成功故事
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充分挖掘询盘背后的秘密——让询盘变订单
公司名称：玉环顺水铜业有限公司（Yuhuan Shunshui Brass Industry Co., Ltd.） 主营产品：黄铜阀门，管件 受访者：裘经理 公司简介：玉环顺水铜业有限公司是一家专业制造阀门的企业，坐落于阀门之都玉环，企业从产品开发、铸造、锻造到制作成品，有着十多年的生产经验。经过十多年的发展，现主要产品有黄铜和青铜球阀、闸阀、水嘴、煤气阀、地漏、过滤阀、浮球阀、角阀、截止阀、蝶阀、排气阀、止回阀、卫浴洁具等系列产品，并按客户要求加工特殊铜件。企业于1999年通过ISO9001：2000国际质量体系认证，由中国人民保险公司责任承保，产品每个环节的质量控制得到充分保证，企业依靠科学原理，不断吸收和引进国内外先进技术，注意品牌形象。不断开发新产品和提高产品质量、实行严格的质量控制，以优质的产品来开拓市场。企业的目标是：产品出产合格率达到百分之百。 当前出口形势严峻，国内供应商较多，竞争也非常激烈，为了在此情况下获得成功，裘经理反馈对于来自中国制造网上的询盘会进行百分百充分利用和重视，获得的效果还不错！ 充分挖掘询盘背后买家的购买意向 去年11月份的时候收到，越南买家发来第一封询盘，是对多种规格阀门的询价，裘经理及时给予了回复，买家将规格进行了更改后，裘经理再次报价，但是之后联系买家便没有了音信。 裘经理分析该买家可能只是泛泛询价，虽然如此，既然买家发来询盘，必定有需求。因此，裘经理尝试主动联系，在电话中裘经理向客户详细地介绍了公司的出口情况及产品的结构特点，并充分表达了合作的诚意。买家答应愿意试一次，之后便及时寄送样品给买家进行确认，买家收到样品后不是很满意。裘经理当时也非常担心，于是积极地向买家推荐公司的同类产品并寄送样品，这次客户非常满意。之后客户提出了一些产品细节方面的要求，裘经理都给予积极地配合，第一笔订单顺利达成，合作非常愉快！ 主动积极地沟通 轻松拿下返单 同该买家的第一个订单达成之后，裘经理并没有被动地等待返单，而是继续主动地、积极地同客户保持沟通，多次向客户表示愿意为彼此的长期合作提供一切的便利。裘经理的诚意深深打动了客户，博得了客户信任，使公司成为其长期合作的对象。于是在第一单还没装运的情况下，客户要求裘经理立即寄给他第二单货物的样品，以便决定是否马上再下第二单。于是裘经理立即按客人的要求迅速地再次邮寄样品给他。客户收到样品后立即决定下第二单。从接到第一单起仅仅二十天左右的时间，客户便下了第二单！ 裘经理善于分析挖掘买家的真正需求，注重沟通技巧，锲而不舍地跟进，这就是能够赢得买家信任的主要原因。裘经理反馈中国制造网周到的服务也给予自己很大地帮助，希望能够在中国制造网上获得更大的突破！ 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
谈谈我的外贸经
公司名称：济南奥威斯轴承有限公司（Jinan Aowei Si Bearing Co., Ltd.） 主营产品：滚动轴承 受访者：马小姐 济南奥威斯轴承有限公司在轴承销售行业中具有极高的知名度，是以销售现货为主的轴承产品批发商。多年来公司依靠先进的计算机网络管理、走专业化道路和充足齐全的现货库存，及时快捷的发运方式，形成了完善的销售服务体系，在电力、石化、钢铁、冶金、矿山机械等行业中拥有了众多客户群，也为全国几百家轴承经销商提供了优质的轴承产品和服务。 知己知彼才报价 马小姐表示，买家的第一次询价都不是很仔细。为了能够回复合理的报价，马小姐通常会通过询盘中买家的信息在Google上搜索一下，查看一下买家的背景，如：公司购买力、公司实力，以及是终端买家还是中间商。