成功故事
-
快速拿下订单？动脑是关键。
当你的思维与行动能做到和客户基本匹配的时候，成单的几率很大公司名称：上海天示机械零部件制造有限公司
主营产品：机械密封件（Pump Seals）
分享人： Edward
10月12日中午两点俄罗斯时间早晨十点左右，在中国制造网收到来自俄罗斯客户的询价。询价产品是我们卖的比较火的一款标准品，客户询价数量100只。我在半小时内报了价格，客户在十分钟之内回复我让我报100/200/300/400的阶梯价，我随后报给客户100/300/500的阶梯价，下班回家路上跟客户用社交软件聊了下，把我们的产品照片发给他确认后，直接跟客户谈好运费，就做了合同给他，客户通过社交软件跟我确认了合同。最后敲定的数量500套。
如上就是我这笔订单的成单过程，写出来之后我自己都有点不敢相信。如此的简单、快速——针对这个订单，我自己认为成功的地方有如下几点：
1、询盘分析: 我收到询盘是下午两点多，俄罗斯时间正好是一大早。一日之计在于晨，一大早就来找产品说明客户对产品的需求是实实在在的，而且是急迫的。这一点通过后面和客户的交谈也被证实了，发询价的就是老板，而且产品要的比较急。
2、抢占先机：根据以往的经历，俄罗斯客户都是比较干脆，或者说有点急性子的。所以当时收到报价，我也以最快的速度报了价格，客户也很快回复，然后进入实质性的谈判阶段。这点体现了抢占先机的优势。俗话说，天下武功，唯快不破，对于比较急的询价，慢人一步也就失去了机会。
3、了解产品：客户询价的产品是水泵配件，但是客户询价里面写的是泵的型号。因为是标准品，所以根据泵的型号可以马上确定产品，而且是100%确定。这一点和上面抢占先机相呼应。可能当时我都已经把价格报给客户了，还有其他供应商在和自己的技术确定产品型号。这个也是成单的一个不可或缺的因素，对产品的了解真的很重要。不仅知道自己的产品，还要熟悉自己的产品配套产品，作为业务员，多看、多学、多记对自己在产品知识的广度和深度上面很有帮助。 有的客户只知道他自己产品的编号，对我们的产品不会选型，如果我们了解的多，通过编号我们就可以帮客户选型号，这是不断累积的结果。
4、风险控制：客户在确认价格后还提出了一个要求，要先买十套样品测试。当时我没有答应也没有拒绝，而是直接发了我们产品很精细的小视频，从小视频可以看出来产品的质量。同时我也跟客户解释了我们的产品是供给美国市场的，在原装的泵上面测试过都没问题的。所以质量可以100% 保证，而且我们也可以帮客户解决售后问题。我这样一说客户也没再提过样品的事情。其次，我看过客户的网站，是贸易商，所以客户是不可能测试样品的，顶多就是看看实物然后用量具测量一下，但是我们的尺寸没有任何问题，这也是我不愿意提供样品的另一个原因。这样就有效的避免了客户拿我们样品的同时也从其他供应商拿样品，如果这个情况一旦发生我们就会和其他供应商搅成一锅粥。而且这个订单不算小，国内供应商肯定会打破头拼价格。所以我把这一点看作风险控制。
订单确认后两周内客户付了全款，货已经在路上。所以这个订单从询盘分析，抢占先机，产品了解和风险控制四个方面都能看的出来，我们的每一步行动都和客户的要求是相匹配的。
完美的订单莫过于此，当你的思维与行动能做到和客户基本匹配的时候，成单的几率很大。这个匹配度是需要我们先了解产品，再了解询盘，其次了解客户。然后在谈判中提高这种匹配度。最后希望中国制造网的询盘多多，成单多多！
2018-11
-
铅笔画出来的订单
看老板很忙，于是我提议用铅笔画几种草图。公司名称：苏州凯尔森气滤系统有限公司
主营产品：空气过滤系统、设备（HEPA Box）
分享人：Xavi Pan
工作十余年来，我一直在一家大型外企做海外的销售工作，自以为对行业客户的特征有了比较清晰深刻的了解。这一点也是本人一直以来引以自傲的优点。
去年初拉着一个行业外的兄弟一起组建了新的销售公司，与MIC的合作也是从那个时候开始。
