铅笔画出来的订单
看老板很忙，于是我提议用铅笔画几种草图。
公司名称：苏州凯尔森气滤系统有限公司
主营产品：空气过滤系统、设备（HEPA Box）
分享人：Xavi Pan
工作十余年来，我一直在一家大型外企做海外的销售工作，自以为对行业客户的特征有了比较清晰深刻的了解。这一点也是本人一直以来引以自傲的优点。
去年初拉着一个行业外的兄弟一起组建了新的销售公司，与MIC的合作也是从那个时候开始。
从一开始，我对客户群体的定位就设定在某个细分市场，平时给我们的小伙伴们培训目标客户的特征，也经常告诫我们的团队，一定要专注，集中火力把资源投放在正确的客户身上。因为产品的小众，因此不可避免地会收到一些所谓的不专业询盘。比如一些客户的询盘中没有电话号码，只有个gmail的邮箱，公司名称也很模糊，需要什么产品也说不清楚，一个询盘发了好几个厂家。一般针对这种询盘，我们通常是礼节性的回复处理，然后绝大部分是没有下文了。
某天，接到了一个类似的询价。客户来自东欧，说是一个药厂，需要一个设备，寥寥数字，没了。
我：您需要的是哪一款产品，附件是我们的目录，您看下。
客户：我就是要一个设备。
我：什么设备，我们这有很多种啊，看看哪个像您要的。
客户：不回复了
我：您是用在哪里，配套什么设备？
客户：一个罐子
我：什么样的罐子，做什么用的，方便提供图片么？
客户：不回复了
电话过去，客户也不接。一般情况下这种客户我们就要先放一放了。然而刚好那天在工厂，与工厂的老板谈到了这个奇葩的询价，老板一手接电话，一手写邮件，还时不时的跟我聊两句。老板说我们这个行业在不同的地区其生产工艺差异非常大，客户不愿意透露或者不专业，即使使用了我们的产品，也会导致后面无穷的问题，算了，抓紧时间联系其他的。奇怪的是，突然间灵感来了，于是问老板，能不能把客户使用场景所有的可能性都画出来。老板说这得画几十种。看老板很忙，于是我提议用铅笔画几种草图。抱着试试看得态度，给客户回了一封邮件，说附件有ABCDE，看看哪一种像。客户秒回：B。于是立刻回复过去，针对B，我需要确认这些那些。就这样，磕磕碰碰地完成了一个订单，最后的回报还是非常不错。
回过头去想这个铅笔画出来的订单，感悟颇多。人生哲学的坚持与这些意外的碰撞让我陷入了沉思，暂作小结吧：过去的一切，是优势也是劣势。因地制宜，守正出奇，方为上策。P.S: 感谢MIC热情乐观的小姑娘。
2018-9
主营产品：空气过滤系统、设备（HEPA Box）
分享人：Xavi Pan
工作十余年来，我一直在一家大型外企做海外的销售工作，自以为对行业客户的特征有了比较清晰深刻的了解。这一点也是本人一直以来引以自傲的优点。
去年初拉着一个行业外的兄弟一起组建了新的销售公司，与MIC的合作也是从那个时候开始。
从一开始，我对客户群体的定位就设定在某个细分市场，平时给我们的小伙伴们培训目标客户的特征，也经常告诫我们的团队，一定要专注，集中火力把资源投放在正确的客户身上。因为产品的小众，因此不可避免地会收到一些所谓的不专业询盘。比如一些客户的询盘中没有电话号码，只有个gmail的邮箱，公司名称也很模糊，需要什么产品也说不清楚，一个询盘发了好几个厂家。一般针对这种询盘，我们通常是礼节性的回复处理，然后绝大部分是没有下文了。
某天，接到了一个类似的询价。客户来自东欧，说是一个药厂，需要一个设备，寥寥数字，没了。
我：您需要的是哪一款产品，附件是我们的目录，您看下。
客户：我就是要一个设备。
我：什么设备，我们这有很多种啊，看看哪个像您要的。
客户：不回复了
我：您是用在哪里，配套什么设备？
客户：一个罐子
我：什么样的罐子，做什么用的，方便提供图片么？
客户：不回复了
电话过去，客户也不接。一般情况下这种客户我们就要先放一放了。然而刚好那天在工厂，与工厂的老板谈到了这个奇葩的询价，老板一手接电话，一手写邮件，还时不时的跟我聊两句。老板说我们这个行业在不同的地区其生产工艺差异非常大，客户不愿意透露或者不专业，即使使用了我们的产品，也会导致后面无穷的问题，算了，抓紧时间联系其他的。奇怪的是，突然间灵感来了，于是问老板，能不能把客户使用场景所有的可能性都画出来。老板说这得画几十种。看老板很忙，于是我提议用铅笔画几种草图。抱着试试看得态度，给客户回了一封邮件，说附件有ABCDE，看看哪一种像。客户秒回：B。于是立刻回复过去，针对B，我需要确认这些那些。就这样，磕磕碰碰地完成了一个订单，最后的回报还是非常不错。
回过头去想这个铅笔画出来的订单，感悟颇多。人生哲学的坚持与这些意外的碰撞让我陷入了沉思，暂作小结吧：过去的一切，是优势也是劣势。因地制宜，守正出奇，方为上策。P.S: 感谢MIC热情乐观的小姑娘。
2018-9
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()
下一篇：上线2个月，斩获第1单