外贸故事

公司名称：广州市尚雷仕卫浴有限公司
主营产品：户外SPA按摩浴缸、户外泳池、桑拿房、水疗设备
展示厅链接：https://sunrans.en.made-in-china.com/
分享人：Jason Li（李剑江）

在外贸行业，很多业务员对“沉默客户”“砍价客户”望而却步，而我的这笔订单——从一个 信息有限的 小询盘，到最终成交我司高端系列的畅销款——证明了一点： 节奏把控好，沉默客户也能转化成大单。

一、判断客户实力有限，但“不轻视”任何询盘

客户通过RFQ发来询盘，内容简短，查不到公司官网、邮箱也没有企业域名。我初步判断是小B客户，可能在试水。但在信息不明朗的情况下，我的策略是：

- 快速响应：在1小时内回邮件，展示专业态度；
- 信息筛选：通过关键词、产品匹配度分析客户是否为业内买家；
- 分类建档：将客户放入“潜在中小客户”分组，定期跟进。

技巧提示：对陌生客户，不要一开始就聊价格。先传递价值，再引导需求，最后进入价格谈判。

二、客户长期未回复，我用“价值钩子”唤醒他

连续3封邮件石沉大海，但我并未放弃。 我分阶段设计了三封邮件，采用价值递进的方式引导客户回应。
- 第1封：简洁介绍+合作意向；
- 第2封：突出公司亮点+产品核心优势（质保、配置、用料）；
- 第3封：客户利益点植入+解决行业痛点（维护、售后、安装问题）。

直到第4次跟进，客户终于回复，提出关切的问题：价格、保修和服务。

技巧提示：不要重复发同样内容，要有节奏、有重点、有耐心，逐步传递“我是值得信赖的供应商”。

三、顺利引导客户进入视频会议，建立初步信任

我整理出三套报价方案，涵盖高中低配及功能清单，同时提出进行一次视频会议，以便实时解答疑问并展示产品细节。

会议中我做了以下三件事：
1. 分享我司核心产线和热销机型；
2. 展示浴缸系统内部结构；
3. 实时答疑，分析客户行业应用场景。

客户在会后说了一句话：“你比其他两个供应商更专业，沟通也更顺畅。”

技巧提示：视频会议是信任加速器，尤其在大件定制类产品中尤为重要。建议准备标准化展示脚本和演示流程。

四、博弈价格，不让步也不硬刚

客户明确表示我们的价格高于其他供应商1000多美金。我并没有马上妥协，而是：

- 让客户提供竞品报价及配置表；
- 制作表格逐项对比（功率、喷嘴数、系统、质保等）；
- 强调我们产品专为北美市场设计，配置更符合当地标准；
- 提出“降本不降质”方案，从型号选择和结构材料做优化建议。

客户感受到我真心帮他选型、控制成本，而非一味推销。

技巧提示：“让 客户感受到你是在为他解决问题， 而非仅仅想成交”，这才是价值塑造的本质。

五、客户陷入犹豫甚至失联，如何逆转？

有一段时间客户完全失联。这时，我用了几个策略：

- 每周一封“温度邮件”更新我司项目动态或新产品资讯；
- 分享其他北美客户评价和应用案例，建立“社会认同感”；
- 在邮件中抄送了我的上级，以此表达我们团队对合作的高度重视；
- 发送定制化报价方案（ 售后承诺、交期保障 ）。

几天后，客户回信，说：“虽然你家贵一点，但我们更信任你们，决定合作。”

六、成单：客户主动升级配置并下单

最终客户选择了我们价格略高的高端配置款 ST3，我迅速向领导申请支持方案，成功成交。

从最初的沉默、怀疑、比较，到最后的信任下单，这是一场围绕“专业+价值+节奏”的心理战。

结束语：

在外贸这条路上，没有“注定无缘”的客户，只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然，而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。

愿你也能在“ 失联不回 ”的客户中，挖出你下一个优质订单。

2025-7

公司名称：广州奥索兰电子科技有限公司
主营产品：变频热泵控制器、变频泳池控制器
展示厅链接：https://asl-tech.en.made-in-china.com/
分享人：Dylan

作为一名外贸业务员，我们必须了解产品询盘不是一蹴而就的，从曝光到访问再到询盘，每个步骤都是缺一不可的。其中，曝光又是至关重要的第一步。我在寻找提升产品曝光的方法时，发现了在线交易服务不止可以实现产品的在线交易，它对提升产品的曝光量具有重要的推动作用。

在线交易是提升产品星级的条件之一

要想实现产品星级从4.5星到4.6星的提升，必须在一系列条件之中任意满足两项。提升星级条件其中之一就是需要将产品开通为可交易商品，这就意味着供应商需要开通在线交易服务。如果供应商满足提升星级的任一条件，再开通在线交易服务并将产品开通为可交易商品，就可以实现产品星级从4.5星到4.6星的提升。

星级是搜索结果排名的重要影响因素之一，在其他条件都相同的情况下，产品的星级越高，排名就越具有优势，这也就实现了对产品曝光的推动作用。

我在本月根据这个方法开始将公司的产品开通为可交易商品。同时，在满足星级提升其他的任意条件之一的情况下，实现产品星级从4.5星到4.6星的提升。这也就实现了在线交易服务对产品曝光的推动作用。

在线交易是首页搜索结果可筛选的条件之一

当客户在中国制造网的首页进行关键词搜索时，首页搜索结果的左侧以及顶层会给客户提供是否选择为“开通在线交易的商品”。当客户进行勾选之后，搜索结果都是开通了在线交易的商品，这就排除了未开通为在线交易产品出现在客户搜索结果页面的可能。

即使客户不勾选“在线交易服务”，搜索结果页面的所有产品都会显示是否有 “在线交易服务”的绿色标识。在其他条件都类似的情况下，客户可能会偏好开通为可交易产品的商品，这对产品的访问和询盘也有重要作用。

总结

我在提升产品流量数据的过程中，发现开通在线交易服务不仅可以实现产品在线交易，对产品流量的提升也有重要的作用。这种作用不仅体现在曝光上，对产品的访问和询盘都有帮助。

2025-7

公司名称： 烟台皓普精密机械有限公司
主营产品： 液压破碎锤、液压震动夯、液压快换、液压剪等挖掘机前端属具
展示厅链接： http://hope-precision.en.made-in-china.com
分享人： Lisa

大家好，我是Lisa，来自烟台皓普精密机械有限公司。我们公司主营液压破碎锤、液压震动夯、液压快换、液压剪等挖掘机前端属具。2023年是我正式进入外贸行业的第一年，同时也是加入中国制造网（以下简称MIC 国际站 ）的起点。作为新成员，我还有很多需要学习的地方。今天，想和大家分享我如何从翻译走入机械行业，并在破碎锤行业开启我的外贸生涯。

十年翻译路，是积累，更是沉淀

2012年，我大学本科毕业，带着对未知的憧憬，从家乡来到 山东烟台这座充满魅力的海滨城市 。作为英语专业毕业生，我很快在一家制造型企业找到了一份翻译工作。那年，我第一次接触到机械行业。

此后整整十年，我始终在工厂担任翻译，见证了烟台本地制造企业陆续“走出去”的发展浪潮，也在不知不觉中积累了丰富的产品知识和行业理解。虽然当时并非主做外贸，但我对机械行业的情感已悄然扎根。

一周转型，一次展会，成功拿下首单

2023年，我选择从 翻译岗位转型为外贸业务员 ， 正式踏进外贸这个行业，也就是这个时候我接触到破碎锤，凭着对机械行业的知识的积累，我自己上网学习了破碎锤产品的构成，产品的工作原理等相关知识。我用一周的时间自学破碎锤行业的英语专业名词。公司的领导和同事都非常认真的回复我请教的问题。

一周后我踏上了2023年北京工程机械展之旅，我凭借自己对外贸的热忱，努力认真的接待每一个展会的客户，很幸运，凭着7天积累的行业英语单词和破碎锤行业知识，我结识了我的第一客户-印度客户， 一个阳光开朗的90后大男孩。 经过和客户的沟通交流，第一个外贸订单经历了：下单-付款-交货-售后。我完成了我的外贸生涯第一个真正意义上的订单。就这样我正式成为一名外贸员。