从一开始，我对客户群体的定位就设定在某个细分市场，平时给我们的小伙伴们培训目标客户的特征，也经常告诫我们的团队，一定要专注，集中火力把资源投放在正确的客户身上。因为产品的小众，因此不可避免地会收到一些所谓的不专业询盘。比如一些客户的询盘中没有电话号码，只有个gmail的邮箱，公司名称也很模糊，需要什么产品也说不清楚，一个询盘发了好几个厂家。一般针对这种询盘，我们通常是礼节性的回复处理，然后绝大部分是没有下文了。
某天，接到了一个类似的询价。客户来自东欧，说是一个药厂，需要一个设备，寥寥数字，没了。
我：您需要的是哪一款产品，附件是我们的目录，您看下。
客户：我就是要一个设备。
我：什么设备，我们这有很多种啊，看看哪个像您要的。
客户：不回复了
我：您是用在哪里，配套什么设备？
客户：一个罐子
我：什么样的罐子，做什么用的，方便提供图片么？
客户：不回复了
电话过去，客户也不接。一般情况下这种客户我们就要先放一放了。然而刚好那天在工厂，与工厂的老板谈到了这个奇葩的询价，老板一手接电话，一手写邮件，还时不时的跟我聊两句。老板说我们这个行业在不同的地区其生产工艺差异非常大，客户不愿意透露或者不专业，即使使用了我们的产品，也会导致后面无穷的问题，算了，抓紧时间联系其他的。奇怪的是，突然间灵感来了，于是问老板，能不能把客户使用场景所有的可能性都画出来。老板说这得画几十种。看老板很忙，于是我提议用铅笔画几种草图。抱着试试看得态度，给客户回了一封邮件，说附件有ABCDE，看看哪一种像。客户秒回：B。于是立刻回复过去，针对B，我需要确认这些那些。就这样，磕磕碰碰地完成了一个订单，最后的回报还是非常不错。
回过头去想这个铅笔画出来的订单，感悟颇多。人生哲学的坚持与这些意外的碰撞让我陷入了沉思，暂作小结吧：过去的一切，是优势也是劣势。因地制宜，守正出奇，方为上策。P.S: 感谢MIC热情乐观的小姑娘。
2018-9
-
如何从产品刚上架到客户快速下单
整个谈判过程不到2天，非常高效地拿下这个单公司名称：深圳市蓝鱼亚新科技有限公司
主营产品：Aquarium Water Pump
分享人：陈先生
我们公司是一家专业研发，设计，生产加销售汽车电子水泵，医疗水泵，特种工业散热循环水泵，无刷直流水泵，磁力泵，三相直流水泵，太阳能水泵以及无刷直流变频水泵的高科技企业。
早先有耳闻中国制造网上的客户询盘质量高，经过对比其他B2B平台，我们最终选择了中国制造网。于是，我们在2018年3月中旬开通了这个平台，3月底正式上线。对于这个平台，我们满怀信心，期待着通过它为公司创造更多的利润。今天我想在这里分享属于自己的成功故事。
我们刚开通中国制造网的时候，经过5天的不懈努力，把重要的产品全部上架并且完善了展厅的信息。接下来是大量查找储备跟我们水泵行业相关的关键词，并且将每一个词都充分利用起来。包括编写产品详细内容时，我们尽量完全站在客户的角度去思考和整合，把每一个细节做到位。这样做的目的，就是为了获得更优质的询盘，得到更好的潜在买家，为后面出单做好铺垫。
我们在这个平台出了一个还算不错的订单，这个客户是意大利的，刚开始连续给我发了三封询盘，每个询盘的信息都不一样，而且内容简洁，无法判断他要的是哪个产品。为了能够尽快获知客户的需求，我给他询盘上留的邮箱，发了一封邮件，出乎意料的，客户回复了我的邮件，并告诉我他要什么样的水泵。研读了他回复的信息后，发现正好我们有一款水泵跟他的要求吻合，便及时推荐给了他。等到的答复是：非常好，这是我需要的那款水泵。于是我把价格报过去，客户也欣然接受了，没有过多的讨价还价。后面根据客户的需求给他做了发票，第二天就付款了。谈判过程非常顺利，希望后面的合作也能顺顺利利的，彼此发展成为长久的合作伙伴。
整个谈判过程不到2天，非常高效地拿下这个单，不仅给自己带来了信心，还给公司创造了利润。我认为，除了运气成分外，更多地也跟我们前期做的充足准备息息相关，让客户第一时间感受到了我们的用心和专业，才能促成这个合作的顺利达成。
