Autumn
1833字 l 3分钟
无锡汉捷国际贸易有限公司，在不锈钢紧固件行业深耕10余年，自2016年开始从事出口贸易。在运营同事和销售同事们不懈努力下，我们的新客户数量和出口额呈稳步上升趋势，下面分别就我司在运营和销售方面的一些实际操作的经验来和大家一起分享。
一、关于平台运营，我司有以下几点建议与大家分享：
1、定期开拓新产品和已有产品优化
定期上传新产品以及更新和优化已有产品，精准定位关键词，结合买家搜索词以及中国制造网后台的数据罗盘来分析相关热词，不断提高供应商等级，以获得更多曝光机会。
2、重视主打产品的调整
主打产品对于推广非常重要。同样的信息条件下，设置了的主打产品比非主打产品在搜索时更有优势。
3、产品的“质量”
平台上的高质量图片和视频，是展现高品质产品的首要途径，因此要提高自己公司产品的拍摄质量，同时研究同行商家的产品发布特点，取长补短，及时作出调整。
4、数据罗盘
中国制造网平台上，网站建设里面的数据罗盘可对自己的产品数据进行分析，同时还能了解行业概况及热门的关键词；另外，还可以通过排名优化助手查看产品排名，进行产品提优。
5、善于推广
结合中国制造网平台的活动，提高产品流量并打造爆品。受疫情的影响，很多线下展会不能参加，但我们可以积极参加线上展会和线上活动等，抓住每一个能提升公司流量的机会。
6、及时回复询盘，保证回复率
外贸业务非常重要的一点就是回复时效，可通过邮件交流及时添加客户的Whatsapp，Skype等在线交流工具，提高沟通效率。
7、重视平台内的客户开发
及时回复平台客户询盘和在线消息；多关注中国制造平台里的采购需求和RFQ模块，利用好平台提供的任何渠道来获取客户资源。
二、下面分享我司一位外贸“新手”小A业务员的业务开发和成单经验
小A是从事外贸行业不到两年的新手，也从这两年的跟单经历中总结出，外贸是极具挑战的工作，需要专业、策略、耐心以及一点运气。正所谓知己知彼百战百胜，只有了解客户，理解客户，找到客户的专注点和痛点，才能让你事半功倍。
今年4月初，小A在平台上收到来自荷兰客户的询价。该客户给出的公司名称、网址和联系方式等信息都很详细，询价产品的数量、尺寸、材质也很明确，初步判断，这是个高质量的询盘，所以小A需要较快给出客户报价。
欧洲客户对价格接受程度高，并且时差相差不大，双方也能有较多交流时间。原本以为一切都很顺利，但成单时却卡在了样品费的问题上。客户的询盘产品是一种非标定制紧固件，需要开模生产，但模具成本不菲；客户能接受大货价格，却不能接受样品费。随后，小A查询了客户的公司背景，发现该客户是一个家居装饰类的公司，对各类紧固件的需求应该是比较可观的。了解过客户公司背景后，小A更加确信这是一位值得深入跟进和开发的优质客户。客户既然能接受大货价格，说明这个客户其实还是比较注重产品质量，这时候，只是需要思考如果说服客户接受样品费的问题了。
关于客户纠结的样品费这一问题，小A通过以下几点让客户信任我司并选择我司：
1、展示合作诚意：主动提出如果后期下了大货订单，可以退还部分样品费，展示我们的合作诚意；并且说明样品费包括哪几项费用，体现我们的专业和严谨。
2、展现公司的专业性：给客户提供公司认证、产品质量证书，产品图纸和现有类似产品的图片和视频。
3、合理的电话沟通：表现出对客户的重视和诚意，语言的沟通进一步拉近和客户的距离。
按照这几点，进行一步步沟通，最后成功说服了客户同意支付样品费。虽然这并不是一个很大金额的订单，但每一次的成交都是经验的积累。抓住每一个高质量的客户，才能做到新客变复购、小单变大单，从而实现业务开发在质和量的双重突破。
运营和销售开发，是每一个中小型外贸企业的难点和重点。作为公司领导层，对于平台运营规则和最新变化的了解，可以对企业的平台推广和发展做出方向性的掌控和准确的判断；作为平台运营工作人员，需要协助企业决策层做出正确的平台投资方向，研究如何用最经济的方式得到最优化的引流和投资回报，并且要熟知平台的大小规则，及时跟随平台趋势做出精准判断和调整，不断优化运营效果。
