巴西客户成交记
不要放弃每一个客户
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第81篇
德耐尔节能科技（上海）股份有限公司
德耐尔节能科技（上海）股份有限公司
分享人：Ken
1363字 l 3分钟
今天我想和大家分享一下，我在中国制造网平台成交的一个巴西气体工程解决案例。
收到客户询盘时，客户最开始的需求只是需要186m3/min@40bar的空压机，除此之外没有其他任何有价值的信息，我看了看询盘来源于中国制造网，认为这封询盘应该是真实有效的。接着，我开始对客户询盘进行分析，先是根据客户的邮箱后缀对客户公司进行了背景调查，通过访问客户的官网及其他网站，我发现客户是一家在巴西专业做EPC项目工程的，而且公司实力较强。我心想，虽然对方这次需要的小机产品，但未来或许可以成为重点培养客户。
根据客户的询盘内容，我给客户写了第一封邮件，时隔24小时后客户并未回复。我不确定是不是因为邮件进入了客户的垃圾邮箱，但自己又仔细看了看邮件内容，不涉及太强的广告性，而且里面也没有附件，于是，我抱着怀疑的态度又给客户写了第二封邮件，到了晚上客户终于有了回复。
客户也很直接，一上来就发给我很大一段内容和附件。原来客户有个“标”需要多台机器去实施工程，我看到客户的签名是一名采购，当时心想客户很有可能是拿我们当“备胎”，只是收集报价而已。我仔细看了客户的基本技术需求，并对客户提出的问题从技术的角度做了回复后，竟然在第二天就收到了客户采购回复的邮件！邮件同时还抄送了其他两个人，后期我才了解到那两个人是客户的技术人员以及项目经理，对方的技术也针对我的技术问题做了回复，并提出了其他疑问。我感觉此单可以重点跟进，于是我对客户的“标”文件做了详细研究，把我们能做的、不能做的统统罗列出来发给客户，就这样，我们不断进行双向沟通，直到最终方案确认并报价。
报价后第二天，客户问我们是否有巴西当地服务及其他售后服务，我进一步展示了其他客户的合作案例，并且从产品质量、覆盖服务等方面做了详细介绍，但这之后突然陷入了沉默期，客户好几天没有回复，电话也没有接，我又一次对能否成单产生了怀疑，但还是在坚持给客户分享一些相关信息。
又过了两天，客户再次有了回复，这次需要我们提供一系列的资质证明、设备资料等。这些都是我们向其他客户提供过无数次的资料，很快我便回复了客户，就这样又过了几天，客户给我发了PO并要求开视频会议，我们在视频会议中对PO内容有疑义的地方以及技术的关键点做了又一次的沟通，最终确认了做PI、打款时间、发货时间等。
总结：
1、不要放弃每一个客户，珍惜每个询盘，不要看到项目就怕；
2、客户的需求有时不一定是真实的需求，有的时候可能只是被公司规定所限定了。一定要做好客户背景调查，直接或间接地问清楚基本问题，坚持多给客户分享产品相关内容，分享越多越有利于成单；
3、交流过程要做到位，利用资料分享、视频链接分享，突出自己公司的优势，让自己做到无憾;
4、尽可能做到想客户所想，从利他的角度解决客户的问题或痛点，这样才能帮助我们赢得客户信任，最终赢得订单。
最后，再次感谢中国制造网，依托这个平台，不仅让卖方企业（德耐尔）与销售（我）个人的梦想得以实现，也使全球买方找到了他们可以信赖的供应商，我想在中国制造平台的推广下，我们德耐尔的产品会得到全球客户的进一步认可。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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