俗话说：“细节决定成败”，有几个细节我认为是成单的关键：
1.全方位、多角度地以客户的角度思考、去发布产品；
2.清晰、专业地推荐产品；
3.及时、有效地跟进客户动向；
4.精准、有力地引导客户下单。
感谢中国制造网给我们带来这样的优质客户，也衷心祝愿中国制造越来越强大，让更多的公司从中受益。
2018-5
-
SMART EXPO-线上采购季，助我成单！（Ⅰ）
我们的询盘量从9月份54封到10月份80封，再到11月份117封。公司名称：上海达甘实业有限公司
主营产品：Wind Generator, Solar PV Panel（风力发电机，太阳能光伏板）
分享人：杨小姐
线上采购季活动页：http://expo.made-in-china.com/
水处理及能源分会场：http://expo.made-in-china.com/Industrial-Equipment-Energy.htm
我司是一家主营风能发电机和太阳能板的外贸公司，是”Made-in-China”的会员。从客户经理那里得知10月-11月有SMART EXPO线上采购季活动，于是我们也积极参与了该活动。
数据是最直观的表述，我们的询盘量从9月份54封到10月份80封，再到11月份117封。这么大的变化绝不是偶然，我想一定是和10-11月份的SMART EXPO线上展有很大关系，并且询盘质量还不错，尤其是在11月中下旬，有两个给我印象很深的客户：立陶宛客户 & 挪威客户
案例一: 立陶宛客户（从客户11月13号发来询盘，到11月21号客户让我做PI，最后到月底收到了全款）
这个客户的询盘里面除了包含对风机/太阳能板尺寸要求外，还提到了蓄电池容量以及用途等更多详细的信息；我的第一感觉就是这个询盘质量很好，并且客户对产品是有一定的了解的（大致知道风光互补系统的组成），但是具体的用多大功率的风机和太阳能板还是不知道的。所以下面我回复邮件的重点就是给客户专业的方案，并且把整个系统用到的风机+太阳能板+控制器+逆变器对应的图片/规格型号/数量/单价/总价用表格的形式列了出来，发给了客户。 客户第二天就回复了，他并没有对价格等其他提出异议，只是要求我报1套产品的空运费和8套产品空运费和海运费给他，那我就按他要求报了3种运费；11月17号他只简单回复了：下周回来后给你下单。看来客户还是比较急用的，我想着就算下周一没收到回复也不用着急催促，果不其然，21号的时候客户发来邮件让我发PI以及付款信息给他，接着后面就收到客户的bank slip，1套试订单（1500美金左右）就这么拿到手了。当然，后续还会有订单，并且每次至少订8套才能满足他们的项目需求。
案列二: 挪威客户（从客户11月27号发来询盘，到12月11号客户让我做PI）
这个客户和立陶宛客户恰好相反，客户的询盘内容只是复制了产品详情里面的参数；我的第一感觉就是这个客户不太懂产品，所以下面我回复的邮件的重点就是详细给客户介绍产品/系统组成/应用等情况（除了文字解释外，对应图片可以多一些；因为客户不了解产品，然而图片比较直观，会容易让客户理解），以及问客户一些问题来更多了解他们project的情况，发给了客户；客户当天就回复了，他回复的邮件有点长，并且有很多的疑问需要解释；也不意外啦，客户不懂产品嘛，有很多疑问也很正常，中间来来回回很多封邮件都是他有疑问我努力解释帮他消除疑问。在这个解释的过程中，客户觉得我解释的够professional，让他很清楚很满意，感觉到他稍微信任我了一些。尤其是在我提醒他我觉得可能需要注意的事项，让他避免一些麻烦后，他除了表示感谢就是更信任我了，发现他会不自觉得和我交流更多，甚至会说出他更多的想法以及他后面的计划；后来客户觉得everything is ok and clear，12月11号就让我做了PI（大约2000多美金）。因为客户是做项目的，现在在向挪威能源部门申请授权中，一旦授权下来，后续订单数量会很可观。