在做完第一单生意后，产品在印度产生了售后问题，经过和工厂沟通，工厂很快处理了客户的售后问题，客户很满意，也陆续下了订单。

外贸不是孤勇，而是一场协作之旅

在完成第一单之后，我开始主动参与公司提供的外贸课程培训，通过持续学习逐渐补齐了流程、沟通、谈判等多项能力短板。与此同时，我也意识到，外贸从来不是一个人的战斗。

从样品到交付，从工厂配合到售后支持，每一位同事的协同都至关重要。外贸员是冲锋一线的人，但背后是整个团队的系统支持，是公司给予平台、资源与信任的结果。尤其是在执行订单过程中，我深刻理解到“客户-业务员-工厂”三位一体的协同闭环，是促成复购的关键。我在此想说：非常感谢皓普这个温暖的大家庭，让我迅速成长起来。


写在最后

在MIC国际站，作为新手小白的我，陆续接触到平台的规则和知识，每天努力地上传着产品，并及时回复客户的询盘， 让我深刻感受到外贸就是不断积累，不断沉淀的一份工作，我也在摸索出一套适合自己的客户开发节奏。未来的我会不忘初心，稳扎稳打，努力学习行业知识，向更多优秀的外贸人学习。

人生在不同的阶段都有不同的理想和责任，但我坚信：要坚持做自己，做自己喜欢的事情，并坚持长期主义，就会有收获。

未来，我将在MIC国际站这个大舞台上，继续成长、继续发光发热。 因为我相信：Every day is a new day. Tomorrow will be better than today!

2025-7

公司中文名称：东莞市安哲罗电器科技有限公司
主营产品：无叶风扇、暖风机
展示厅： https://anzheluo.en.made-in-china.com/
分享人： Leo

2025年春节复工首周，我们成功​​签订​​了价值65万元的无叶风扇出口订单，客户为中东某高端家电连锁品牌。这不仅是新年的首单突破，更是我们聚焦智能家电领域五年​​技术积累​​的成果。回顾此次合作，我提炼了四个维度的实战心得。而促成此次签约的起点，要特别感谢中国制造网(Made-in-China.com)的精准对接——客户通过平台发布的“低噪音无叶风扇”需求主动联系我们，开启了这段合作。

一、成单核心：构建“需求匹配”到“体验升级”的闭环路径

这笔订单的线索源于两大核心渠道：中国制造网推送的定向采购询盘，以及2024年迪拜家电展的深度洽谈。客户在平台招标中明确要求“噪音≤35分贝且支持智能语音控制”，这与我们最新研发的静音电机技术高度契合。通过平台的企业主页，客户直接查阅了我们的产品认证、生产实拍及第三方噪音检测报告，显著缩短了信任建立周期。

真正推动签约的关键在于三点：

​​技术差异化定制：​​ 针对客户对儿童房场景的需求，我们提供了“双模式风道”无叶风扇方案，在静音模式下风量提升25%；
​​交付透明化：​​ 通过智能排产系统向客户开放实时产能数据，确保每月8000台的稳定供应；
​​售后无忧保障：​​ 承诺整机三年质保，核心电机终身免费更换。

值得一提的是，中国制造网的远程验厂功能让客户在未实地考察前，就通过高清直播参观了我们的无尘车间，这为后续快速推进合作奠定了重要基础。

二、新客突破：以“场景化营销”打破信任障碍

在开拓这家新客户时，我们创新整合了线上平台流量与线下场景化体验的双重策略：

​​精准响应平台需求：​​ 针对中国制造网推送的智能家居领域客户，组建专属技术团队，确保4小时内提供中英双语解决方案；
​​数字化产品演示：​​ 免费寄送样品时附带《场景化使用指南》，利用AR技术展示产品在不同环境中的运行效果；
​​平台信誉背书：​​ 主动展示中国制造网认证的“优质供应商”标识及平台沉淀的123条客户评价，增强新客户信任。

这种“平台引流+专业承接”的模式，将新客户转化周期从常规的4个月缩短至68天。数据显示，通过中国制造网获得的线索，成单转化率比传统渠道高出23%。

三、老客复购：以“生态化服务”深化合作关系

我们的老客户复购率连续三年保持在72%以上，核心在于构建了“三维服务体系”：

​​产品全周期管理：​​ 为每个客户建立专属档案，提前6个月预警产品升级需求；
​​驻场技术服务：​​ 在重点客户仓库设立售后服务中心，2024年累计解决现场问题342项；
​​价值共创计划：​​ 将老客户纳入产品创新委员会，去年推出的“母婴级暖风机”就是与8家客户联合研发的成果。

此次签约的中东客户虽是新客，但我们的服务标准完全参照老客户体系执行，这或许正是他们放弃原有供应商选择我们的关键。

四、新兴市场：以“敏捷智造”抢占市场先机

面对中东、东南亚等新兴市场，我们正在实践“双轨并行”战略：

​​区域化适配：​​ 针对高温干燥气候开发的“加湿无叶风扇”，在沙特市场测试阶段即获得批量订单；
​​数字化快速响应：​​ 通过PLM系统实现“48小时设计-10天量产”，比传统模式提速4倍。

2024年第四季度，我们提前布局石墨烯暖风机产线，目前已有5家北欧品牌正在试样。这种“技术预研+敏捷生产”的模式，让我们在新兴市场的客户获取成本降低38%。

此次中东订单的达成，不仅验证了我们"技术+服务"双轮驱动的竞争力，更彰显了数字化平台对制造企业出海的关键价值。中国制造网凭借其精准的需求匹配机制、可信的供应商背书体系及创新的数字验厂工具，在关键节点有效消除了跨境贸易的信任壁垒。未来，我们将继续深化与平台的战略协同，通过数据反哺优化产品开发，借助智能推送拓展新兴市场，以"敏捷智造+平台赋能"的双引擎模式，助力更多中国智造走向全球产业链高端。期待与更多伙伴在中国制造网的桥梁作用下，共享高效出海新机遇！

公司名称：浙江吉丝新材料有限公司
主营产品：​​ 化纤涤纶丝
展示厅地址：https://jipusi-yarns.en.made-in-china.com/
分享人：Caroline

我司浙江吉丝新材料有限公司，主营化纤涤纶丝产品，广泛应用于民用纺织面料、家纺、鞋面、织带、地毯、窗帘等领域。产品销售覆盖海内外，凭借过硬的质量赢得了国内外客户的认可，并已取得 OEKO-TEX 100 和 GRS 认证。

今年（2025年）4月，我司正式入驻 Made-in-China 平台，并陆续收到不少询盘。其中最令我印象深刻的是本月收到的一个来自捷克的询盘。客户明确需要涤纶单丝色丝样品，每色一颗。起初我并未特别在意，认为这样的小订单可能只是初步咨询，便简短回复表示需要查看库存后再进一步商谈，并建议通过微信或 WhatsApp 沟通。

然而，客户回复称他英语不流利，无法使用即时通讯工具，希望继续通过 Made-in-China 平台邮件沟通。他的邮件内容是通过网页翻译的英语。于是，我们便通过邮件继续交流。

第二天，我确认有库存后，立即将价格报给客户。出乎意料的是，客户非常爽快地回复，要求我直接发送发票（Invoice），表示可以马上付款，并附上了详细的收货地址。这让我瞬间精神一振。

我随即告知客户所报价格为 EXW（工厂交货）价格，并说明需要查询空运至捷克的运费。查完运费后，我将完整的 Invoice 发给了客户。客户很快回复，要求我协助填写付款所需的详细信息，如公司地址、国别、邮编等。我按要求填写完整后，以附件形式发回。

第三天，客户就完成了汇款，并提到如果样品质量优异，后续将下更多订单。虽然订单金额不大，仅500多美元，但这瞬间带来了巨大的成就感。过往经验中，如此爽快下单的客户实属难得，即使是样品单。我们常遇到希望免费提供样品甚至要求我们承担高昂国际快递费的客户。相比之下，这位捷克客户没有讨价还价，提问高效，回复及时，甚至主动询问是否有其他规格（如30D单丝）的库存颜色，表示只要有库存，每种颜色都愿意购买一颗样品，且接受最经济的慢速空运方式。

由于我司现货有限，最终订单确定为20D单丝色丝的多个颜色样品。收到货款后，我通知客户正在备货。他回复希望发货后能提供货物追踪单号。预计此单将于下周完成交付。

收获与展望：
这次成功的样品单交易极大地增强了我们通过 Made-in-China 等电子平台获取优质客户的信心。它证明了平台上确实存在寻求可靠供应商、重视产品质量并愿意为有价值的样品支付合理费用的潜在客户。我们将继续努力，期待在 Made-in-China 平台上发掘更多此类有价值的目标客户，推动业务增长。