在销售方面，公司管理层在尽可能给业务员提供充足的销售资源的同时，需要给予新手业务员一定的指导，同时制定合适的激励制度，帮助业务员开发客户，拿下订单。同时，良好的运营效果收获的客流，也需要业务员用敬业和专业的销售态度去锁定每一个客户询盘，尽全力抓住每一个销售机会，适当运用销售技巧，不断精进自身的客户开发和转化能力；给自己设定目标，不断激励自己挑战更高的目标，才会让自己随着公司共同成长。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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仅3个月，单笔100万订单让我躺赢一年！
我们在中国制造网平台一共开通了3个账号“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第220篇
山东总民进出口贸易有限公司
分享人：Stefan
1145字 l 3分钟
我是来自济南市博科集团的Stefan,我们公司主要做实验室仪器和医疗分析仪器，主要是市场是南非东南亚地区，部分公司高精尖产品市场面向欧洲。公司在中国制造网平台一共开通了3个账号，一个8年账号，一个1年账号，一个是刚开通1个月新账号，今天给大家分享的这个100万订单是在开通1年的那个新账号成交的。
我们公司的明星优势产品是安全柜，但是这个产品的热度不管是在中国制造网还是某To B平台的热度远不如其他小型的实验室仪器，虽然询盘少，但是只要是有询价，我们业务人员坚信公司的产品和服务一定不会让客户失望。而且据往年线上订单的产品统计来看，我们安全柜洁净台品类询盘占比20%，但成交率能高达85%，所以收到此类产品询盘，我们业务同事永远抱着100%能成单的信念去跟，我的这个纳米比亚的客户发的询价就是单品安全柜的询价。
去年11月份的一个再平常不过的夜晚，我正回复客户邮件的时候，突然邮箱弹出中国制造网后台询盘系统提醒的邮件，客户询价的产品就是我们的明星产品安全柜，这让我欣喜不已！
看了看客户的产品要求，我赶紧整理好产品的报价和产品资料给客户发过去，客户没有立即回复我，而是第二天才给我回复了邮件，表示对我们的产品很感兴趣，希望更多的了解一下我们公司。我立刻把公司介绍视频和中国制造网拍摄的全景链接发给客户，让客户能够身临其境般地访问我们的工厂和展厅，和客户之间的信任也开始一步步建立。
在外贸行业，时间就是金钱就是商机，只要客户回复后，我会马上整理好语言和资料进行回复，如果对方询问的是我们优势产品且还不能让他满意的话，我觉得作为业务是有点失败的。后来，通过和客户的沟通，我发现客户要是不仅仅是安全柜，而是要的是一整套的PCR实验室设备，而我们刚好有这些产品，双方的合作似乎变得水到渠成了。对产品的专业度也是一个至关重要的点，你要比你的客户要专业，要更了解相对于同品类的产品，自己的产品优势在哪里，如何更符合客户的要求。当我们设身处地的站在客户的角度去选择中国供应商，如果我们重视的方面都能达到，客户对公司的信任也就建立起来了。
从询价到成单不到三个月时间，沟通无间断，客户对我邮件中回复最多的一句话是“Stefan my friends,thanks for your fast reply”。后续和客户沟通最多的是产品的使用以及我们的售后服务，无论在产品的专业度和人员服务上，我们公司售后团队也是很优秀的，都是以客户为中心的准则去办事去工作，客户对我们的公司很信任，对产品很放心，对售后也很满意，对我也给予了比较高的评价。
