客户连续已读不回、拼命砍价,结果选了我们的高端款!
在外贸这条路上,没有“注定无缘”的客户,只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然,而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。
公司名称:广州市尚雷仕卫浴有限公司
主营产品:户外SPA按摩浴缸、户外泳池、桑拿房、水疗设备
展示厅链接:https://sunrans.en.made-in-china.com/
分享人:Jason Li(李剑江)
在外贸行业,很多业务员对“沉默客户”“砍价客户”望而却步,而我的这笔订单——从一个
信息有限的
小询盘,到最终成交我司高端系列的畅销款——证明了一点:
节奏把控好,沉默客户也能转化成大单。
一、判断客户实力有限,但“不轻视”任何询盘
客户通过RFQ发来询盘,内容简短,查不到公司官网、邮箱也没有企业域名。我初步判断是小B客户,可能在试水。但在信息不明朗的情况下,我的策略是:
- 快速响应:在1小时内回邮件,展示专业态度;
- 信息筛选:通过关键词、产品匹配度分析客户是否为业内买家;
- 分类建档:将客户放入“潜在中小客户”分组,定期跟进。
技巧提示:对陌生客户,不要一开始就聊价格。先传递价值,再引导需求,最后进入价格谈判。
二、客户长期未回复,我用“价值钩子”唤醒他
连续3封邮件石沉大海,但我并未放弃。
我分阶段设计了三封邮件,采用价值递进的方式引导客户回应。
- 第1封:简洁介绍+合作意向;
- 第2封:突出公司亮点+产品核心优势(质保、配置、用料);
- 第3封:客户利益点植入+解决行业痛点(维护、售后、安装问题)。
直到第4次跟进,客户终于回复,提出关切的问题:价格、保修和服务。
技巧提示:不要重复发同样内容,要有节奏、有重点、有耐心,逐步传递“我是值得信赖的供应商”。
三、顺利引导客户进入视频会议,建立初步信任
我整理出三套报价方案,涵盖高中低配及功能清单,同时提出进行一次视频会议,以便实时解答疑问并展示产品细节。
会议中我做了以下三件事:
1. 分享我司核心产线和热销机型;
2. 展示浴缸系统内部结构;
3. 实时答疑,分析客户行业应用场景。
客户在会后说了一句话:“你比其他两个供应商更专业,沟通也更顺畅。”
技巧提示:视频会议是信任加速器,尤其在大件定制类产品中尤为重要。建议准备标准化展示脚本和演示流程。
四、博弈价格,不让步也不硬刚
客户明确表示我们的价格高于其他供应商1000多美金。我并没有马上妥协,而是:
- 让客户提供竞品报价及配置表;
- 制作表格逐项对比(功率、喷嘴数、系统、质保等);
- 强调我们产品专为北美市场设计,配置更符合当地标准;
- 提出“降本不降质”方案,从型号选择和结构材料做优化建议。
客户感受到我真心帮他选型、控制成本,而非一味推销。
技巧提示:“让
客户感受到你是在为他解决问题,
而非仅仅想成交”,这才是价值塑造的本质。
五、客户陷入犹豫甚至失联,如何逆转?
有一段时间客户完全失联。这时,我用了几个策略:
- 每周一封“温度邮件”更新我司项目动态或新产品资讯;
- 分享其他北美客户评价和应用案例,建立“社会认同感”;
-
在邮件中抄送了我的上级,以此表达我们团队对合作的高度重视;
- 发送定制化报价方案(
售后承诺、交期保障
)。
几天后,客户回信,说:“虽然你家贵一点,但我们更信任你们,决定合作。”
六、成单:客户主动升级配置并下单
最终客户选择了我们价格略高的高端配置款 ST3,我迅速向领导申请支持方案,成功成交。
从最初的沉默、怀疑、比较,到最后的信任下单,这是一场围绕“专业+价值+节奏”的心理战。
结束语:
在外贸这条路上,没有“注定无缘”的客户,只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然,而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。
愿你也能在“
失联不回
”的客户中,挖出你下一个优质订单。
2025-7
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