除了以上这个2个客户外，还有几个比较潜在的客户在谈（以色列/芬兰/荷兰等）。我觉得短短两个月时间询盘数量翻倍增多、质量还高、成单速度这么快，很大一部分原因是因为SMART EXPO线上展有关系，也希望”Made-In-China”能多多举行这类线上展的活动。
2017-12 -
SMART EXPO-线上采购季，助我成单！（Ⅱ）
我们和往期的推广数据做了对比，发现10-11月的公司产品的曝光量增加了20%公司名称：宁波韦和气动元件有限公司
主营产品：Pneumatic Cylinder（气动缸）
分享人：maria
线上采购季活动页：http://expo.made-in-china.com/
水处理及能源分会场：http://expo.made-in-china.com/Industrial-Equipment-Energy.htm
公司在中国制造网的推广已经有三年的时间了，这三年的时间里，除了通过平台常规的进行询盘的回复以外，中国制造网的各类活动我们也一直积极参加，我们就想着可以借助平台的资源更好的提升自己。今年8月底的时候中国制造网发来邮件，告诉我们有一个SMART EXPO线上采购季活动，当时比较忙，没仔细看，就放在那里了。没想到中国制造网的行业运营同事那么认真负责，邮件发来后，紧跟着打来电话，介绍这个活动。工作人员告诉我们SMART EXPO线上采购季是线上线下相结合的活动形式，线上会有行业特色的分会场，线下会有配合的展会同期进行，帮助我们提供获得买家资源的机会。于是抱着试试看看的态度，就参加了。
活动正式上线的时间是在10,11两个月。活动结束以后，我们和往期的推广数据做了对比，发现10-11月的公司产品的曝光量增加了20% ，询盘量从以前的平均每个月30个增加到42个。增量上我们还是很满意的。同时，收获到的询盘中我们也有已经成单的客户了。
11月1号18:29 收到来自印度尼西亚的询盘。首先通过中国制造网的手机APP ，设置了签名，我们设置了 联系人，电话，邮箱、网址，还有在线聊天工具 Whatsapp , wechat and Skype 。客户看到询盘中的签名，加上微信后，我们通过微信发给客户我们的英文样本。客户说给他点时间 ，他要自己看过后再说。第二天同样的时间，我找客户。问下电子样本看了没有，有没有感兴趣的产品，我们公司老板很好，只要客户愿意出样品费，那么可以寄给免费的客户样品进行测试的。
客户通过PAYPAL 支付了我们80USD 运费。我们把客户选择的几个样品、样本包装的很精美 ，通过DHL 寄给了客户。客户收到样品是11月4号。他对样品的质量非常的满意，让我们发来全部的价格表。可能有的人担心是套价的，我却认为这个没什么，可以发的。既然我们是做生意，那肯定要给客户价格，不要想太多。
怕客户去比较价格？——别担心，既然是买东西，那比较价格是合情合理的。一整套的价格 80个Excel 表格 ， 我用了一天的时间 整理好 发给客户。客户收到后，说需要时间仔细核算价格。11月10号了，跟踪客户问价格怎么样，需要购买哪些型号。客户说2天后 发order request list。发来后，型号数量客户都自己填好了，算了下有20000USD 。特别的开心。就想着下一步不管怎么样，问他要不要先30%的定金。
定金收到了，就先安排生产。客户问到货物的重量、体积、海关编码，说需要找当地的货物代理公司问问进口税多少，还要跟他的PARTNER 商量下才能做决定。11月20日客户说要来公司拜访，公司安排好司机 去机场接机，谈论了产品的颜色、尺寸、包装细节、付款方式、参观了工厂。客户对质量很满意，对我们公司的服务也很满意。说回去后就先把预付款30% 打过来，70% 尾款见提单付款。终于在11月29日，公司收到的客户的30% 预付款6000USD 。收到6000USD 的这一刻，才觉得这一单算是定下来了，可以稍微放松一下下了。