然后有针对性的回复买家询盘，为了提高后续买家回复率，在价格的参照方面，马小姐也是经过深思熟虑的。价格会针对不同买家有一定幅度的变动，当然相对于该买家的实力也是比较匹配的，也是买家可以接受的价格。 掌握主动权，规避贸易风险 在支付条款方面，马小姐大单坚持70%前T/T，30%见提单复印件付款；小单坚持100%前T/T；在此过程中，特别是70%前T/T可能很多买家不太能够接受，马小姐一般就会建议客户找国内代理验货的方式，让买家首先对产品放心，其次货物上了船买家那边基本也不会很担心了。而在报价方式上面，一般都是用FOB，而船货代方面，马小姐表示一般会把自己这边的船货代信息价格报给买家，而买家多数会因为价格有优势而选择让国内供应商指定货代，这样一来国内供应商对于货物的比较方面也有了优势，比较能够掌握货物的主动权。 每一个客户都是朋友 “用心、真心、诚心地去工作，每一个客户都是自己的朋友。”马小姐如是说。其实，在收发询盘过程中，马小姐发现很多情况下，自行的判断并不准确，多半认为没意向的客户，最后达单的情况要比那些本身认为意向还不错的客户更好一些。现在，马小姐坚持一个想法：每个客户都是朋友。无论是怎样的客户，马小姐都作为优质客户认真对待，询盘仔细回复，公平对待每位客户。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
让“低价”不再成为诱惑订单的“法宝”
公司名称：青岛万丰源管系机械有限公司(Qingdao Wanfengyuan Piping System Co., Ltd.) 主营产品：石棉、非石棉橡胶板、金属缠绕垫片、盘根 受访者：程先生 青岛万丰源管系机械有限公司是青岛最大的密封件生产厂家之一，公司拥有先进的韩国进口石棉、非石棉橡胶，板材成型设备金属缠绕垫片及盘根生产设备等。产品完全按照ASME、JIS、国标等标准生产，已通过国际质量体系认证、CCS认证，已获得自营进出口权。为了谋求公司发展，青岛万丰源管系机械有限公司“以产品质量为核心，以市场为主线”，为广大新老客户提供更加全面、周到、快捷的服务。产品从生产到服务，全过程实行监控，并逐步开拓国内市场和国际市场。 今年是青岛万丰源管系机械有限公司加入中国制造网的第二年，程先生最大的感受就是询盘质量高。程先生说：“我们这个行业，竞争尤其激烈，恶意竞争现象严重，我们对中国制造网比较看好，这个平台上大部分都是专业供应商，恶性竞争比较少。” 以技术赢得市场，不掉进价格泥潭 程先生介绍说，目前这个行业已经非常成熟，产品附加值越来越低，国外客户对中国产品价格，抱着没有最低只要更低的心态，让国内供应商相互压价。但是，现在公司更注重推销产品的技术。 有一次，程先生收到一个阿根廷客户发来的询盘，经过初步分析，程先生觉得可能是客户采购单，所以报价比较慎重，报价单附带上了技术资料。过了几天联系这个客户，客户反映程先生的报价比中国其他厂家高。这是关键点，客户反馈的这个信息，如果处理不好，这个订单可能就会流失。程先生没有就客户的价格问题与其纠缠，为了以产品技术争取到订单，他整理更加详细的技术资料、产品图片及包装图片发给客户，果然客户主动来谈订单事宜，随后进展比较顺利，客户不但没有降价，在交货期上还延长10天。 这不是一次特例，程先生表示，公司明确定位要“以技术赢得市场，不掉进价格泥潭，盲目与同行恶性竞争”。 经验丰富的业务员 在公司明确的定位下，也要求业务员要经验丰富。程先生说，“抓住订单谈判的关键点很重要，客户会看重价格，但低价不是唯一的法宝。掌握沟通技巧和产品知识，可以快速对产品价格作出核算。一般看到邮件后业务员在1~2个小时就可以把报价给客户，主要是对产品非常熟悉，核算比较快。” 虽然人民币仍在升值，人力成本和成品成本在不断加大，但是国外经济形势也比较严峻，更多的国外客户会选择中国的产品，来降低自身的成本。正如程先生所说“危机与机遇共存，找好自身卖点，还是大有可为。” 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