详细成单故事，可至中国制造网公众号查看。

公司名称： 河南培萨机械有限公司
主营产品：无轨转运车、轨道车、人工驾驶车、拖车、升降平台
展示厅链接：https://henanpeisa.en.made-in-china.com/
分享人：Abby

大家好，我是河南培萨机械有限公司的Abby，我们是一家集研发、设计、制造、销售及售后服务为一体的专业物料搬运设备制造商.今天，我想和大家分享一个真实的客户合作案例——我们如何通过多次深入沟通、精准需求对接以及持续优化解决方案，最终与客户达成长期合作。希望能和大家一起探讨，在物料搬运领域，如何更好地服务客户、提升企业价值。

一、直面机遇、主动出击

去年5月份，我们通过自建站接到了一家巴拿马大型基建公司的询盘。该司计划在2025年的4月份开展地铁隧道建设项目，因此需要提前进行评估以及物料运输设备的采购。面对这种大企业，我们深知竞争的激烈，其肯定也同时咨询多家供应商，进行择优选择。

最初沟通时，客户也比较谨慎，只提供最基础的需求，没有透露其他有关项目的信息。但是我们也并未被动等待，选择主动出击寻求沟通点。 我们通过网站深入研究巴拿马基建市场，分析其在物料运输中可能面临的 运输难题 ，并主动分享了我们在类似项目中的成功案例。 通过以上来展现我们的企业形象以及定制化服务能力。经过2个多月的耐心跟进，客户主动与我们探讨实际的需求，进行细致化的沟通。

二、优化方案，持续跟进

在后续深入客户的实际运输场景，我们首推的人工驾驶设备就遇到了难题，根据施工方提供的现场图纸发现受限的施工空间使得带顶棚设计无法实施工作。面对这一情况，我们立即进行方案优化，技术团队与客户进行多次沟通进行各项具体参数的评估与确认。

在后续持续的跟进过程中，我们发现客户对双驾驶室的特殊配置的比较感兴趣。为此我们的技术团队在保证设备稳定性的前提下， 重新设计设备结构并进行规划，最大限度满足客户的理想方案。 这种立足客户实际需求、站在客户的立场进行不断地方案优化获取了客户的高度赞赏与认可。

三、达成合作，实现共赢

经过半年的持续沟通与方案优化，我们的客户最终在广阔的物料搬运领域选择了我们的产品。鉴于对我司专业能力和服务品质的高度认可，客户多次明确表示随着基建项目的持续推进，将优先考虑与我司开展长期合作。此次合作不仅是对我们定制化解决方案的肯定，更是我们双方建立长期合作伙伴关系的重要里程碑。

回顾整个历程，我深刻体会到， 在新客户开发过程中，必须设身处地理解客户需求，精准把握其关注点。 找到客户的关注点进行细致化的沟通。主动提供专业化的服务以及有效的跟进，让客户客户感受到我们的诚意与专业。只有契合客户的实际需求才是最优的解决方案，也是我们企业立身的根本。

2025-6

公司名称：深圳市纽飞博科技有限公司
主营产品：光纤研磨机；光纤研磨夹具；产线设备
展示厅链接：https://neofibo.en.made-in-china.com/
分享人：Tracy

大家好，我是深圳市纽飞博科技有限公司的Tracy，我们公司主营光纤研磨机、光纤研磨夹具、跳线生产设备、检测设备、各种光纤工具及研磨耗材等。前段时间我收到一个来自土耳其的询盘，去后台客户的历史行为一看，发现客户当天发送询盘数十多个，我心里咯噔一下，估计又是货代或者是来比价格的。这个客户询的是一台小型光纤研磨机，在询盘内容里面标注让我给他报价并提供具体的参数。

尽管对这个询盘保持一定的怀疑态度，我还是尽快向客户邮箱发送了研磨机的规格书供客户参考，并向客户提供了报价，在报价单中给客户推荐了几个配套的夹具。在我以为这个询盘要打水漂的时候，我收到了客户的邮件回复，我感到很意外，惊喜万分地打开了邮件。邮件里面客户表明我报的机器和夹具价格太高了，让我提供更低的价格。

当客户首次提出价格质疑时，我们采取了系统化的应对策略：
1.不要直接比价格，先问清楚客户的具体需求，了解客户的生产规模和应用场景；
2.制作包含技术参数、性能指标和售后服务对比的详细分析表；
3.安排技术部门进行实时视频演示，解答技术细节供视频演示关键功能。

这种专业化的沟通方式不仅解决了价格疑虑，更展示了企业的专业形象，为长期合作奠定了信任基础。

在沟通的过程中，我了解到客户需要在户外使用该设备。我们的小型光纤研磨机也很适合他的需求，重量3KG左右，方便携带。向客户解释了我们机器的常用场景后，对于客户说价格太高的问题，我想出了对应的策略。把配套的夹具减少到一个，这样子机器和夹具加起来的费用也刚好在客户的预算内。客户在收到我的解决方案后提出想看一下操作流程，我这边和客户沟通时间后进行了视频会议，让技术人员进行机器的操作演示，并向客户保证在后续的过程中如果客户有任何的操作问题，我可以随时给他提供解决办法。

在后续沟通中，我发现客户对设备的使用环境也有特殊要求。我了解到客户需要在高温高湿环境下保持设备稳定性。于是我立即联系技术部门，为客户量身定制了解决方案：

• 提调取近三年类似环境下的设备运行数据，并向客户提供设备在极端环境下的测试数据报告
• 推荐适合当地气候的防潮配件包
• 制作详细的操作维护指南（含土耳其语版本）
• 提供当地气候条件下的保养建议

这些增值服务虽然增加了15%的工作量，但成功将单纯的设备销售升级为解决方案提供，显著提升了客户黏性。

解决完客户的所有疑问后，客户表示很满意并下了订单，并表示这次的机器如果使用的效果不错的话，后期还会找我回购。

为确保订单完美交付，我们建立了全流程质量控制：

1.技术确认阶段：三次复核技术参数，制作双语确认书
2.生产阶段：增加20%的防潮测试时间
3.包装运输：采用真空防潮包装，加装湿度指示卡
4.文件准备：提前办理土耳其海关要求的特殊认证
5.售后跟进：制定三个月期的定期维护提醒

这个订单虽然金额不大，客户的要求也比较细致，但是这个金额不大的订单也给我带来了一些思考。

1.在价格透明的市场环境下，专业服务是突破同质化竞争的关键
2.中小企业应重视每一个订单的示范效应和口碑价值
3.将标准化产品与个性化服务结合是提升利润的有效途径
4.完善的流程管理能够将服务成本转化为竞争优势

通过这个订单，我们不仅获得了一个满意的客户，更验证了"专业创造价值"的服务理念。在如今的外贸环境中，这种以技术为支撑、以服务为差异化的经营策略，正是中小企业实现持续发展的有效路径。未来，我们将继续深化这种服务模式，把每个订单都当作展示企业实力的机会。

2025-6

公司名称: 义乌哈广贸易有限公司
主营产品： 汽车零配件
展示厅地址：http://hgautoparts.en.made-in-china.com
分享人： Carter

一年前，我带着对国际贸易的憧憬和一丝迷茫，加入了 义乌哈广贸易有限公司 ，成为一名毫无经验的外贸业务员。面对琳琅满目的汽车零部件型号、复杂的国际贸易术语和陌生的海外市场，我深知自己是一张彻彻底底的“白纸”。但正是这份从零开始的决心，让我像海绵一样渴望吸收一切知识。

入职之初，我的日常就是泡在样品间认零件、在中国制造网上学习后台操作、研究同行的产品展示和报价策略。其中，采购需求市场，成了我实战练兵的首选战场。

第一步：大海捞针，锁定精准RFQ

入职第三个月，我鼓起勇气开始尝试主动出击RFQ。一天，我在筛选询盘时，一条看似不起眼的RFQ引起了我的注意：一位来自东南亚的买家，正在寻找一款特定型号的汽车变速箱滤清器，需求数量是2000个，要求提供最新价格和MOQ（最小起订量）。

