不接受样品费的客户，我这样一步步拿下
按照这几点，进行一步步沟通
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第72篇
无锡汉捷国际贸易有限公司
无锡汉捷国际贸易有限公司
分享人：Lucky & Autumn
1801字 l 3分钟
汉德工业有限公司，在不锈钢紧固件行业深耕10余年，自2016年开始从事出口贸易。在运营同事和销售同事们不懈努力，新客户数量和出口额呈稳步上升趋势。下面分别就我司运营和销售方面的一些实际操作的经验来跟大家一起分享：
一、关于中国制造网平台运营，我司有以下几点建议与大家分享：
1、定期开拓新产品和已有产品优化
定期上传新产品以及更新和优化已有产品，精准定位关键词，结合买家搜索词以及中国制造网后台的数据罗盘来分析相关热词不断提高供应商等级，获得更多曝光机会。
2、重视主打产品的调整
主打产品对于推广非常重要。同样的信息条件下，设置了主打分值的产品比非主打产品在搜索时更有优势。
3、产品的“质量”
平台上高质量的图片和视频，是展现高品质产品的首要途径，因此要提高自己公司产品的拍摄质量，同时研究同行商家的产品发布特点，取长补短，及时作出调整。
4、数据罗盘
中国制造网平台上，网站建设里面的数据罗盘可对自己的产品数据进行分析，同时还能了解行业概况及热门的关键词；另还可以通过排名优化助手查看产品排名，进行产品提优。
5、善于营销
结合中国制造网平台的营销活动，提高产品流量并打造爆品。受疫情的影响，很多线下展会不能参加，但我们可以积极参加线上展会和线上活动等，抓住每一个能提升公司流量的机会。
6、及时回复询盘，保证回复率
外贸业务非常重要的一点就是回复时效，可通过邮件交流及时添加客户的Whatsapp，Skype等在线交流工具，提高沟通效率。
7、重视平台内的客户开发
及时回复平台客户询盘和在线消息；多关注中国制造平台里的采购需求和RFQ模块，利用好平台提供的任何渠道来获取客户资源。
二、下面分享我司一位外贸“新手”小A业务员的业务开发和成单经验：
小A从事外贸行业不到两年的新手，也从这两年的跟单经历中总结出，外贸是极具挑战的工作，需要专业、策略、耐心以及一点运气。正所谓知己知彼百战百胜，只有了解客户，理解客户，找到客户的专注点和痛点，才能让你事倍功半。
今年4月初，小A在平台上收到来自荷兰客户的询价。该客户给出的公司名称、网址和联系方式等信息都很详细，客户询价产品的数量、尺寸、材质也很明确。初步判断这是个高质量的询盘，所以必须得较快给出价格。
欧洲客户对价格接受程度高，并且时差相差不大，能有较多交流时间。原本以为一切都很顺利，但却卡在了样品费的问题上。客户询盘产品是一种非标定制紧固件，需要开模生产，且模具成本不菲；客户能接受大货价格，却不能接受样品费。
随后，小A查询了客户的公司背景，发现该客户是一个家居装饰类的公司，对各类紧固件的需求应该是比较可观的。了解过客户公司背景后，更加确信这是一位值得深入跟进和开发的优质客户。客户既然能接受大货价格，说明这个客户其实还是比较注重产品质量，只是要思考如果说服客户接受样品费的问题了。
关于客户纠结的样品费这一问题，小A通过以下几点让客户信任我司并选择我司：
1. 展示合作诚意：主动提出如果后期下了大货订单，可以退还部分样品费，展示我们的合作诚意；并且说明样品费包括哪几项费用，体现我们的专业和严谨。
2. 展现公司的专业性：给客户提供公司认证、产品质量证书，产品图纸和现有类似产品的图片和视频。
3. 合理的电话沟通：表现出对客户的重视和诚意，语言的沟通进一步拉近和客户的距离。
按照这几点，进行一步步沟通，最后说服客户同意支付样品费。
虽然这并不是一个很大金额的订单，但每一次的成交都是经验的积累。抓住每一个高质量的客户，才能做到新客变复购，小单变大单，实现业务开发质和量和突破。
关于运营和销售开发，实则是每一个中小型外贸企业的难点和重点。
作为公司领导层，对于平台运营规则和最新变化的了解，可以对企业的平台推广和发展做出方向性的掌控和准确的判断。作为平台运营工作人员，需要协助企业决策层做出正确的平台投资方向，研究如何用最经济的方式得到最优化的引流和投资回报；并且要熟知平台的大小规则，及时跟随平台趋势做出精准判断和调整，不断优化运营效果。
销售方面，公司管理层在尽可能给业务员提供充足的销售资源的同时，需要给予新手业务员一定的指导，同时制定合适的激励制度，帮助业务员开发客户，拿下订单。同时，良好的运营效果收获的客流，也需要业务员用敬业和专业的销售态度去锁定每一个客户询盘，尽全力抓住每一个销售机会，适当运用销售技巧，不断精进自身的客户开发和转化能力；同时给自己设定目标，不断激励自己挑战更高的目标，才会让自己随着公司共同成长。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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