无忧服务，成就订单
公司名称：泰安普惠电气科技有限公司（Tai'an Puhui Electric Technology Co., Ltd.） 主营产品：焊接机 受访者：刘小姐 泰安普惠电气科技有限公司成立于2004年，公司产品涉及：工业电气控制设备，电工电子产品，电工电子工具，环保节能设备的生产、销售；电气设备的安装、维修、改造。在红外线BGA返修台（拆焊台），智能电子工具，通用电工工具等多个领域有着技术领先优势。作为高科技企业，公司拥有较强的技术力量、灵活的运营机制、科学严格的管理，十分注重产品质量和售前、售后服务。 普惠电气从10年初开始在中国制造网进行推广，如今已是第三个服务期了。从开通之初，刘小姐就一直负责帐号的管理和维护，认真的维护，执着的跟进，通过中国制造网这个平台，结识了不少优质的买家。 刘小姐分享了近期达成的一单：客户通过中国制造网直接找到了刘小姐，当时，刘小姐也并不清楚对方是否有找其他的供应商沟通，在经过几封邮件沟通后，就顺利达成了订单，买家付款后，直接出货，由于货物大概就15公斤左右，且只有一台焊接机，所以就采用了空运快递的方式发货，一方面价格便宜，另一方面省去了报关等等一系列繁琐的步骤，买家收到机器后一直使用到现在还没有遇到问题，无论是对价格还是对质量都很满意。 刘小姐认为之所以能达成这笔订单，一方面是报价比较合理，应该处于买家的心理承受范围内；另一方面在沟通的过程中，刘小姐给出了自己的一个服务优势，那就是“无忧服务”，也就是客户或销售商在使用产品的过程中遇到任何质量问题，可以由厂家来全权负责，无论是技术上的支持还是零件更换，一般情况下整机是一年，零配件是三个月的保质期，售后有保障了，客户自然没有了后顾之忧，这对于订单的达成有极大的帮助。 谈到外贸经验，刘小姐谦虚地说，自己做销售这么长时间，对于技术方面还是有所欠缺，在售后过程中，更多还需要依赖技术工程师的帮助来解决问题，这可以说是自己的短板；不过对于售前服务，自己是争取做到最好，一方面源自公司层面对自己的产品有信心，能够给出给力的售后服务承诺，另一方面，对于买家的需求要及时分析和体谅，如买家的交期比较紧，这时候会尽量采用加急空运方式，或买家付款时，会尽量采用对方方便的方式来收款，各方面都做到让买家感觉很顺利，这些都让买家感受良好，长久的合作关系自然容易保持。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
用实力征服客户
公司名称：杭州东华链条集团有限公司 (Hangzhou Donghua Chain Group Co., Ltd.) 主营产品：链条 受访者：陈先生 杭州东华链条集团有限公司（原杭州东华链条总厂）创建于1991年11月，拥有杭州自强链传动有限公司等5家全资子公司，并于2007年全资控股江苏兴化东华齿轮有限公司，是一家包含链条、链轮、齿轮等多种传动产品的专业制造企业，全国民营500强企业，中国机械通用零部件工业协会链传动分会会长单位。 东华链条集团有限公司从2006年就开始在中国制造网上进行推广，凭借雄厚的企业实力和优秀的推广平台的帮助，东华链条集团取得了骄人的业绩，写下了辉煌的篇章。陈先生负责公司在中国制造网的帐号管理，08年接手帐号以来，陈先生精心维护，帐号不断完善，询盘量稳中有升。 陈先生跟我们介绍了与一位印度买家的合作经历：和多数印度买家一样，这位买家对于价格是比较敏感的。