让“低价”不再成为诱惑订单的“法宝”

公司名称：青岛万丰源管系机械有限公司(Qingdao Wanfengyuan Piping System Co., Ltd.) 主营产品：石棉、非石棉橡胶板、金属缠绕垫片、盘根 受访者：程先生 青岛万丰源管系机械有限公司是青岛最大的密封件生产厂家之一，公司拥有先进的韩国进口石棉、非石棉橡胶，板材成型设备金属缠绕垫片及盘根生产设备等。产品完全按照ASME、JIS、国标等标准生产，已通过国际质量体系认证、CCS认证，已获得自营进出口权。为了谋求公司发展，青岛万丰源管系机械有限公司“以产品质量为核心，以市场为主线”，为广大新老客户提供更加全面、周到、快捷的服务。产品从生产到服务，全过程实行监控，并逐步开拓国内市场和国际市场。 今年是青岛万丰源管系机械有限公司加入中国制造网的第二年，程先生最大的感受就是询盘质量高。程先生说：“我们这个行业，竞争尤其激烈，恶意竞争现象严重，我们对中国制造网比较看好，这个平台上大部分都是专业供应商，恶性竞争比较少。” 以技术赢得市场，不掉进价格泥潭 程先生介绍说，目前这个行业已经非常成熟，产品附加值越来越低，国外客户对中国产品价格，抱着没有最低只要更低的心态，让国内供应商相互压价。但是，现在公司更注重推销产品的技术。 有一次，程先生收到一个阿根廷客户发来的询盘，经过初步分析，程先生觉得可能是客户采购单，所以报价比较慎重，报价单附带上了技术资料。过了几天联系这个客户，客户反映程先生的报价比中国其他厂家高。这是关键点，客户反馈的这个信息，如果处理不好，这个订单可能就会流失。程先生没有就客户的价格问题与其纠缠，为了以产品技术争取到订单，他整理更加详细的技术资料、产品图片及包装图片发给客户，果然客户主动来谈订单事宜，随后进展比较顺利，客户不但没有降价，在交货期上还延长10天。 这不是一次特例，程先生表示，公司明确定位要“以技术赢得市场，不掉进价格泥潭，盲目与同行恶性竞争”。 经验丰富的业务员 在公司明确的定位下，也要求业务员要经验丰富。程先生说，“抓住订单谈判的关键点很重要，客户会看重价格，但低价不是唯一的法宝。掌握沟通技巧和产品知识，可以快速对产品价格作出核算。一般看到邮件后业务员在1~2个小时就可以把报价给客户，主要是对产品非常熟悉，核算比较快。” 虽然人民币仍在升值，人力成本和成品成本在不断加大，但是国外经济形势也比较严峻，更多的国外客户会选择中国的产品，来降低自身的成本。正如程先生所说“危机与机遇共存，找好自身卖点，还是大有可为。” 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04