希望中国制造网以后能多多的举办这样的线上采购季活动，明年我们还要参加！
2017-12
-
优秀的团队合作能创造业绩
了解到客人的需求后，跟客人建议改为用简易模的方式，不仅交期方面缩短了，成本方面也大大的节约了。公司名称：东莞市精鑫精密机械科技有限公司
主营产品：各种五金，塑胶手板，简易模具，小批量加工(Plastic Part, Machining Part, Rapid Tooling)
分享人：Weimon
使用中国制造已经有一年了，刚刚开通的时候，中国制造客户王经理一直耐心很积极的配合我们外贸人员的工作，通过辅导，使得我们对公司的外贸前景信心倍增，我们准备了高清的照片及详细的产品描述上传至展示厅，每天网站上优化更新。功夫不负有心人，合作2个月后开始收到从中国制造网平台上发布过来的询盘，我们很珍惜每一个询盘，我们都会在最短的时间内分析讨论后，汇报给客人。我司的产品走的是小批量，在价格方面比批量生产的要高些，以致于刚开始成功率不是很高，但多少有些收获。
后期通过不断的更新有质感的图片，加强专业的描述后，询盘量又持续增加，我们收获了一定的潜在意向客户，后期还需要通过我们工厂自身的努力来争取更多的合作!
在MIC平台上成交的客户，让我们印象比较深刻的是有一个瑞典的客户，他当时给我们发询盘，要的是POM的塑胶产品，数量只要200个，不需要太多。而200个样品用手板的方式报价估计客人有点承受不起，我们加了客人的WhatsApp，了解到客人的需求后，跟客人建议改为用简易模的方式，不仅交期方面缩短了，成本方面也大大的节约了，最主要的是通过注塑出来的产品机器性能等更加完美，特别是物流方面，我跟老板申请了最快捷的方式，在时间方面更加凸显优势，而且期间不断的向客人报告最新动态，直到客人收到货物。
果然不出所料，客人收到了我们的样品后，立即给出了我们的正面的回复，评价说我们的工程很专业，收到的产品质量很好，省了不少自己的时间。客人说虽说他们的新项目进展很慢，但他坚信我们的服务与品质一定会赢来更多买家！
此后我们更加专注于产品的专业度及提供优质的服务，把握好MIC平台的每一个询盘，我们深信MIC这个平台给我们带来无限合作机会，优秀的团队合作定能创造业绩！
感谢中国制造，感恩有您！记住我们是东莞市精鑫精密机械科技有限公司！
2017-6
-
我是怎样利用搜索买家 主动开发客户的
MIC的后台里有一款非常棒的外贸服务应用“搜索买家”，今天和小伙伴分享一下。公司名称：石家庄耐普泵业有限公司
主营产品： 泵（Slurry Pump, Slurry Pump Parts, OEM Pumps）
分享人：James Wang
MIC的后台里有一款非常棒的外贸服务应用“搜索买家”，我不知道大家用的怎样，我是比较喜欢的，也希望有更多的外贸伙伴讨论分享。
这里面都是实实在在的买家，比起网络搜索找客户，回复和成功的几率会大很多。
输入我们的产品关键词，然后搜索，出来的都是真正的买家。点进去可以看到非常详细的买家信息。有公司介绍，国家地区，业务类型（生产还是贸易，或经销商等等），经营范围，产品的关键词，最近访问的日期，联系人信息，有的时候还会有公司的网站。有了对买家全面的了解，我们就可以更有针对性的写开发信了。
MIC虽然没有直接的邮箱地址，我们可以选择“CONTACT NOW”，因为邮箱都是和平台绑定的，发站内信，也会直接到客户邮箱，而且不会有退信。
关于Subject，MIC自动显示Inquire about公司名称，我没有修改，这样发过去之后，客户不清楚是推销信还是给他们的询盘，在搞不清状况的情况下一般都会打开看看的，我是这么认为的。
开发信Content简单明了即可，切忌长篇大论，我们自己也经常收到一些开发信，一堆文字真是让人头疼，最后点send inquiry,就Ok了.