该买家对比了好几家链条企业，提出陈先生公司的价格稍高，想让陈先生降价到其它公司同等价位水平；考虑到自己公司的产品的综合质量，当时并未就此谈成；后来正值此买家出差义乌，便邀请其顺道来杭州参观公司，当买家看到公司产品生产过程（充分运用各种先进的工艺和技术，从材料选择、改制到零件制造，从零件热处理到链条自动装配）、产品的检测和成品时，很是满意，立马就下了2W美金的订单。 精益求精的产品，专业的业务人员，加上雄厚的企业实力做后盾，东华在外贸业务的拓展上可谓是势如破竹，具体来讲，陈先生认为，这主要得益于以下几个方面： 一、做好产品质量保证与检测环节的把关 公司生产的是链条机械产品，起到链接与纽带的作用，直接关系到生产的安全，这一行业对于产品的质量要求会比较高。公司本身在此行业已经有20多年的经验，且公司领导人也一直非常重视产品的质量，有质才有量，有量才能成长。所以成功的订单来自自身经验的总结与高质量的产品，严格的检测环节； 二、走品牌发展道路 公司现有“東華”（DONGHUA）、“自强”和“盾牌”三大品牌，“東華”牌商标2008年被认定为中国驰名商标；“自强”牌链条为浙江省名牌产品、浙江省著名商标； 三、寻求产业技术的突破 公司拥有强大的技术力量，400多名技术人员在公司内部设立的省级技术中心、东华院士工作站、东华博士后试验站研制各类特种、高精度高强度产品。开发的新产品包括各种农机链条、冶金链条、扶梯链条、高速齿形链条、汽车发动机正时链条、免维护链条等一系列具有较高技术水准和高质量的链条； 陈先生表示，国内原材料价格上涨，人民币升值确实会给出口企业带来压力。但是，公司在积极地应对，采用了“开源节流”来管理。对外，通过加大投资在海外公司（目前我司在海外已有6家分公司，东华泰国，东华美国，东华英国，东华荷兰，东华匈牙利，东华德国）建立仓库，更便捷地满足客户要求来争取更多的订单；对内，通过购买新设备，提高劳动生产率来降低成本等。“只有贴近市场需求，生产创造出客户满意的产品，才能在不断变幻的市场中走得更远。”相信凭借着强大的公司实力，东华定会再创佳绩。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
价格吸引买家，细节彰显专业
公司名称：海盐兆丰紧固件有限公司（Haiyan Zhaofeng Fasterners Co., Ltd.) 主营产品：螺母 、螺栓与螺钉标准件 受访者：李小姐 海盐兆丰紧固件有限公司有着超过20年的螺母生产和处理经验，拥有先进的生产设备以及经验丰富的技术人员。产品质量稳定可靠，通过ISO质量体系认证，目前生产DIN、ANSI、GB、BS标准的产品。专注于管理促效益，努力降低生产成本，保证企业信誉的宗旨和目标。 价格吸引买家 受欧美地区经济危机的影响，海盐兆丰紧固件有限公司明显感受到压力。及时调整确认外贸策略，以低价吸引客户，再从产品细节上打动客户。去年，李小姐收到一个来自立陶宛的客户发来的询盘，首先去了解此客户的需求，李小姐查询到这是一个工厂，并且之前在中国有采购经验，所以报出了一个比较有竞争力的价格。由于产品的特殊性，标准件供应商比较多，竞争较大，一个有价格优势的回盘当然能够迅速吸引买家的关注，毕竟买家也会在几个供应商之间做选择。这个价格果然吸引了客户，当时就下了一个小柜的订单。买家对产品非常满意，于是，在后续的采购需求中，又陆续下了2个订单，并一直与李小姐保持着良好的合作关系。 细节彰显专业 李小姐表示要了解买家在不同阶段的需求。在开发初期，用比较低的价格来吸引买家，就算给出一定的让利空间也是值得的，因为现在的市场环境竞争压力比较大，既然买家关注价格，就给出低价来吸引买家。