客户连续已读不回、拼命砍价，结果选了我们的高端款！
在外贸这条路上，没有“注定无缘”的客户，只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然，而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。
公司名称：广州市尚雷仕卫浴有限公司
主营产品：户外SPA按摩浴缸、户外泳池、桑拿房、水疗设备
展示厅链接：https://sunrans.en.made-in-china.com/
分享人：Jason Li（李剑江）
在外贸行业，很多业务员对“沉默客户”“砍价客户”望而却步，而我的这笔订单——从一个 信息有限的 小询盘，到最终成交我司高端系列的畅销款——证明了一点： 节奏把控好，沉默客户也能转化成大单。
一、判断客户实力有限，但“不轻视”任何询盘
客户通过RFQ发来询盘，内容简短，查不到公司官网、邮箱也没有企业域名。我初步判断是小B客户，可能在试水。但在信息不明朗的情况下，我的策略是：
- 快速响应：在1小时内回邮件，展示专业态度；
- 信息筛选：通过关键词、产品匹配度分析客户是否为业内买家；
- 分类建档：将客户放入“潜在中小客户”分组，定期跟进。
技巧提示：对陌生客户，不要一开始就聊价格。先传递价值，再引导需求，最后进入价格谈判。
二、客户长期未回复，我用“价值钩子”唤醒他
连续3封邮件石沉大海，但我并未放弃。 我分阶段设计了三封邮件，采用价值递进的方式引导客户回应。
- 第1封：简洁介绍+合作意向；
- 第2封：突出公司亮点+产品核心优势（质保、配置、用料）；
- 第3封：客户利益点植入+解决行业痛点（维护、售后、安装问题）。
直到第4次跟进，客户终于回复，提出关切的问题：价格、保修和服务。
技巧提示：不要重复发同样内容，要有节奏、有重点、有耐心，逐步传递“我是值得信赖的供应商”。
三、顺利引导客户进入视频会议，建立初步信任
我整理出三套报价方案，涵盖高中低配及功能清单，同时提出进行一次视频会议，以便实时解答疑问并展示产品细节。
会议中我做了以下三件事：
1. 分享我司核心产线和热销机型；
2. 展示浴缸系统内部结构；
3. 实时答疑，分析客户行业应用场景。
客户在会后说了一句话：“你比其他两个供应商更专业，沟通也更顺畅。”
技巧提示：视频会议是信任加速器，尤其在大件定制类产品中尤为重要。建议准备标准化展示脚本和演示流程。
四、博弈价格，不让步也不硬刚
客户明确表示我们的价格高于其他供应商1000多美金。我并没有马上妥协，而是：
- 让客户提供竞品报价及配置表；
- 制作表格逐项对比（功率、喷嘴数、系统、质保等）；
- 强调我们产品专为北美市场设计，配置更符合当地标准；
- 提出“降本不降质”方案，从型号选择和结构材料做优化建议。
客户感受到我真心帮他选型、控制成本，而非一味推销。
技巧提示：“让 客户感受到你是在为他解决问题， 而非仅仅想成交”，这才是价值塑造的本质。
五、客户陷入犹豫甚至失联，如何逆转？
有一段时间客户完全失联。这时，我用了几个策略：
- 每周一封“温度邮件”更新我司项目动态或新产品资讯；
- 分享其他北美客户评价和应用案例，建立“社会认同感”；
- 在邮件中抄送了我的上级，以此表达我们团队对合作的高度重视；
- 发送定制化报价方案（ 售后承诺、交期保障 ）。
几天后，客户回信，说：“虽然你家贵一点，但我们更信任你们，决定合作。”
六、成单：客户主动升级配置并下单
最终客户选择了我们价格略高的高端配置款 ST3，我迅速向领导申请支持方案，成功成交。
从最初的沉默、怀疑、比较，到最后的信任下单，这是一场围绕“专业+价值+节奏”的心理战。
结束语：
在外贸这条路上，没有“注定无缘”的客户，只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然，而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。