到这里还没有完呢，关键是下一步，我们查看一下“信息中心”，点开“发件箱”，可以看到我们刚刚发送的询盘。点开之后，这里会有联系人电话的，很多情况下是有手机号的，不防碰碰运气，加一下WhatsApp，先建立一下联系。
我们也可以再进一步去Google搜索一下客户更多的信息，看facebook,Linkedin等社交媒体上有没有他们的信息，也可以关注一下，发一下站内消息。
坚持主动联系买家，相信一定会有收获的。祝你们好运！
2017-6
-
让客户省心的服务赢得150万订单
订单期间，我们快速响应，做事严谨的态度，给客户留下深刻的印象，让我们在客户心目中留下“可靠”的标签。公司名称：长沙锐合钻石工具有限公司
主营产品：金刚石钻头 ,扩孔器,钻探钻具（Core Bit, Core Barrel, Drill Rod）
分享人：严先生
我们公司使用MIC平台已经四年多了，整体使用效果不错。在我看来，由于现在网络信息非常发达，大部分的采购商都有一双火眼金睛，很多国外客户都能在中国或者其他国家找到物美价廉的产品。这个时候能体现供应商优势的就是给予客户最好的服务态度。
去年10月份，我在中国制造网接到一封询盘，是菲律宾客户发过来的，当时看内容觉得没有多大希望，因为客户需要的产品种类，我们只能提供很小的一部分，所以回复的时候我就也很诚实的说公司暂时只能提供其中一小部分产品，希望他能使用其他替代的产品，这样也能达到同样的效果，通过沟通，客户最后同意我的观点。于是我发现这个客户还是比较信任我的，否则也不会接受并且同意我的想法。
于是我顺藤摸瓜，把我们公司在东南亚最有影响力的产品推荐给他，不断地介绍我们机器的性能和优点。让我没想到的是客户竟然之前在工地上使用过我们出口到香港的同款机器，这样一来，客户慢慢就开始相信我们公司实力和产品品质。
就这样我和客户之间的邮件一来二去，过了一个星期左右，客户写信说他准备来我们公司参观一下。于是我很快的安排了客户参观行程。无论机场接送，请客户吃饭等等这些小细节客户都感到非常满意，在客户来公司之前我们已经把客户想要的产品都准备好，展示最好的一面给他看。在参观的期间我和客户之间交流了很多，除了生意上的事情，其他话题都会聊到，不要觉得跟客户有代沟，当你观察到他有什么想了解或者感兴趣的话题时都可以跟他交流，这样他就会把你当做朋友。
确认订单的时候虽然很多问题，但是我都是耐心及时的回复他，一一攻克。最后与客户敲定了150万人民币金额的订单！
这个订单客户催货很紧，期间客户亲自来长沙三次监工看货。交货期特别短，我都是加班加点给客户做准备，我都会每天把生产的实施情况报告给客户，最后也如愿的按时完成交货。
订单期间，我们快速响应，做事严谨的态度，给客户留下深刻的印象，让我们在客户心目中留下“可靠”的标签。
2017-5 -
你遇到过比这还曲折的订单吗？
通过这个案例，我也想提醒外贸伙伴们，我们与客户的信任是在各个环节中慢慢积累建立起来的，这样才能生意长久。公司名称：深圳市华湘联五金制品有限公司
产品：车床订制件，PEM件，螺丝，螺母，垫片（Hardware Fasteners, Screws, Nuts）
分享人：Summer Luo
我今天分享的是一个比较特别的客户，她在中国制造网上发询盘给我之前，刚被中国的另一家公司骗过：付了钱，但是没有收到货物。所以遇到这样的客户，合作过程中客户谨小慎微，就发生了很多事情，下面我就讲讲我跟这个客户的故事。
这个客户是保加利亚的，我第一次收接触这个国家的客户。 收到她的询盘那天刚好我请假了，但那天早上我还是看了手机APP，她的这个询盘质量很高，有图纸，需求数量也很大，于是我就在QQ上让我们经理先报价，报价之后我就先在手机APP上回复了客户，第二天回来，我就给客户做了正式报价单。