在中期维护过程中，细节凸显出专业，所以要严格把控发货期、产品质量，让买家觉得物有所值，并且感受到公司的信誉。同时，情感的维系也是必要的一环。圣诞节对于很多人来说，是买家休假、生意清淡的时期，但是反过来想想也是一次机遇，业务员们可以给老客户、没有回复的新客户发送节日祝福，给予买家精神上的体验是截然不同的，同时，这也是一个和客户联系的新的切入点。 受欧美地区经济危机的影响，李小姐表示现在的欧美市场萎缩较多。在这样的经济形势下，李小姐表示公司有20多年的生产经验，在产品生产和销售方面都比较成熟，但是也需要通过价格优势来吸引客户，公司一直在探索如何在保证质量的降低成本。此外，刘小姐一直注意通过产品的细节、与客户沟通中的细节，彰显出公司的专业，让客户感到满意，从而发展为长期的合作伙伴。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
因为专业 所以信赖
公司名称：嘉辉（福建）电机有限公司（Jiahui(Fujian)Electric Co., Ltd.） 主营产品：柴油发电机组 受访者：郑小姐 公司简介：嘉辉（福建）电机有限公司坐落于中国闽东电机电器城----福建省福安市。嘉辉公司专业生产发电机、柴油发电机组等，积极推广ISO9001质量体系和“以人为本”的管理模式，实施名牌战略，坚持科技创新精神，以市场为导向，不断开发新产品，实现产品机电一体化，开拓国内外市场，打开了多元化的出口渠道。目前企业品种多，规格齐全，远销世界各地区，并深受广大用户青睐。 嘉辉（福建）电机有限公司主营柴油发电机组，该产品当前的行业竞争激烈。嘉辉（福建）电机有限公司作为众多企业中的一个，在中国制造网上推广效果一直都比较稳定。这也主要得益于公司对于推广的投入与付出。 专业态度 让沟通更有效 郑小姐在中国制造网上接触到一位波兰买家，该买家是做电器的，仅采购一台发电机。面对这种买家，沟通起来也比较困难。即便如此，郑小姐并没有轻易地回绝买家，始终保持专业的态度同买家沟通。 买家对产品本身的参数不了解，郑小姐从使用效果的角度，用通俗的问题给予引导。这种情况下，沟通的回合自然会比较多，于是郑小姐采用及时聊天的方式和买家沟通，让信息传递顺畅。在对于买家的问题无法给予准确的回复时，郑小姐都会马上去咨询工程师了解信息，并及时传递给买家。买家通过业务人员专业、热心和负责的态度，感受到公司的专业，对公司产生信任感。通过郑小姐专业的跟进和积极的响应，该买家一个月就跟进下来了。并且建立了长期友好合作的关系，买家订单量也逐渐变大！ 专业的产品质量 贴心的售后服务 嘉辉（福建）电机有限公司对于产品严把质量关，保证产品质量的稳定性。除了不断严格控制产品的质量外，好的售后服务很重要。做生意，过于追究责任对买卖双方都不利。现在的商业竞争中，服务越来越被买家看重。不推卸责任，快速响应买家的需求和反馈，及时解决问题很重要。 专业的业务技能 提升买家认可度 收到询盘后，郑小姐一般会根据询盘的内容或地区对买家进行分类，然后再进行有针对的处理会更有效。对于提供给具体参数的询盘一般都是很专业的买家，所以跟进时要有针对性的进行回复处理；对于不了解产品具体参数但是知道自己用途的，郑小姐会给予专业的引导，结合买家需求推荐合适的产品。 很多地区的买家采购都习惯砍价，郑小姐也遇到不少。郑小姐对于应对买家的砍价有自己的方法。因为发电机等机电类产品不像轻工日用品，产品还是需要有专业性和品质方面保证的。所以在报价方面，郑小姐表示会根据市场价格进行合理的报价。 当前机电行业竞争日益激烈，但是不当竞价会扰乱市场秩序。对此，郑小姐认为最行之有效的方法，还是要不断提升产品的技术水平，保证产品的质量，这才是赢得买家认可的根本！ 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04 -
