如何在起步阶段的1周内获得询盘并成交？
一些心得和体会
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第38篇
福建高登泵业有限公司
福建高登泵业有限公司
分享人：Rita
1774字 l 3分钟
五年光阴，在时间长河中有如白驹过隙；
五年风雨，在中国制造网的成长历史中却十分厚重。
五年来，中国制造网给我的惊喜写下了一篇关于成长的故事...
本文，我将浅谈在中国制造网成交的一些心得和体会，如何在起步阶段的1周内就获得询盘并成交。
➀ 账号开通之前，提前准备好平台所需要的素材
➁ 产品图片&短视频；企业形象照、简介、&短视频；产品标题；产品关键词；产品描述模板等
➂ 账号开通之后，平台要求上传和填写的，都逐一填写，先上传后美化。横幅, 公司简介，企业形象照，证书/证件照，360全景视频，产品分类，主打产品，目录等，最核心的几个内容先上传。这样可以短时间内做到“麻雀虽小五脏俱全”效果，快速获得询盘。
至今，我对第一单的成交还是记忆犹新,因为产品上传才一周就成交了。那是在第一周，产品方面，重点是主打和橱窗产品,合计几十个产品。很快就有了询盘。
询盘的大致内容:
1.表示对某款型号的机子感兴趣
2.客户的地址
3.询问了交期
4.询问了付款方式
看到这样的精准询盘,我非常的惊喜，因为有客户的详细地址便于做市场分析，有具体型号便于精准报价。接下来，询盘回复的速度和专业度就显得尤其重要了。
我的回复方法:
1.有问必答，列点回答，条理清晰
2.深挖细节，产品细节提问，体现专业的同时确保提供客户满意的产品
3.重点突出，重点内容彩色标注，提高沟通效率
经过几次一来一回的邮件沟通，我成功的拿下了首单。感谢中国制造网,给了我做外贸的信心。
询盘多样化,样品单促成交
回顾过往,我成交的客户至少1/3是从样品单转化而来的。最大一次裂变从1台样机到目前持续下单了13个柜。
01. 样机询盘的来源
询盘渠道多元化：后台收件箱询盘; Trade Messenger；访客开发；R F Q；目录下载记录；海关数据；参与平台活动提高产品曝光量。
中国制造网上的垃圾询盘极少，所以每一封询盘，不论篇幅长短，都不可以轻易忽略，因为都有成交机会。
02. 样品费和运费的收取
这个是我们常见又让人头疼的问题。
愿意支付样品费和运费(尤其是国际运费)的新客户，相对较少。但是样品又是我们后续接批量订单的敲门砖，样品单的成败决定着我们开发客户的成败。怎么办呢？
首先，深入了解客户及其公司背景，这样便于我们采取不同的方法收取费用。
其次，谈及费用时，遇到拒付的客户别着急着排斥/放弃。拒付不代表客户就是没诚意。
因为客户需要从不同供货商手中拿样品，在不确定是否样品符合他的要求的情况下，每家都付款，对客户而言也是一种负担同时也是有担忧的。
先和客户讲明收取的原因: 索要样品的客户比较多，确实没法免费，曾经给过客户免费样品，但是他不珍惜，都不试用，也没反馈，收取费用不是目的，客户对样品满意，后续有长期合作才是目的。然后根据客户的回复，找出他不愿意承担费用的具体原因再具体分析。
我收取的方法如下：如有收取，承诺客户日后批量订单成交时，退还相关费用。
➀ 客户全部承担，这种一般是很爽快的客户，也是最好成交的。
➁ 客户承担其一(运费贵承担运费，样品费贵承担样品费),绝大部分客户会同意这种。
➂ 含运费免费赠送（仅限送货到客户国内代理/供货商手中),这种适合供应商可承受的范围内并且客户精准度很高的。
➃ 和客户的其他供货商的样品/柜子拼单。
➄ 把样品单谈成MOQ试订单走海运。
不论哪种收取方式，都要给客户留下好印象，以便后期长期联系。
03. 样品质量&反馈
全力以赴做好样品是每个企业都会去做的。走国际快递，产品包装（贴易碎标贴）和产品的质量一样重量。但是依然难免遇到一个问题，样品到了客户手里出现了破损。
如果不影响使用，一定要和客户好好沟通，让他试用，并承诺批量产品补发一件，批量走海运可以避免出现破损。如果破损严重，那就很可惜了，看看是否给客户重新发货。
产品反馈: 如果客户告知对样品有不满意的地方,做好记录，做出分析给客户信心，批量生产时，可以改进。之所以做样品，就是以防成批量做的不好。
04. 老客户赠送随柜样品
➀ 适合公司新品开发，开拓市场，老客户有信任基础，成交率高。
➁ 拓宽客户的订单品种
不看样,线上沟通促成交
后疫情时代，线上的成交增多了。
不看实样、不来厂、不见面，这样的成交很考验沟通能力。除了常规的沟通话术，专业知识的展示，案例法有很好的促成交的作用，尤其是已成交的当地客户。
平日多积累生产线上产品的生产小视频，公司规模的小视频。现在的客户更多地要求看视频，已不满足于看照片。
再次感谢中国制造网，让我不断积累客户，成交额逐年增加。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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