大概过了4天左右，后面客户联系我了，然后开始问了我好多问题，主要是表达她的一些担心，说如果我们没有按照她的图纸来做，那她该怎么办之类的。然后又要求说先做样品确认，但是呢，她这款产品需要开模才能做，也就是做样品，要先付模具费，模具费要1500美金，这时候客户感觉接受不了，因为她只要几个样品而已，让她先付这么多钱，她实在很担心。
后面通过几天的交流，我们想到一个办法，就是不开模，用车床先给她们做几个样品出来，这样样品费只要150美金，后面客户也接受了我们的建议。只是关于付款还是遇到了问题，不知道为什么她们国家付款到账要一个星期这么久，不知道大家有没有遇到过？在她付完款几天后，客户问我们是否有收到款时，我们说没有，这时候客户又很奇怪，为什么还没有收到，因为她也给了我们银行水单，这时客户就说是不是我们故意说没有收到款之类的话，有点心累，后面一下子因为这个发了10几封邮件过来，还好在一个星期后终于收到了款，客户也是个非常细心跟操心的人，很多事情都要问的清清楚楚。
样品寄出后，也发生了点小意外，货代给了我们快递单号，但是网上一点动态也没有，后面客户打电话到她们当地快递，说那只是一个空单号，根本没有寄货给她们，这时候客户又发飙了，觉得我们也是骗子，有些事情真的是需要时间去解释的，过了3天后，那个网上终于有动态了，然后跟客户解释了，这时她才放心了。我统计了下，就样品这个事情，客户都发了100多封邮件。
客户确认样品后，觉得质量可以，然后就讨论关于大货的事情，客户为这个单特意请了一个法律顾问在合同上列了一系列的条款。最让客户不放心的还是付款这个问题，一开始客户只愿意付10%的定金，但是我们公司也不愿意，后面就这个预付款问题，整整谈了一个星期才定夺下来。
客户的预付款一到，我们也就准备生产了，不过说实话，这款产品不是我们自己生产的，所以后面的交期成了我们的一大难题，客户在合同上给我们写的时间是40天。本来去年12月份初就要出货的，但是到了去年12月份底我们还是没有全部做好，本来我们以为是在12月中旬是可以全部做好的，然后就告诉客户让她们先把尾款也付了，谁知道我们被供应商坑了，到了12月份底只给了我们一部分货。当时告诉客户的时候，客户直接说我们是骗子。说我们付了全款却只发一部分货给她们。这时候确实是我们理亏，再多的解释感觉也很无力。我们只能催促供应商赶紧生产，然后分批给客户发货，这货是走海运的，后面的海运费跟客户说，我们来承担。不过事情还是没有结束，本来年前要给客户的货，竟然还是没有全部出完，在今年年初才全部发给客户。
整个单下来还是蛮曲折的，因为打款，寄样，交期等各个环节出问题，让客户不信任我们，但是最后因为客户收到了有质量有保证的产品，才赢得了客户的信任。
其实，通过这个案例，我也想提醒外贸伙伴们，我们与客户的信任是在各个环节中慢慢积累建立起来的，这样才能生意长久。
2017-4
-
想拿下订单，有些“套路”是需要学一些的
通过两个“套路”，顺利拿下来访参观工厂的客户，与客户友谊的小船万年不翻！公司名称: 杭州赛亚传动设备有限公司主营产品: 轮减速电机;调速电机;阻尼电机（Gear Motor, Planetary Gearbox, AC Motor）
分享人: Kevin Kong
杭城十月，清风白月入画图，丹桂飘香秋意浓。
这是个美丽舒适的月份，也是外贸下半年里黄金时段。
每个业务员都牟足了劲，争取在这个时段开拓出一片新天地。对于我，那更是斗志昂扬准备大干一场。从用心回复每一封询盘到后续的跟进，谈判磋商，不敢有丝毫的懈怠...