天时地利人和，终于在三个月后，全款到了15.9万美金，后来因为运费上调的事情，客户也很爽快地补了3000美金左右的运费，全款100万人民币，去年12月份定下的年终目标就这样突然完成，2021年可以说是要躺赢的一年了。虽然没有业绩考核的压力但是赚钱的快乐一直都在，所以2021年继续冲鸭！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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外贸从业6年，我的一些感想
如何快速实现订单0的突破？“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第130篇
山东江瀚中央空调有限公司
分享人：Yolanda
1043字 l 2分钟
外贸行业从业6年，我已不再是新手。
最开始接触外贸是从深圳开始的，公司的规则是新人要找一个师傅带，转正之前出的订单提成的一半要给带你的师傅。现在想想，公司老板做这样的规则简直是聪明：新人在老员工的带领下可以快速上手进入工作状态，融入团队氛围；老员工也得到了从带新人的过程中得到了实惠。
平心而论，我在“菜鸟季”就遇到了一个好师傅，是个憨厚朴实的山东小伙，他手把手地教我和另外一个刚毕业的男生传产品、给客户发信，讲公司的产品哪些好卖，并且周末还带他的太太和我们一起去爬山，去海边让我们尽快融入深圳这座城市。
我认为，一个优秀的外贸团队应该有一个好的团队氛围和合理的奖励机制，在考虑大多数员工的利益的前提下，制定客户开发和跟进规则，既要重视效率又要兼顾公平。对老员工有照顾，还要让努力拼搏的新人有机会。每月一次的优秀员工评选必不可少，奖励是一方面，重点是要让大家一起跟着分享成功的感觉，让努力的员工有荣誉感。其实物质的奖励只是一方面，人都是希望自己的努力被认可的。
如何快速实现订单0的突破？这好像是很多外贸新手要遇到或者要面对的问题。我的建议是：
1、花时间学习产品，你对产品有多了解，你在客户眼里就有多专业；
2、通过老同事了解竞争对手的情况、业务实际操作流程，初入职场能够有一个老兵带一带很重要；
3、跟客户沟通的过程中一定要严谨认真，要通过和客户的交流明确客户的核心关切点。价格方面不要太端着，单刀直入给到客户一个好的价格。当然也要预留出个5%-10%的空间以备客户砍价之需；
4、广撒网，重点突破，就是多去联系潜在的买家，筛选出意向较大的客户做重点突破。
主管们经常会安排一些很难达成的目标，但是作为业务经理我们在这个时候不能退缩。一定要逼自己一把，产品是有生命周期的，市场也是有波峰波谷的。赚钱要趁早，越是努力，越能早日实现自由，即便还是作为一名打工者，也是一个超越了自己的同行了，跟随而来的还有薪水方面的增长，你在行业内、圈子内知名度的提升。客户会更容易找到你，会有猎头对你感兴趣。
外贸业务进阶指南：
1、持之以恒的去努力，做正确的事；
2、提升英语写作和表达能力；
3、自己对过去处理过的业务要及时进行复盘；
4、多读书，推荐书目：
《哈佛商学院最受欢迎的谈判课》跟客户沟通的思路指导
《可复制的领导力》小团队管理指南
《博弈论》有坚持、有妥协、有竞争、有合作，这就是生意。每一笔生意都是和客户一次次博弈的结果
《原则》有原则才能有方向
《如何专业做采购》从采购的视角来分析和了解客户
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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巴西客户成交记
不要放弃每一个客户“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第81篇
德耐尔节能科技（上海）股份有限公司
分享人：Ken
1363字 l 3分钟