虽然我对这个具体型号的细节还不够烂熟于心，但直觉告诉我，这个需求非常明确。我迅速查阅了公司的产品目录和库存信息，确认我们有生产这款滤清器的能力，并基于公司的基础定价策略，整理了一份初步报价单，清晰标明了产品规格、价格、MOQ和交货期，第一时间回复了买家。

第二步：深入挖掘，理解“车”背后的“场景”

买家的回复比预想的快。他表示对价格基本满意，但提出了关键疑问：“这个滤清器是否能完全匹配丰田的Camry变速箱？并且，我们的汽修厂环境比较潮湿，对防锈性能有特别要求。”

这让我意识到，客户买的不仅仅是一个滤清器，而是一个能解决他特定车辆维修需求的可靠解决方案。我立刻转变角色，以“汽配解决方案顾问”的身份，详细询问了客户的具体应用场景（是用于维修厂日常保养还是特定项目？）、当地的气候条件以及他对产品寿命的期望。

同时，我火速联系了技术部和质检部的同事：

• 确认兼容性： 技术同事调出该滤清器的OE（原厂）号和应用车型列表，确认100%匹配客户提到的日系车型。
• 解决防锈痛点： 质检同事提供了该滤清器外壳采用的镀锌防锈工艺的详细报告和盐雾测试数据，证明其能有效抵抗潮湿环境。
• 优化方案： 我还向经理请教了针对东南亚市场的包装建议（例如增加防潮包）和可能的运输优化方案。

第三步：团队合力，打造定制化信任方案

在摸清客户所有“痛点”后，我和技术、质检同事共同为客户量身定制了一份升级方案：

• 精准匹配证明： 在报价单和后续沟通中，突出强调该滤清器对应的具体OE号和应用车型，并附上清晰的技术参数对比图。
• 强化防锈保障： 重点介绍产品的镀锌防锈工艺及测试报告，并主动提出免费升级更厚实的防潮内包装。
• 增值服务承诺： 提供详细的产品安装指南（PDF + 图示），并承诺12个月的质量保修期，以及邮件/在线快速响应的技术支持。

当我把这份包含技术细节、解决方案和增值服务的详细方案发给客户后，他的反馈明显热情了许多，表示“这正是我们需要的专业信息”。

第四步：巧破僵局，价值谈判赢得订单

客户对我们的方案和价格整体认可，但在付款方式上希望更灵活（原要求T/T 30%定金，70%见提单复印件付款，客户希望改为100%信用证）。同时，试探性地问能否再给一点折扣。

这次，经理的经验再次成为指路明灯：“在汽配行业，稳定可靠的质量和及时交付比单纯的低价更重要。与其降价，不如强化我们的价值和降低他的风险感知。” 我们迅速调整策略：

第一，灵活付款方面：考虑到该客户是首次合作且信用初步良好，我们同意接受即期信用证（L/C at sight），但明确说明需要由信誉良好的银行开立。

第二，价值替代折扣： 我们提出：

• 为整批货物免费提供一份备用滤芯样品，方便他提前展示给终端客户。
• 在包装内额外附赠一小盒该车型常用的配套密封垫圈（价值不高但非常实用）。
• 承诺优先安排生产，确保准时交货（并提供了预估的交货时间表）。

第三，强调核心优势： 再次重申我们产品的精准匹配性、防锈性能和质保承诺，强调这些能为他减少售后麻烦和提升客户满意度。

最终，客户被我们的专业性、解决问题的态度以及展现出的诚意所打动，确认了2000个变速箱滤清器的订单，订单总金额约 2.8 万美金！

第五步：无缝交付，奠定未来合作基石

订单签订后，我和跟单、生产、质检团队紧密协作：

• 生产透明化： 定期向客户更新生产进度照片。
• 严控质量关： 质检部门对这批货进行了加严抽检，并提供关键环节的检验报告。
• 包装加固： 严格按照承诺使用了加强防潮包装。
• 单证准确： 确保所有报关、清关文件准确无误。

货物顺利发出后，我们主动将提单副本、装箱单、发票等文件第一时间发送给客户，并附上详细的清关指南。客户收到货后反馈良好，特别是对额外的密封垫圈和备用样品表示惊喜，称赞我们“考虑周到，非常专业（Considerate and very professional）”。

总结：汽配外贸新手的破冰心得

懂“车”更要懂“需求”： 在汽配行业，精准匹配（OE号）和解决终端用户的实际问题（如防锈）比单纯报价重要百倍。深入了解客户的业务场景是关键。

团队是坚实后盾： 外贸不是一个人的战斗。技术部确认兼容性、质检部提供数据支持、跟单确保流程顺畅，团队的紧密协作是订单成功的基石。

谈判在于创造价值： 当面临价格或条款压力时，提供专业的解决方案、灵活的增值服务（如针对性包装、实用赠品、灵活的支付方式）和可靠的质量/交期承诺，往往比直接降价更能赢得客户信任。

细节彰显专业： 从精准的OE号引用、专业的测试报告、实用的附加赠品到清晰的清关文件，每一个细节都在塑造客户对我们专业度和可靠性的认知。

五个月的时间，从对汽配外贸一无所知，到成功拿下近3万美金的订单，这段经历深刻告诉我：汽配外贸之路虽充满挑战，但只要用心钻研产品、真诚理解客户、善用团队力量、敢于在细节上创造价值，再小的零件，也能撬动全球市场的大门。每一位新人，都有机会书写属于自己的“破冰”故事！

2025-6

公司名称： 长沙森奈科技有限公司
展示厅地址：http://sunlineshutter.en.made-in-china.com
主营产品：遥控器
分享人： Amanda

凌晨三点，我第N次刷新中国制造网的后台，突然跳出一条来自加拿大的询盘——"Need 200 sets of controller, urgent!" 我瞬间从椅子上弹起来，睡意全无。这距离我们公司开通中国制造网账号，才刚过去48小时。

一、手忙脚乱的黎明战役

我永远记得那天清晨5点的办公室：咖啡杯旁散落着产品参数表，电脑同时开着三个翻译软件。客户要求的CE认证文件还在工厂质检部，我直接视频连线车间主任，举着手机让他现场翻找文件柜。当阳光透过百叶窗照在键盘上时，我已经整理好：

- 带LOGO的实拍视频（凌晨让仓库小哥现拍的）
- 个性化报价单（特意标注了加拿大海运注意事项）
- 同款产品迪拜项目的安装案例

发完邮件后才发现，我的睡衣还反穿着。

二、时差里的"过山车"

第二天下午，当我在厕所隔间收到客户回复时，差点把手机掉进马桶——对方要求视频验厂！我顶着三天没洗的油头冲回工位，边用PPT临时搭建"虚拟展厅"，边在微信群里疯狂@生产主管："快把样品间的灰尘擦干净！"

视频接通那一刻，加拿大客户突然指着我们背景墙问："那个GB/T标志是P的吗？"我抄起样品就往检测仪上怼："您看！这是刚做的光电转化测试，数据还在打印机里热乎着呢！"没想到这个莽撞举动反而赢得客户大笑："OK，你们的测试比认证证书更真实！"

三、定金到账时的"社死现场"

当PayPal提示音在深夜响起时，我正敷着面膜啃鸭脖。看到$8,600定金入账的瞬间，我举着油乎乎的双手冲进家人群发语音："开单了开单了！"——忘了自己还顶着黑色泥膜。第二天全公司都知道了这个"面膜女侠"的故事，老板甚至把这个表情包设成了部门群头像。

四、打包时的甜蜜烦恼

当200套门窗智能控制器终于装箱时，新问题来了：客户要求每个包装盒里塞手写感谢卡。全部门集体变身"书法家"，连财务大姐都贡献了她小学时练的庞中华字体。最后我们在卡片背面印了微信二维码，现在这个客户已经成了我们的海外"编外销售"，经常在脸书帮我们晒单。

如今每次听到"您有新的询盘"提示音，我还是会条件反射般心跳加速。但更多了一份底气——在中国制造网上，每个深夜的坚守都可能遇见惊喜。那些曾经让我手忙脚乱的"惊吓"，现在想来都是最珍贵的成长印记。

2025-6

公司名称：​​ 广东海森资源再生有限公司
​​主营产品：​​ 二手衣服、二手鞋、二手包
​​展示厅链接：​​  https://indetexx.en.made-in-china.com/
​​分享人：​​ Cicero

我是Cicero，在广东海森资源再生有限公司负责外贸工作。我们公司主要出口二手衣服、鞋子和包包。这次想和大家分享我们是如何将第一个40尺集装箱成功卖到巴基斯坦的经历。这是我们与该客户的首次合作，起初我们也不确定能否成功，但经过持续沟通，最终达成了这笔交易。