初次联系Gherram先生是始于9月12号那封中国制造上的法语询盘，中国制造的询盘质量一向都很不错的，而且客户在询盘中字里行间都感到他的合作诚意。
一开始他只要了我们一台交流电机的样品，很快他收到了货并主动反馈说，” 产品很不错，用得很好”。经过深入的交流，了解到他是本地的一家大型的医疗器械生产商，目前赢得了政府招标，需要很多产品，我一听，心中窃喜这次果真钓了一条大鱼啊。
在后续的沟通中，我们除了谈后续订单大货的数量，交期，付款方式之外，Gherram先生还跟我聊了很多，视频过几次，他是个很随和很乐意交友的人，他说我的服务很好，基本选定了我们，下单之前要来中国参观下我们工厂。
多年的业务经验让我更娴熟的开始了计划：
- 套路一：送礼送到心坎儿里
第二天机场如约接到了他，路上我在想礼物怎么送：如果客户一坐下就送上，有点贿赂的感觉，也会给客户造成精神上的压迫感，己所不欲勿施于人。如果下单完了再送，客户因为没有前期铺垫 可能价格上不让我，于是：
客户一坐下，我说“i have a little gift for you" ，他连忙摆手说“no i no need gift"
我缓缓从包里掏出卷好的画递给他，他有点意外的楞了下，估计心想“这是什么鬼”。“you can open it"我笑着说。 随着画纸一点点打开，不出我意料，他的嘴从O型张开，慢慢变成柳叶形（可以脑补疯狂动物城里树懒的笑），最后连连说GOOD GOOD.
有了这个画打前阵，气氛一下热烈起来了，收好画我们开始谈订单。他来之前告知过目标价，我一计算可以做，但是当时没有直接答应。如果你答应的爽快，客户可能会觉得自己是不是开价太高了，会再杀杀价，于是我很为难的拿着计算器东算西算，各种为难~最后很“勉强”的同意了，客户一高兴觉得自己占了我便宜，斩钉截铁地说“i confirm the order！！”
- 套路二：美食让你永难忘
饭后回到厂里，我说有个东西给你，他楞了下，估计心想“你又想玩啥幺蛾子 ，不是又是画吧？“ 这次我给他的便是茶叶，他又惊呆的眼神看着我，问我多少钱买的，我说不告诉你，但是是好茶，龙井新茶。这下，他握着我的手说“快点出货，我要给你下更多的单子”。
于是我们这么愉快的结束了此次见面。花了最少的礼物钱，报了有利润空间的价格，在送礼顺序和点餐，以及价格上心机婊下，客户开心我也开心，友谊的小船万年不翻！
今后，继续好好操作中国制造这个优秀的平台，获取更多高质量的询盘，再用上这些套路，相信更多的“大鱼”都会纷至沓来...
感谢中国制造网，感谢努力的自己。
2017-2