今天我想和大家分享一下，我在中国制造网平台成交的一个巴西气体工程解决案例。
收到客户询盘时，客户最开始的需求只是需要186m3/min@40bar的空压机，除此之外没有其他任何有价值的信息，我看了看询盘来源于中国制造网，认为这封询盘应该是真实有效的。接着，我开始对客户询盘进行分析，先是根据客户的邮箱后缀对客户公司进行了背景调查，通过访问客户的官网及其他网站，我发现客户是一家在巴西专业做EPC项目工程的，而且公司实力较强。我心想，虽然对方这次需要的小机产品，但未来或许可以成为重点培养客户。
根据客户的询盘内容，我给客户写了第一封邮件，时隔24小时后客户并未回复。我不确定是不是因为邮件进入了客户的垃圾邮箱，但自己又仔细看了看邮件内容，不涉及太强的广告性，而且里面也没有附件，于是，我抱着怀疑的态度又给客户写了第二封邮件，到了晚上客户终于有了回复。
客户也很直接，一上来就发给我很大一段内容和附件。原来客户有个“标”需要多台机器去实施工程，我看到客户的签名是一名采购，当时心想客户很有可能是拿我们当“备胎”，只是收集报价而已。我仔细看了客户的基本技术需求，并对客户提出的问题从技术的角度做了回复后，竟然在第二天就收到了客户采购回复的邮件！邮件同时还抄送了其他两个人，后期我才了解到那两个人是客户的技术人员以及项目经理，对方的技术也针对我的技术问题做了回复，并提出了其他疑问。我感觉此单可以重点跟进，于是我对客户的“标”文件做了详细研究，把我们能做的、不能做的统统罗列出来发给客户，就这样，我们不断进行双向沟通，直到最终方案确认并报价。
报价后第二天，客户问我们是否有巴西当地服务及其他售后服务，我进一步展示了其他客户的合作案例，并且从产品质量、覆盖服务等方面做了详细介绍，但这之后突然陷入了沉默期，客户好几天没有回复，电话也没有接，我又一次对能否成单产生了怀疑，但还是在坚持给客户分享一些相关信息。
又过了两天，客户再次有了回复，这次需要我们提供一系列的资质证明、设备资料等。这些都是我们向其他客户提供过无数次的资料，很快我便回复了客户，就这样又过了几天，客户给我发了PO并要求开视频会议，我们在视频会议中对PO内容有疑义的地方以及技术的关键点做了又一次的沟通，最终确认了做PI、打款时间、发货时间等。
总结：
1、不要放弃每一个客户，珍惜每个询盘，不要看到项目就怕；
2、客户的需求有时不一定是真实的需求，有的时候可能只是被公司规定所限定了。一定要做好客户背景调查，直接或间接地问清楚基本问题，坚持多给客户分享产品相关内容，分享越多越有利于成单；
3、交流过程要做到位，利用资料分享、视频链接分享，突出自己公司的优势，让自己做到无憾;
4、尽可能做到想客户所想，从利他的角度解决客户的问题或痛点，这样才能帮助我们赢得客户信任，最终赢得订单。
最后，再次感谢中国制造网，依托这个平台，不仅让卖方企业（德耐尔）与销售（我）个人的梦想得以实现，也使全球买方找到了他们可以信赖的供应商，我想在中国制造平台的推广下，我们德耐尔的产品会得到全球客户的进一步认可。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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历时十五天，中国制造网的欧洲买家给我下了一个柜子！
这个客户从3月底到7月底，短短4个月成交了28万美金“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第188篇
宁波贝毅机械有限公司
分享人：Roselynn
1688字 l 3分钟
作为一名96年的业务新手，不知不觉已经在贝毅机械工作2年多啦。自从来到公司，经理就慢慢移交了中国制造网的日常运营维护工作，我每天和它打交道，付出多自然收获也满满当当。每天都有来自全球不同市场的客户询盘，欧洲的，南美的，非洲的，澳洲等等，非常感恩中国制造网优质的平台，让我司有机会可接触不同类型的客户，提升询盘转化率。