愿你也能在“ 失联不回 ”的客户中，挖出你下一个优质订单。
2025-7
主营产品：户外SPA按摩浴缸、户外泳池、桑拿房、水疗设备
展示厅链接：https://sunrans.en.made-in-china.com/
分享人：Jason Li（李剑江）
在外贸行业，很多业务员对“沉默客户”“砍价客户”望而却步，而我的这笔订单——从一个 信息有限的 小询盘，到最终成交我司高端系列的畅销款——证明了一点： 节奏把控好，沉默客户也能转化成大单。
一、判断客户实力有限，但“不轻视”任何询盘
客户通过RFQ发来询盘，内容简短，查不到公司官网、邮箱也没有企业域名。我初步判断是小B客户，可能在试水。但在信息不明朗的情况下，我的策略是：
- 快速响应：在1小时内回邮件，展示专业态度；
- 信息筛选：通过关键词、产品匹配度分析客户是否为业内买家；
- 分类建档：将客户放入“潜在中小客户”分组，定期跟进。
技巧提示：对陌生客户，不要一开始就聊价格。先传递价值，再引导需求，最后进入价格谈判。
二、客户长期未回复，我用“价值钩子”唤醒他
连续3封邮件石沉大海，但我并未放弃。 我分阶段设计了三封邮件，采用价值递进的方式引导客户回应。
- 第1封：简洁介绍+合作意向；
- 第2封：突出公司亮点+产品核心优势（质保、配置、用料）；
- 第3封：客户利益点植入+解决行业痛点（维护、售后、安装问题）。
直到第4次跟进，客户终于回复，提出关切的问题：价格、保修和服务。
技巧提示：不要重复发同样内容，要有节奏、有重点、有耐心，逐步传递“我是值得信赖的供应商”。
三、顺利引导客户进入视频会议，建立初步信任
我整理出三套报价方案，涵盖高中低配及功能清单，同时提出进行一次视频会议，以便实时解答疑问并展示产品细节。
会议中我做了以下三件事：
1. 分享我司核心产线和热销机型；
2. 展示浴缸系统内部结构；
3. 实时答疑，分析客户行业应用场景。
客户在会后说了一句话：“你比其他两个供应商更专业，沟通也更顺畅。”
技巧提示：视频会议是信任加速器，尤其在大件定制类产品中尤为重要。建议准备标准化展示脚本和演示流程。
四、博弈价格，不让步也不硬刚
客户明确表示我们的价格高于其他供应商1000多美金。我并没有马上妥协，而是：
- 让客户提供竞品报价及配置表；
- 制作表格逐项对比（功率、喷嘴数、系统、质保等）；
- 强调我们产品专为北美市场设计，配置更符合当地标准；
- 提出“降本不降质”方案，从型号选择和结构材料做优化建议。
客户感受到我真心帮他选型、控制成本，而非一味推销。
技巧提示：“让 客户感受到你是在为他解决问题， 而非仅仅想成交”，这才是价值塑造的本质。
五、客户陷入犹豫甚至失联，如何逆转？
有一段时间客户完全失联。这时，我用了几个策略：
- 每周一封“温度邮件”更新我司项目动态或新产品资讯；
- 分享其他北美客户评价和应用案例，建立“社会认同感”；
- 在邮件中抄送了我的上级，以此表达我们团队对合作的高度重视；
- 发送定制化报价方案（ 售后承诺、交期保障 ）。
几天后，客户回信，说：“虽然你家贵一点，但我们更信任你们，决定合作。”
六、成单：客户主动升级配置并下单
最终客户选择了我们价格略高的高端配置款 ST3，我迅速向领导申请支持方案，成功成交。
从最初的沉默、怀疑、比较，到最后的信任下单，这是一场围绕“专业+价值+节奏”的心理战。
结束语：
在外贸这条路上，没有“注定无缘”的客户，只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然，而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。
愿你也能在“ 失联不回 ”的客户中，挖出你下一个优质订单。
2025-7
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