一、客户是如何找到我们的？
这位客户通过中国制造网（Made-in-China.com）向我们发送了一条询盘。他介绍自己在巴基斯坦从事批发业务，主要销售服装和鞋类，目标市场是当地的批发商。他正在寻找一家可靠的供应商，能够稳定提供整柜的二手货。

我第一时间联系了他，并添加了WhatsApp，随即开始了沟通。起初，他询问了许多细节问题，比如货物的等级划分、是否经过消毒处理、鞋子是否存在破损或异味等。我非常理解他的顾虑，于是发送了我们仓库的视频、打包现场的图片以及过往发货的实物照片给他参考。看完资料后，他表示：“你们看起来相当专业，我们可以尝试合作。”

二、先看样品，再谈大货
客户提出：“先寄些样品看看质量。”我们精心挑选了一批成色较好、款式干净的二手衣服、鞋子和包包，按类别整理好寄给他。同时，我们拍摄了照片，详细说明这些货物是如何筛选和打包的。他收到样品后非常满意，反馈说衣服没有异味、鞋子品相不错、包包也都具有销售价值。

随后，他主动询问我们能否提供整柜发货，合作便进入了下一阶段。

三、整柜货，如何搭配最合理？
客户要求混装，一个集装箱内需要包含混合鞋、女装、男装，并搭配少量二手包。我们共同协商确定了配比方案，大致如下：

二手混合鞋：30%
二手女装：40%（尺码集中在39-43之间）
二手男装：25%
二手包：5%

我们在每一包货物上都贴上了客户自己的Logo，这既有助于客户进行品牌宣传，更重要的是，我们为每包货物制作了清晰的标签，注明内容物，并附上二维码，方便客户扫码查看内部照片。客户反馈这种方式非常便捷，销售时无需逐一开包检查。

四、12天高效完成发货
客户告知巴基斯坦即将迎来重要节日，希望我们能尽快完成装柜发货。接到订单后，我们立刻行动，调动三条分拣线同时运作，团队加班加点，仅用3天时间就完成了一整柜货物的分拣和准备工作。后续的打包、装车、装柜、报关等环节均按计划顺利完成。

我们选择的物流路线是从广州南沙港直航到卡拉奇港，这条线路时效较快且成本效益高。合作的货代是我们长期合作的伙伴，整个运输过程非常顺畅。

五、货到之后，客户即刻复购：“再来一柜！”
货物抵达巴基斯坦后，客户发来了大量现场照片。他表示：“你们的货非常好卖，尤其是混合鞋。”仅仅几天后，他就再次联系我，询问能否再发一柜，并特别要求增加轻薄款式的衣物，因为当地天气已经转热。

基于首次合作的成功，我们开始为他提供一些定制化服务，例如在每包货物上增加阿拉伯语标签，每月根据当地市场动态为他推荐热销的选品组合。

分享我的心得体会
这第一柜订单让我收获颇丰。我深刻体会到，做外贸，比拼的绝不仅仅是价格。客户最看重的其实是​​产品质量、供应商的配合度以及你是否用心做事​​。只要把货物品质把控好，沟通清晰透明，并提供详尽的实物展示，客户的信任感自然就能建立起来。

经营二手服装看似商品价值不高，但只要秉持认真负责的态度，一样能打造出可持续发展的长期生意。一步一个脚印，一单一单地积累，客户网络就会逐渐壮大。

公司名称：​​ 江苏范特希包装新材料有限公司
​​主营产品：​​ 轻工日用品、包装印刷
​​展示厅链接：​​ https://jyfantasy.en.made-in-china.com/
​​分享人：​​ Ruby

我的外贸职业生涯始于三年前。作为一名毫无经验的新人，第一单的成交充满了坎坷与惊喜。记得那是一位来自英国的客户，通过MIC发来的询盘。初期沟通中，我犯了许多新手常见的错误：回复不够专业、报价单格式混乱、对产品细节掌握不足。

在多次沟通后，我决定改变策略。首先，我深入研究客户所在国家的市场特点和进口政策；其次，我请教了公司前辈，重新制作了专业的报价单，附上产品视频和详细参数；最重要的是，我主动提出可以根据客户需求提供定制化解决方案。我的​​专业​​态度最终打动了客户，成功拿下了5000美元的首单。

去年接触的一位德国买家让我深刻体会到跨文化商务谈判的艺术。德国客户以严谨、注重细节著称，前期的邮件往来就​​充分​​体现了这一特点。我一方面安排工程师团队逐项解答技术疑问，制作中英文对照的技术说明文档；另一方面研究德国市场的竞品价格和销售策略，准备了多种不同的合作方案。经过两周的​​深入沟通​​，最终​​顺利​​成交。客户特别赞赏我们“比德国人还德国人”的工作态度。这单不仅带来了10万美元的订单，更建立了长期稳定的合作关系。

外贸行业中，开发新客户的成本远高于维护老客户。我的一个美国客户连续三年复购，年订单额从最初的5万美元增长到现在的30万美元。​​保持复购的​​秘诀就在于“超越期待”的服务体系。首先，建立详细的客户档案，记录客户的采购周期、产品偏好甚至个人爱好；其次，实施“定期关怀计划”，​​不是只在​​要订单时才联系客户，而是在节假日、客户生日等时点发送定制化祝福；最重要的是主动提供市场情报，比如当原材料价格可能上涨时，提前通知客户可以考虑提前采购。在近期的国际贸易​​环境变化中​​，我们主动为客户寻找本地物流解决方案，虽然增加了我们的成本，但赢得了客户的高度信任。这种“伙伴关系”思维，是获得​​持续​​复购的关键。

外贸是一场持久战。三年外贸生涯，从第一单的忐忑到如今的从容，我深刻体会到外贸业务的核心竞争力不是价格，而是专业能力和服务质量。每一次成交都是新的起点，每一单背后都是长期关系的开始。在这个全球化的时代，唯有持续学习、精进专业、真诚服务，才能在外贸领域行稳致远。

公司名称：琴风远扬（青岛）进出口有限公司
主营产品：假发
展示厅地址：https://qshairwig.en.made-in-china.com/

​​“不抱希望”的开端​​

那是2022年的一个普通工作日，邮箱里静静躺着一封标题为“Inquiry for Men’s Wigs”的邮件。发件人是一家中东贸易公司的采购经理。内容简短得近乎敷衍：“我看了你们的产品，很感兴趣，请发价格表给我。”

我皱了皱眉——男士假发并非我们的主力产品，工厂相关经验也有限，而且中东客户往往对价格极其敏感。按常理，这种询盘多半是客户“广撒网”的结果，成交概率渺茫。但18年的外贸经验告诉我：再小的机会，也要用100%的专业去回应。

我迅速整理了市场数据：中东男性因宗教文化对假发需求稳定，但竞争激烈，价格敏感。于是，我并未直接报价，而是回复了一封“反客为主”的邮件：

• ​​询问​​客户对发丝材质、款式、底网透气性的具体要求，以及目标价位；
• ​​附上​​工厂生产的其他假发案例，强调我们擅长定制化工艺；
• ​​特别指出​​：“我们深知中东市场价格敏感，但始终坚持一分价钱一分货。”

​​为期1个月的拉锯战​​

客户的回复比预期快，我们展开了为期一个月的深入讨论：

1. ​​价格僵局：他的目标价是USD 40/个，这个价格几乎接近我们的成本线；
2. ​​信任危机：他对中国工厂的交期和质量充满疑虑，“之前合作的印度供应商总延迟交货”；
3. ​​样品争议：​​他要求免费寄样，而我们有样品需收费的规定。
4. ​​（......此处省略一万字）​​ 通过微信增加了彼此的熟悉度，也让他对我们公司有了更深的了解。

我录制了工厂生产视频，重点展示质检环节，并邀请他视频验厂。当他看到工人一丝不苟制作假发的细节时，态度明显软化：“你们比印度工厂规范得多。”

我提出了“阶梯报价”方案：首单10个样品按50美元/个，但承诺若返单，价格可降至45美元/个。“这体现了我们的诚意，也请您给我们一个证明质量的机会。” 考虑到中东夏季高温的特点，我在样品中额外赠送了一款专门优化透气性的网底设计样品，并附上手写贺卡：“专为迪拜气候优化设计，期待您的宝贵反馈。”

