历时十五天，中国制造网的欧洲买家给我下了一个柜子！
这个客户从3月底到7月底，短短4个月成交了28万美金
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第188篇
宁波贝毅机械有限公司
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分享人：Roselynn
1688字 l 3分钟
作为一名96年的业务新手，不知不觉已经在贝毅机械工作2年多啦。自从来到公司，经理就慢慢移交了中国制造网的日常运营维护工作，我每天和它打交道，付出多自然收获也满满当当。每天都有来自全球不同市场的客户询盘，欧洲的，南美的，非洲的，澳洲等等，非常感恩中国制造网优质的平台，让我司有机会可接触不同类型的客户，提升询盘转化率。
不得不夸赞，中国制造网的定向推广效果很好，2019年投了非洲定向，曝光询盘提升了不少，直到今年累计了成交了很多非洲客户。2020年投了欧洲定向，虽说没有非洲市场那么热闹，归结原因是因为欧洲经销商客户少，但是质量高，非洲零散客户多，但总体效果也不错，积累了很有潜力的大客户。今年我司又投了北美定向，相信年底也会爆发一波。
今天想跟大家分享，今年3月29号第一次联系，4月13号就下第一个柜子的欧洲客户，历史十五天。
第一次客户在中国制造网发询盘给我们，没有任何具体的产品询价细节，只是短短模板套路一句话，我第一时间平台上回复了客户，并快速通过邮件写了开发信，问客户需求。等待客户回复的时间里，我开始对客户进行背景调查，令我没想到的是，网上没有客户的相关信息，当时我猜测，要不就是客户规模太小，连官网都没有；要不就是客户网上信息保密性好，不愿意透露；甚至还有另一种极端想法，可能是个骗子？
当时我并没有重视这个客户，但是过几天后，他给我发了专业的图纸，正好是我们专业的产品，一下子我的兴致就激发了，因为他的图纸很专业，这时候我才打消他是骗子的想法。关键是数量也很可观，2个柜的量，大概8万美金左右，且每年定期都会返单。
判断了这是我想要的梦想大客户，我寻求了经理帮助，毕竟我只是个2年的业务菜鸟，还在不断升级打怪，怕自己太嫩而错失。和经理仔细分析后，我们制定了战略和节奏，比如他要求的材料，中国是没有生产的，这种材料只能国外进口，这样成本就很高，没有价格优势了。
所以我们第①步，是坦诚自身不足，以退为进，取得客户信任。直接以客户要求的材料，报价给客户，并告诉他，这个材料在中国找任何供应商都没有价格优势，还不如客户本地购买。我们给了他另一个选择，就是推荐中国最好的可替代钢材，并分析对比了成分，硬度等数据，也帮客户普及了材料的源头，来自中国最大的钢材工厂。有了客观数据信息支撑，客户同意了我们推荐的材料。
这时候进入我们战略第②步，报价砍价。通过跟客户来来回回的邮件往来，我们大概了解了客户采购动机和目的。欧洲疫情严重，原材料暴涨，他们有生产能力，但是目前价格无法满足终端客户要求，因此来中国寻求商机。所以这一环节，痛苦有纠结，那段时间的中国钢材也是上涨迅猛，一周一个价，且汇率也很差。最后我们跟客户约了视频通话，互相交换了市场信息，客户马上决定下单，因为我们告诉他，再不下单，下个星期价格又做不了了！
我以为这个客户下了2个柜后，会沉默一段时间，但没想到4月23号，这个客户推荐了他们公司的销售经理（他的爸爸），来跟我们交涉更多更大的项目！他爸爸对我司很感兴趣，一下子甩了6个不同项目给我司，大部分项目的金额差不多在10万美金左右。经过3个多月谈判，不断沟通图纸细节，修改图纸，讨价还价，最后终于在7月16号客户付了定金，敲定了3个项目共计20万美金。这个客户从3月底到7月底，短短4个月成交了28万美金。目前还在继续商谈3个大项目，金额也很可观。最重要的是，这些项目基本都是开模具，客户答应我们质量保证OK的情况下，几年内都可返单。
非常感谢中国制造网的平台和 定向推广 ，让我能接触到质量高的客户，也让我新人小白感受了一把开发大客户的滋味。
客户并非一蹴而就，我经历了两年沉淀和努力，谈“死”了很多客户，拼出来的成绩，当然我也有很大运气的成分，但我更坚信长期的坚守，认真对待每个客户的姿态，让我能有更多的机会和宝贵的资源。希望我的故事能给外贸同行人带来启发，在疫情肆虐全球的今天，能把握机会，抓住资源，奋力向上，每个人都会有高光时刻的那一天！越努力，越幸运，我们只管努力，剩下的交给时间证明！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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