不得不夸赞，中国制造网的定向推广效果很好，2019年投了非洲定向，曝光询盘提升了不少，直到今年累计了成交了很多非洲客户。2020年投了欧洲定向，虽说没有非洲市场那么热闹，归结原因是因为欧洲经销商客户少，但是质量高，非洲零散客户多，但总体效果也不错，积累了很有潜力的大客户。今年我司又投了北美定向，相信年底也会爆发一波。
今天想跟大家分享，今年3月29号第一次联系，4月13号就下第一个柜子的欧洲客户，历史十五天。
第一次客户在中国制造网发询盘给我们，没有任何具体的产品询价细节，只是短短模板套路一句话，我第一时间平台上回复了客户，并快速通过邮件写了开发信，问客户需求。等待客户回复的时间里，我开始对客户进行背景调查，令我没想到的是，网上没有客户的相关信息，当时我猜测，要不就是客户规模太小，连官网都没有；要不就是客户网上信息保密性好，不愿意透露；甚至还有另一种极端想法，可能是个骗子？
当时我并没有重视这个客户，但是过几天后，他给我发了专业的图纸，正好是我们专业的产品，一下子我的兴致就激发了，因为他的图纸很专业，这时候我才打消他是骗子的想法。关键是数量也很可观，2个柜的量，大概8万美金左右，且每年定期都会返单。
判断了这是我想要的梦想大客户，我寻求了经理帮助，毕竟我只是个2年的业务菜鸟，还在不断升级打怪，怕自己太嫩而错失。和经理仔细分析后，我们制定了战略和节奏，比如他要求的材料，中国是没有生产的，这种材料只能国外进口，这样成本就很高，没有价格优势了。
所以我们第①步，是坦诚自身不足，以退为进，取得客户信任。直接以客户要求的材料，报价给客户，并告诉他，这个材料在中国找任何供应商都没有价格优势，还不如客户本地购买。我们给了他另一个选择，就是推荐中国最好的可替代钢材，并分析对比了成分，硬度等数据，也帮客户普及了材料的源头，来自中国最大的钢材工厂。有了客观数据信息支撑，客户同意了我们推荐的材料。
这时候进入我们战略第②步，报价砍价。通过跟客户来来回回的邮件往来，我们大概了解了客户采购动机和目的。欧洲疫情严重，原材料暴涨，他们有生产能力，但是目前价格无法满足终端客户要求，因此来中国寻求商机。所以这一环节，痛苦有纠结，那段时间的中国钢材也是上涨迅猛，一周一个价，且汇率也很差。最后我们跟客户约了视频通话，互相交换了市场信息，客户马上决定下单，因为我们告诉他，再不下单，下个星期价格又做不了了！
我以为这个客户下了2个柜后，会沉默一段时间，但没想到4月23号，这个客户推荐了他们公司的销售经理（他的爸爸），来跟我们交涉更多更大的项目！他爸爸对我司很感兴趣，一下子甩了6个不同项目给我司，大部分项目的金额差不多在10万美金左右。经过3个多月谈判，不断沟通图纸细节，修改图纸，讨价还价，最后终于在7月16号客户付了定金，敲定了3个项目共计20万美金。这个客户从3月底到7月底，短短4个月成交了28万美金。目前还在继续商谈3个大项目，金额也很可观。最重要的是，这些项目基本都是开模具，客户答应我们质量保证OK的情况下，几年内都可返单。
非常感谢中国制造网的平台和定向推广，让我能接触到质量高的客户，也让我新人小白感受了一把开发大客户的滋味。
客户并非一蹴而就，我经历了两年沉淀和努力，谈“死”了很多客户，拼出来的成绩，当然我也有很大运气的成分，但我更坚信长期的坚守，认真对待每个客户的姿态，让我能有更多的机会和宝贵的资源。希望我的故事能给外贸同行人带来启发，在疫情肆虐全球的今天，能把握机会，抓住资源，奋力向上，每个人都会有高光时刻的那一天！越努力，越幸运，我们只管努力，剩下的交给时间证明！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