​​10个样品，撬动500个订单​​

一周后，客户回复：“样品质量超出预期，但价格仍偏高。” 我的心跳加速——这是临门一脚！我立刻拨通电话沟通：“如果您能本周内确认订单，我们愿意承担50%的空运费。” 电话那头沉默了几秒后，传来一声“OK”。

这10个样品单，金额虽仅500美元，却彻底扭转了我对中东市场的看法。3个月后，客户果然返单500个！此后一年间，男士假发订单如雪片般飞来，客户持续追加订单。

​​中国制造的胜利：专业+耐心+一点“巧思”​​

回首这单生意，没有惊天动地的谈判技巧，只有外贸人最朴素的坚持：

​​把“小询盘”当“大客户”对待：​​ 哪怕只有1%的希望，也要用100%的专业细节去打动对方；
​​先解决信任，再谈价格：​​ 中东客户重关系，视频验厂比单纯降价更具说服力；
​​让利不如创造价值：​​ 那款赠品“透气底网”设计，后来竟成了我们的爆款！

如今，每当团队新人问我“如何开发客户”，我总会提起这个客户的故事。中国制造的竞争力，从来不止于价格优势，更在于我们愿意比对手​​多走一步的执着​​——​​从一封“平淡无奇”的邮件，一步步走进客户的心里去。​

​​

公司名称：​​ 郑州莱沃斯铝业有限公司
主营产品： 铝制容器、一次性食品包装等
展示厅地址： http://allwinaluminum.en.made-in-china.com

我是河南郑州莱沃斯外贸公司的运营负责人。2024年11月，我们的中国制造网店铺正式上线；2025年1月，美国客户的首笔汉堡纸订单成功落地——从店铺上线到首单成交，完成从无到有、从0到1的重要突破，仅用了不到3个月。这份成绩不仅属于运营团队，更印证了中小外贸企业通过精细化运营实现快速破冰的可能性。

一、精准定位细分市场，避开红海竞争
在店铺筹备阶段，我们并未盲目覆盖全品类，而是聚焦于食品包装细分领域。通过分析平台数据显示，北美市场对“环保汉堡包装纸”、“定制食品级用纸”等关键词的搜索量年增35%，且契合我们的店铺定位——一次性食品包装。我们锁定这一需求，首批上架的12款产品中，4款围绕汉堡纸、防油纸等食品包装设计，详情页突出FDA认证标志和吸水防油实验效果。

二、极致优化产品页，打造“无声销售员”
​​视觉呈现：​​ 采用“应用场景+细节特写”双主图模式：第一张展示产品使用效果，第二张用微距镜头呈现纸面纤维结构和渗油测试对比。

​​内容深度：​​ 详情页嵌入两点核心信息：
√ ​​材质安全：​​ 明确标注食品级纸铝复合材质及SGS检测报告编号。
√ ​​定制灵活：​​ 支持LOGO印刷、尺寸调整（附尺寸对比表）。

​​关键词矩阵：​​ 除“Hamburger Wrapping Paper”等核心关键词外，挖掘长尾词如“Custom Greaseproof Paper for Restaurant”，使新品在3周内跻身平台前两页。

三、高效转化询盘：72小时黄金响应法则
2024年12月底，收到美国餐饮供应商的询盘。客户需求明确：需要定制印刷图案的蜂窝汉堡纸样品进行测试。我们立即启动响应机制：

​​第1小时：​​ 运营推送产品链接及FDA证书。
​​第4小时：​​ 业务团队沟通细节并发送参考尺寸、专业报价单，标注MOQ（最小起订量）、定制费用明细。
​​第24小时：​​ 主动提出免费提供样品（客户承担运费），同步发送工厂生产线视频。

四、经验复盘：新店铺破局的启示
​​新店流量≠订单，专业力才是转化核心：​​ 首月店铺曝光量仅达行业均值的60%，但询盘转化率达5.43%，源于产品信息的深度和专业话术的打磨。

​​小单是“信任测试”，服务决定复购潜力：​​ 首单虽仅36美元，但我们坚持提供与大客户同等的服务标准：热销尺寸推荐、主动更新物流进度、提前沟通印刷色差调整方案。客户近期已在与我们讨论“汉堡纸LOGO的设计与印刷”，预计将复购20万张汉堡纸并定制印刷。

​​回顾与展望​​

回顾此次首单历程，我们深感成功的背后是团队的共同努力、对客户一视同仁的服务态度以及精准的营销策略。同时，我们也意识到在服务过程中仍有需要持续改进的地方。未来，我们将继续优化产品和服务，拓展业务领域，与更多国际客户建立深度合作关系。首单不是终点，而是供应商能力验证的起点。当新店铺在红海中找到一方细分蓝海，当每个产品页都成为专业的“无声销售员”，当团队用“超预期响应”构筑信任护城河——零的突破，自然水到渠成。

公司名称：​​ 青岛嘉世海国际贸易有限公司
​​主营产品：​​ 安全防护鞋
​​展示厅地址：​​ https://china-safetyshoes.en.made-in-china.com/

大家好，我是青岛嘉世海国际贸易有限公司的Cynthia。我们专注出口安全防护鞋多年，深知老客户的信任来之不易。如何让客户愿意一次次复购？除了产品过硬，更重要的是让客户感受到省心、放心、贴心的服务。今天，我就分享几个我们日常服务老客户的小秘诀。

1. 促单：不是硬推销，而是帮客户做选择
老客户复购时，我们不会直接问“要不要再订一批”，而是先了解他们的需求变化：上次的鞋子销售情况如何？有没有收到客户反馈？是否需要调整款式或尺码比例？市场有没有新要求？例如，某些国家更新了安全标准，我们会提前告知，避免客户采购到不符合新规的产品。同时，我们会推荐更合适的方案：如果客户之前主要采购中端款式，但市场反馈需要更高防护级别，我们会主动推荐性价比更高的升级款，而不是一味推销高价产品。

2. 付定金：灵活一点，信任多一点
对于合作已久的老客户，我们通常接受更低的定金比例，甚至对信用极好的客户提供“见提单付尾款”的选项。合同力求简单明了：重点内容（如交货期、验货标准、付款方式）用加粗或颜色标注，让客户一目了然。若遇汇率波动较大，我们可以提供锁汇服务：如果客户担心付款时汇率变化导致成本增加，我们可以提前锁定汇率，减少他们的资金风险。

3. 跟单：让客户随时掌握进度，减少焦虑
许多客户最担心的是付款后“失联”，因此我们坚持：​​每一步都有通知​​：“材料已采购”、“生产已完成30%”、“已安排验货”……关键节点主动汇报，客户无需反复追问。​​验货照片/视频随时发送​​：客户无法亲临工厂？我们会拍摄高清照片和视频，甚至直播验货过程，确保他们能看到实物细节。​​遇到问题不隐瞒​​：若生产出现延误（如原材料延迟到货），第一时间告知客户，并给出解决方案（如安排空运补货或优先排产），绝不拖到最后才沟通。

4. 发货和尾款：让收货和付款都顺畅
​​提前准备清关文件​​：为避免客户因文件不全导致货物滞留海关，我们会在发货前就将所有清关资料（如质检报告、原产地证）整理完备，随货发送或提前电邮给客户。​​全程物流跟踪直至签收​​：发货并非终点，我们会提供全程物流单号，并跟进至货物送达客户仓库签收为止。​​友好的尾款支付提醒​​：尾款到期前，我们不会生硬催款，而是委婉询问：“货物是否顺利收到？是否需要我们协助清关？尾款方便时安排即可。”让客户感受到我们是合作伙伴，而非单纯的买卖关系。

5. 售后：合作结束，服务不结束
​​主动收集反馈​​：货物到港后1-2周，我们会主动询问客户销售情况及是否存在质量问题需要处理。​​库存预警与补货提醒​​：通过分析历史订单数据，我们大致能掌握客户的销售节奏，在库存可能紧张前1-2个月发送邮件：“最近市场如何？是否需要提前安排下一批生产？”​​长期合作，额外支持​​：对于稳定复购的客户，我们愿意提供免费样品、优先排产，甚至定制包装等增值服务，让客户真切感受到“老客户”的特别待遇。

最后我想说的是，老客户愿意回头，无非是因为：

​​产品稳定​​——质量始终如一，交货准时无误。
​​沟通省心​​——问题能得到及时响应，需求能被充分重视。
​​服务贴心​​——不仅提供产品，更致力于帮客户解决实际问题。