准确定位，找到生存之路
公司名称：无锡朗威国际贸易有限公司（Wuxi Longway International Trading Co., Ltd.） 主营产品：发动机内燃机、水泵 受访者：杨先生 无锡朗威国际贸易有限公司具有10多年的外贸出口经验，专门出口国产道依茨发动机、帕金斯发动机、水泵等产品。因良好的产品质量、优质的服务，赢得了广大客户的认可。 杨先生本来是在一家国有外贸公司工作的，后来自己出来做外贸。多年来，杨先生尝试了很多推广渠道，如：展会、纸媒、B2B平台等，多年的尝试，杨先生最终感觉还是网络推广效果好，展会推广一方面价格高投入大，另一方面不够专业，买家群体本来就不是很大，所以不太选择展会的推广了，目前，基本上是以网络推广为主。 充分准备 杨先生开始对产品没有那么专业，但是积极学习，充分准备产品资料，所以每次都能很好的回复客户的问题。杨先生表示，如果没有充分准备，那么面对客户的问题一知半解，是不会赢得客户信任的，更不能及时回复客户的询盘。 抓住老客户 杨先生在中国制造网的推广有很多年了，每年都能拿到超过200万美金的单子，主要是因为在中国制造网积累了不少老客户，此外，也在不断开发一些新客户。新客户带来的直接利润大概占到20%左右。杨先生表示在中国制造网上推广的第一年就结识了10个客户，第二年就失去了8个，有2个培养成为老客户。这几年的推广中，已经积累了一些老客户资源，其中有几个都是经常几十万大单的买家。杨先生表示，因为老客户的维护成本低并且利润高，所以非常重视老客户的维系。 准确定位 杨先生以前是从广州、福建等工厂里面拿货，但是合作一段时间发现，广州、福建等地区的工厂会抢客户，将外贸公司的市场抢走。看到这个情况，杨先生决然放弃与南方工厂的合作，开始转向北方地区的工厂，现在都与北方的国有大型的公司进行合作，产品质量好、价格也有优势，合作关系非常稳定。而南方几家大厂的市场被挤压的非常严重，正是当初准确的判断，使得杨先生现在找到属于自己的一条路。杨先生表示做外贸眼光要放长远，不仅从眼前的事情出发，更重要的是要把握整体的情况，找准市场定位，才能发现自己生存的地方。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04 -
坚持生产和质量规范管理，让交易更加顺利
公司名称：浙江万里阀门制造有限公司（Zhejiang Wanli Valve Manufacture Co., Ltd.） 主营产品：止回阀、闸阀、球阀、蝶阀、法兰 受访者：黄小姐 浙江万里阀门制造有限公司成立于1992年，专业制造蝶阀、球阀、闸阀、过滤器、法兰；按照ANSI、API、DIN、 BS、JIS、GB等标准设计制造，产品规格齐全，广泛用于石化、冶金、电力、造纸、市政等行业 。公司始终坚持积极推行质量管理，先后通过ISO9001、CE、API、TS 等质量体系认证，产品质量可靠，远销东南亚、中东、大洋洲、 南美洲、北美洲和欧洲等。 黄小姐表示公司产品质量比较好，价格也具有一定的优势，所以大多数订单的成交都是比较顺利的。公司的生产和质量控制能力强，主要产品是以美标、德标为主，市场主要是在欧美和东南亚以及中东地区。业务员的综合素质好，大都是国际贸易专业或英语专业，具有专业的知识背景，并且积极学习和积累产品知识。业务员收到询盘后，第一时间给出回复，对客户需求的准确把握，及时、有效跟进，积极为客户提供产品方案。大多数买家采购的是标准件产品，也有的提出特殊定制要求，业务员得到工程师的技术支持后及时响应，1天就可以提供图纸给买家确认，得到买家认可。黄小姐说，“和成交订单的客户不仅是商业合作关系，也要保持良好的友谊。” 