准确定位，找到生存之路

公司名称：无锡朗威国际贸易有限公司（Wuxi Longway International Trading Co., Ltd.） 主营产品：发动机内燃机、水泵 受访者：杨先生 无锡朗威国际贸易有限公司具有10多年的外贸出口经验，专门出口国产道依茨发动机、帕金斯发动机、水泵等产品。因良好的产品质量、优质的服务，赢得了广大客户的认可。 杨先生本来是在一家国有外贸公司工作的，后来自己出来做外贸。多年来，杨先生尝试了很多推广渠道，如：展会、纸媒、B2B平台等，多年的尝试，杨先生最终感觉还是网络推广效果好，展会推广一方面价格高投入大，另一方面不够专业，买家群体本来就不是很大，所以不太选择展会的推广了，目前，基本上是以网络推广为主。 充分准备 杨先生开始对产品没有那么专业，但是积极学习，充分准备产品资料，所以每次都能很好的回复客户的问题。杨先生表示，如果没有充分准备，那么面对客户的问题一知半解，是不会赢得客户信任的，更不能及时回复客户的询盘。 抓住老客户 杨先生在中国制造网的推广有很多年了，每年都能拿到超过200万美金的单子，主要是因为在中国制造网积累了不少老客户，此外，也在不断开发一些新客户。新客户带来的直接利润大概占到20%左右。杨先生表示在中国制造网上推广的第一年就结识了10个客户，第二年就失去了8个，有2个培养成为老客户。这几年的推广中，已经积累了一些老客户资源，其中有几个都是经常几十万大单的买家。杨先生表示，因为老客户的维护成本低并且利润高，所以非常重视老客户的维系。 准确定位 杨先生以前是从广州、福建等工厂里面拿货，但是合作一段时间发现，广州、福建等地区的工厂会抢客户，将外贸公司的市场抢走。看到这个情况，杨先生决然放弃与南方工厂的合作，开始转向北方地区的工厂，现在都与北方的国有大型的公司进行合作，产品质量好、价格也有优势，合作关系非常稳定。而南方几家大厂的市场被挤压的非常严重，正是当初准确的判断，使得杨先生现在找到属于自己的一条路。杨先生表示做外贸眼光要放长远，不仅从眼前的事情出发，更重要的是要把握整体的情况，找准市场定位，才能发现自己生存的地方。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04