在嘉世海，我们深信外贸不是一锤子买卖，而是长期信任的积累。愿我们携手在中国制造网的引领下，让更多优质的中国安全防护鞋走向世界，收获更多忠实客户，创造更大的价值！

公司名称：​​ 南京正其科技有限责任公司
​​主营产品：​​ LED显示屏、音视频产品集成、消费电子
​​展示厅：​​ https://chechi.en.made-in-china.com/
​​分享人：​​ Theodora

大家好，我是南京正其科技有限公司的Theodora。我们公司入驻MIC平台时间不长，仅一两个月。公司主营产品为LED显示屏，包含室内、室外、曲面等音视频集成产品。在这一个月的探索与实践中，公司和我个人都积累了不少宝贵经验，并成功实现了出单。以下想和大家分享一下我们在RFQ精准报价、客户跟进策略以及客户谈判方面的一些心得。

一、RFQ精准定位，主动出击
在入驻Made-in-China平台初期，面对供大于求的情况，我们只能主动寻求合作，挖掘机会。那么，如何快速找到精准的客户需求呢？MIC的RFQ报价功能，正是连接我们与客户的绝佳桥梁。

每天我都会登录平台，筛选与我们主营LED显示屏相关的RFQ信息。筛选时，我们着重关注客户对产品的直接需求，比如尺寸、点间距、应用场景、所需功能、亮度、分辨率等参数，同时也会留意客户的采购数量和预算。例如，有一次，一位客户需要定制一块10米长、20-25厘米宽、能滚动显示双语文本的显示屏。我立即意识到，这可能是我们的第一个潜在客户。针对这条RFQ，结合客户需求和我们的优势，我精心编写了一份详细方案。由于客户未提及点间距和是否需要双面显示，我们在方案中提供了不同点间距和单/双面的选项及报价，并附上了广告场景的应用案例以增强说服力。方案中还包含了运输费用、支付方式以及平台官方合同，为客户提供了极大的安全感和信任感。

二、客户跟进策略，持续沟通
对于回复了我们报价方案的客户，我们会在24小时内根据其反馈内容给予针对性回复。针对客户提出的产品参数或细节问题，我们会进行详细耐心的解答，并提供更多实际应用案例和技术资料。我们会主动了解客户的预算和采购数量，在保证质量的前提下，与客户沟通协调，努力提供更符合其预算的解决方案，促成双方合作。

对于未回复的客户，我会在5-7天内进行邮件跟进。邮件内容强调我们的产品优势、售后服务、定制能力和节能特性。希望通过这些方式，让客户感受到我们的诚意，以便开启进一步的交流。

三、客户谈判，合作共赢
当客户对我们的产品和服务有了一定认可后，便进入谈判促单阶段。在谈判过程中，我始终坚持以客户需求为导向，寻求互利共赢的解决方案。

在价格谈判方面，我们不会一味降价，而是通过向客户展示产品的高性价比来争取合理的利润空间。例如，我们会详细介绍LED显示屏所采用的先进技术和优质材料，说明这些因素如何保证产品在稳定性、显示效果和使用寿命等方面的优势，从而为客户带来长期价值回报。同时，我们也会根据客户的采购数量、付款方式等因素，适当给予一些优惠政策。

在谈判过程中，我们根据客户的反馈和需求，灵活调整策略，尽量满足客户的合理要求。

经过公司各部门通力配合与不懈努力，目前我们已在Made-in-China平台上成功出单。通过对RFQ精准获客、客户跟进策略和高效谈判促单等外贸实战环节的不断摸索和实践，我们积累了一些经验，也与不少潜在客户建立了良好的沟通关系。我相信，只要我们坚持不懈，不断优化外贸策略，成功出单乃至实现业务的持续增长都将指日可待。希望我的这些经验分享能对同样在外贸道路上探索的朋友们有所帮助。让我们共同努力，共同成长！

公司名称：上海中最源实业发展有限公司
主营产品：服装
展示厅地址：http://shchinabest.en.made-in-china.com

在全球化浪潮的推动下，轻工出海已然成为当下服装行业的重要趋势。作为一名服装外贸从业者，我亲身经历了从懵懂到成熟的出海之路，也见证了中国服装在国际市场上的崛起。今天，我想和大家分享一些我在服装外贸实战中的经历与心得，希望能为更多有志于出海的同行提供一些参考。

一、外贸第一单：开启出海之门
我的外贸第一单是在一个国际展会上结缘的。当时，我们带着为当地市场准备的服装样品来到展会现场。面对来自世界各地的采购商，我既紧张又兴奋。在展会的第二天，一位来自​​阿联酋 (UAE)​​ 的买家被我们的设计吸引，他详细询问了产品的材质、工艺和价格。我耐心地解答了他的每一个问题，并向他展示了我们的质量把控流程和独特设计优势。经过一番深入交流，他被我们的诚意和产品打动。

然而，就在我们即将达成合作时，买家提出了一个棘手的问题——他要求我们在短时间内提供一份完整的质量认证报告。这对我们来说是一个巨大的挑战，因为我们当时并没有准备这样的文件。我迅速联系了公司内部的质量部门，向他们详细说明了情况，并协调他们紧急准备相关材料。经过团队的共同努力，我们在展会结束前成功提交了质量认证报告。买家对我们的高效和专业表示高度认可，​​最终​​当场下了第一笔订单。那一刻，我深刻感受到，外贸第一单不仅是业务的突破，更是对我们产品质量和设计的认可，为后续的出海之路奠定了坚实的基础。

二、买家攻单术：精准把握需求
在与不同国家的买家合作过程中，我发现深入了解目标市场的文化背景和消费习惯至关重要。以中东市场为例，那里的气候炎热，消费者对轻薄透气的服装需求较大。同时，当地文化对服装的款式和图案也有独特偏好。为了更好地​​赢得当地买家，我深入研究了当地的时尚潮流趋势，结合我们的设计优势，开发了一系列符合当地市场需求的产品。在与买家沟通时，我不仅详细介绍产品的特点，还分享了我们对当地市场的调研结果，让买家感受到我们的专业和用心。通过这种方式，我们成功与多家买家建立了长期合作关系，产品在当地市场也获得了良好的口碑。

然而，在与一位客户沟通时，我遇到了一个难题。客户对我们的产品设计非常满意，但在价格上提出了苛刻的要求，认为我们的报价过高。面对这种情况，我向客户解释了优质面料和精湛工艺所带来的价值。同时，我提出了一些灵活的解决方案，比如增加订单量以降低单位成本，或者提供一些定制化服务来满足买家的特殊需求。经过多次沟通和协商，客户最终接受了我们的报价，并下单采购了一批产品。通过这次经历，我深刻认识到，精准把握需求并灵活应对问题是成功​​达成交易的关键。

三、老客户复购秘籍：用心维护关系
在外贸业务中，老客户的复购是业务持续增长的关键。为了提高老客户的忠诚度，我们始终注重与客户的沟通和关系维护。每次订单完成后，我们都会主动向客户​​更新​​产品的生产进度和运输情况，确保客户能够及时了解订单动态。在产品交付后，我们还会定期回访客户，了解他们对产品的使用感受和建议，及时解决客户遇到的问题。此外，我们还会根据客户的采购历史和偏好，为他们推荐我们​​的​​新产品。通过这些用心的举措，我们与许多老客户建立了深厚的信任关系，老客户的复购率也逐年提高，为我们的业务稳定发展提供了有力保障。

有一次，一位老客户在收到货物后，发现部分产品的颜色与样品存在细微色差。虽然这并不影响产品的正常使用，但客户对此表示不满。得知这一情况后，我立即与客户沟通，诚恳地向他们道歉，并承诺尽快解决这一问题。我们迅速安排了补货，并承担了所有相关费用。同时，我向客户详细解释了色差产生的原因，并承诺在后续生产中加强质量把控。通过我们的积极处理，客户对我们的态度从不满转变为满意，并且在后续的采购中增加了订单量。通过这次经历，我深刻体会到，用心维护客户关系，及时解决客户问题，是提高老客户复购率的重要保障。