通过黄小姐的介绍，我们已经感受到浙江万里阀门制造有限公司是一个作业流程非常规范的公司。之所以大多数订单可以那么顺利，与公司规范、高效的生产和质量控制能力是息息相关的。黄小姐表示，公司的生产能力和产品质量非常有保障，交货期一般是21天，发货前买家会亲自或委托第三方检验，检验合格率很高。 浙江万里阀门制造有限公司让我们再次感受到生产和质量管理规范化的重要性，我们也希望国内更多企业可以重视这点，并真正落实实施。同时，我们相信，在持积极推行质量管理的政策下，浙江万里阀门制造有限公司会越走越远！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04 -
用心赢得客户，专业成就订单
公司名称：东莞市志业金属制品有限公司（Dongguan Chiyip Metal Products Co., Ltd.） 主营产品：冲压件 受访者：林先生 公司简介：东莞市志业金属制品有限公司成立于2005 年，厂房坐落在广东省东莞市，主要致力于汽车金属配件、铝制品外壳、散热片和精密五金冲压件的生产；能独立完成五金模具的制作和维护；并能配套提供产品二次加工处理，如电镀、氧化、镭射等。 负责帐号管理的林先生首先介绍了公司的产品优势所在，林先生表示，冲压件产品的形式不固定，均根据买家要求来进行加工制作，因此，冲压件供应商的推广重点在于：如何体现产品的冲压能力。目前，公司可加工的产品多元化、技术含量高，在业内实力不错，买家认可度也比较高。 谈到近期的一次成交经历，林先生说成交的过程是非常顺畅的，买家来自澳大利亚，是在中国制造网上看到公司的信息然后来询价。由于公司是做OEM，所以买家提供过来图纸之后林先生就报价，后来买家来看厂，觉得各方面还比较符合他们的需求，另外林先生跟买家介绍公司有和日本客户合作的经验，质量方面比较有保证，后期跟该买家的沟通非常顺畅，不久就下单了。 林先生说，能够如此顺利的达成订单，首先最重要的是前期和客户的及时沟通，专业快速地回答买家的问题，让买家有了比较好的印象；下面就进入到买家来看厂的阶段，买家过来的时候要做好相应的准备，要在比较短的时间内让买家大致了解公司的生产情况，公司已经通过了ISO9001、ISO14001和TS16949等质量管理体系认证，规模也不错，而且公司目前已与生产世界一流汽车音响视听设备的企业——日本歌乐东方电子有限公司，建立了长期稳定的合作关系，所以质量方面也是不惧推敲。 总结这些年从事外贸业务工作的经验，林先生更是字字珠玑，句句经典： 熟练掌握产品知识，第一时间回复询盘 林先生表示，对产品知识熟练掌握是一个外贸人员必备的。收到询盘之后，迅速回复是最好的跟进方法，这也是最好的时机，因为买家会对先回复的公司比较有印象，那么这就要求业务员对产品的特性，以及一些加工工艺方面的内容做到一个整体把握。 运用报价技巧，缩短达单周期 近期的汇率波动比较大，对于外贸人员来说肯定要在报价方面给自己留有余地，林先生很擅长运用报价技巧，促进订单迅速达成，“我们报价的时候一般会把汇率报低0.05，另外要利用报价有效期限制一下，有时候给买家适当地增加压力，会促进买家回复的速度，缩短订单达成的周期。” 换位思考，给买家带去良好体验 林先生说，做外贸以来，一直遵从这样的服务理念，那就是：不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。跟买家沟通时要懂得换位思考，多为买家着想，比如说“我们为您进行的一些工作会为您带来哪些好处”，如果是从这个角度的话，买家一般都会觉得比较舒服。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04