四、外贸实战技巧：RFQ精准获客与高效谈判
在外贸实战中，​​RFQ (Request for Quotation，采购询价)​​ 是获取客户的重要途径之一。为了提高RFQ的转化率，我们注重关键词优化和产品描述的精准性。在回复RFQ时，我们会根据目标市场和产品特点，选择合适的关键词，确保我们的产品能够被潜在客户快速找到。同时，我们精心撰写产品描述，突出产品的优势和特色，吸引客户的关注。在收到客户询盘后，我们会迅速响应，及时回复客户的问题，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。在客户跟进过程中，我们保持耐心和专业，通过定期沟通和优质服务，逐步建立客户信任，提高客户的购买意愿。

在谈判环节，高效促单也是关键。我们始终坚持以客户为中心，充分了解客户的需求和痛点，提出合理的价格和交货期。在谈判过程中，我们注重沟通技巧，善于倾听客户的反馈，灵活调整谈判策略。同时，我们也会向客户展示我们的实力和优势，增强客户的信心。通过高效的谈判，我们能够快速达成合作意向，提高订单转化率。

在与一位中东买家谈判时，对方对价格非常敏感，且提出了许多苛刻的条款。面对这种情况，我们没有急于反驳，而是仔细分析了他们的需求，提出了一个双赢的方案：我们同意在价格上给予一定的优惠，但同时要求对方增加订单量，并延长合作期限。经过多轮谈判，双方最终达成了共识，成功签订了订单。通过这次经历，我深刻认识到，高效谈判不仅需要技巧，更需要灵活应变的能力。

轻工出海正当时，服装行业作为轻工领域的重要组成部分，拥有广阔的国际市场前景。在出海的道路上，我们需要不断学习和积累经验，提升自身实力，精准把握市场需求，用心维护客户关系，才能在激烈的国际竞争中脱颖而出，实现可持续发展。希望我的这些实战经历能够为大家提供一些启示，让我们携手共绘出海蓝图，推动中国服装在全球市场绽放光彩！

公司名称：杭州弗莱艾尔环境科技有限公司
主营产品：除湿机、加湿机、精密空调等产品
展示厅链接：https://hzfreeair.en.made-in-china.com
分享人：Lily

初入外贸，从零开始
一年前，我怀着忐忑和期待的心情，加入杭州弗莱艾尔环境科技有限公司，成为一名外贸业务员。作为一个毫无经验的新人，我对国际贸易、客户开发和订单谈判几乎一无所知。然而，正是这份“小白”的空白，让我更加珍惜每一次学习的机会。

入职初期，我每天的工作就是熟悉产品、学习平台操作、研究竞争对手。中国制造网 (Made-in-China) 是我们公司的主要推广平台之一，而 RFQ (Request for Quotation，买家询盘) 功能则成了我打开外贸大门的第一把钥匙。

第一步：抓住 RFQ 机会，主动出击
入职第二个月，我开始尝试主动报价 RFQ。大多数询盘来自海外买家，他们通常需要快速、精准的报价。某天快下班时，我在中国制造网上看到一条 RFQ。这条 RFQ 很简短，上面只写了他需要一台除湿机，需要最新的价格。

尽管当时我对产品的技术细节还不够熟悉，但我明白，机会稍纵即逝。于是，我迅速整理了一份基础报价，并附上公司标准产品的参数。

客户很快回复了我的信息，原来他需要一台除湿量很大的除湿机。

第二步：深入沟通，挖掘客户真实需求
我以“解决方案提供者”的姿态，询问客户的具体使用场景和特殊需求。他将他需要的除湿机规格以文件的形式发送给了我。原来，他是需要用于工厂车间，普通除湿机无法满足需求。他需要一台定制化的大功率除湿机，并且对湿度控制精度有较高要求。

我立刻与技术部门的同事讨论，确认我们可以根据客户的需求调整设备功率、增加智能湿度控制系统。同时，我还向经理请教如何优化报价策略，确保在满足客户需求的同时，保持合理的利润空间。

第三步：团队协作，定制化方案赢得信任
外贸从来不是单打独斗。在确认客户的需求后，我和技术团队一起，为客户量身定制了一份方案：

​​加大除湿量：​​ 根据工厂面积计算，推荐了更高功率的机型。
​​智能控制系统：​​ 增加湿度自动调节功能，减少人工干预。
​​售后保障：​​ 提供 1 年保修和远程技术支持，增强客户信心。

方案确定后，我再次联系客户，并附上详细的技术参数。客户明显表现出了更大的兴趣。

第四步：谈判与成交，细节决定成败
经过几轮沟通，客户终于认可了我们的方案，但在价格方面希望更低一些。这时，经理给了我一个关键建议：“不要直接降价，而是增加附加值。”于是，我向客户提出：

免费提供设备安装指导（原需额外收费）。
赠送一套备用滤网，延长设备使用寿命。
赠送一些易损零部件，便于及时更换。

最终，客户被我们的诚意和专业打动，确认订购一台定制大型除湿机，订单总金额为 3 万美金！

第五步：顺利交付，客户很满意
订单签订后，我和同事紧密配合，确保生产进度和质量。在发货前，我们录制了设备测试视频以及安装指导视频，让客户确认效果。客户对此非常满意。

总结：外贸小白的成长心得
​​理解需求比报价更重要：客户买的不是产品，而是解决方案。
​​团队协作是关键：技术、跟单、经理的支持，让订单顺利推进。
​​细节决定成败：增值服务、灵活付款方式，都能成为谈判的筹码。

三个月，从外贸小白到成功拿下 3 万美金订单，这段经历让我明白：外贸没有捷径，但每一步努力，都会在未来开花结果。如果你也是刚入行的新人，别怕困难，勇敢尝试，下一个成交的，可能就是你！

公司名称：浙江优态家居用品有限公司
主营产品：保温杯 不锈钢杯 饭盒
展示厅链接：https://cnuniquegroup.en.made-in-china.com/
分享人：Joy

我是Joy，来自浙江优态家居用品有限公司。我们是一家专注不锈钢保温杯和饭盒的企业。今年5月7日，我们刚刚开通中国制造网（MIC）平台，还在逐步摸索推广节奏。开通后，下午就收到了第一封询盘，后续又陆陆续续来了询盘。那一刻其实蛮惊喜的——不是那种平台“冷启动”的节奏，而是真有人在看！我们团队立刻整理了资料，把热销产品上架、打理好主图细节，想着先把内容做扎实，再慢慢丰富产品库。

让我记忆深刻的是在5月16日下午5点25分，我收到了平台上的一个产品询盘。那一刻我正好刚从车间出来，走出工厂准备开车回办公室。因为刚刚检查过样品，还顺手拍了几个细节视频，所以当我看到这封询盘时，第一反应就是——这是个不能错过的机会！

我立马路边停车，打开电脑，迅速浏览了客户的问题。他主要关注的点非常实际，包括：是否能做白色款？我们有哪些容量选择？有没有自己的网站？生产周期是多久？是否可以定制？这些问题我几乎脱口而出——因为产品我刚刚摸过、细节我刚刚确认过。

为了让客户感受到真实性和专业性，我一边和他沟通，一边把刚刚在车间拍的照片和视频发送了过去，还包括了正在批量生产的大货实拍图，以及我们的团队介绍短片。对方明显被打动了，连续追问了很多细节。我一边在车上整理素材，一边耐心回答，还顺利要到了客户的邮箱、公司名称和电话，为后续沟通打下了基础。

从5点25分开始，一直聊到晚上7点左右，这一单从“路边看到询盘”变成了“深度沟通+初步信任建立”。我用的是最原始的方式：及时、真实、用心。

晚上回到办公室，我又整理了一批更完整的产品场景图、应用图，以及我们的公司介绍、产品规格和多种报价方案，通过邮件发给客户。当天晚上，我们还在持续沟通样品定制的细节，一直工作到晚上10点。

从客户的回复语气可以感受到，他对我们的效率和专业度印象很好。我们主动建议客户先走样品流程，快速打样、尽快验证品质。最终在5月22日，客户确认了样品细节，并支付了样品费用。

从看到询盘到成交样品，只用了6天时间。我们抓住了每一个“响应机会”，这让我对MIC平台的信心也大大提升。

这段经历让我再次体会到外贸一线的黄金法则：客户不一定记得你发了什么参数表，但他一定记得你“在最需要的时候出现过”。​​

哪怕是在回家的路上，哪怕只是一个车窗边的回复，只要我们足够专业、快速、真诚，就能赢得一个陌生客户的信任。

这就是我，一个不锈钢保温杯的外贸人，在MIC平台上的第一单故事。