如何护住自己的老客户不被“挖”？

我一直在问外贸企业主一个问题，每年我们投入了大量的资金去开发别人的老客户，但是对自己的老客户却几乎一毛不拔，这是不是极不正常？

很多人会说，老客户还要怎么维护呢？低价保质保量的完成供货不就好了？

没错，这是基本条件，也就是必要条件，还不是充分条件。不同的时期说不同的话，供应商没有那么多的时候，如此广阔的市场，就算是你做你的，我做我的，互不侵犯，照样都可以活得很好，这也是很多企业起步的时代背景。

而如今的供应商数量，已经不可同日而语，要知道还有大量的供应商挤破头想进入这个行业，而世界经济的萎靡却让需求端疲软不振，于是你死我活的竞争开始，我挖你墙角，你眼馋我的一亩三分地已经成了常态。 

大家都在说外贸难做了，就是因为还没有找到挖人家墙角的门道。

门道早晚会找到的，所谓穷则思变，要挂了，方法也就逼出来了，毕竟大家都不是傻子。

而且前文所说的基本条件，想要做到真的很难吗？

永远记住，在商业里面，没有永远的朋友，只有永远的利益；不背叛不是因为绝对忠诚，只是因为诱惑不够。所以，在瞅着别人的那块肥田的同时，一定要打理好自己的一亩三分地，不要让它长草。

具体要怎么做呢？

首先，给老客户做评估；

然后，针对重点客户给出具体措施：

密切关注老客户的需求变化

谁都希望稳定，包括我们的老客户，但是他们的市场在变化，作为直接面对市场冲击的销售主体，他们不得不做出应对。

原来的主要盈利产品会因为市场同类产品的涌入变成低盈利产品，甚至变成促销流量品，迫使我们的老客户们不得不update原品，或者直接加入新品。

这是必然发生的事情，或早或晚，早的受益，晚的受损，甚至会被驱逐出市场竞争。

这种情形在快消品领域格外明显。

我们有一款户外家具产品，四件套，刚刚面世，可以卖到EXW159美金，慢慢的降低到了CIF130美金、110美金、90美金、71美金，后面基本上我们不再有利润，其实客户也没了利润，因为竞品实在太多。

这款产品的变化只是市场竞争的缩影，所以，只有不断地去跟客户探讨市场趋势、客户需求，不断地跑到客户国家调研，真正掌握一手信息，然后开发新品、打样、推新，才能维持原有的合作关系。

有的客户对市场敏锐反应会很快，但更多的客户就跟我们国内的工厂一样，明明知道竞争越来越激烈，市场越来越困难，就是不知主动改变，就只能由我们去给他们灌输这个理念。

密切关注老客户对下层供应链的控制能力

原来的层层渠道销售模式正在受到电子商务的剧烈冲击，客户对他的供应商保持着充分的忠诚度，似乎也没有多大的作用，因为他的下游客户正在不断的“弯道超车”：直接越过他们找到中国的供应商采购，而B2B平台正在为了适应市场需求，不断的调整策略，慢慢转向小B端客户。

老客户的客户都自己从中国买了，他还能有订单吗？

用优化流程来服务老客

根据我们接触的客户分析，绝大部分的外贸企业流程都存在问题，不管是贸易公司还是工贸一体企业。

总之，流程优化可以解决内部的绝大部分问题，内部问题解决之后，外部问题自然也就迎刃而解。

跟老客户共渡难关

这个直接分享两个我们自己的做法大家就会明白：

涨价风潮到来，给所有的企业包括客户带来了巨大的冲击，成本涨了，作为供应商的我们不可能做雷锋，顺势而为是最明智的做法。但是涨价并不是简单粗暴一视同仁。

首先，我们会给老客户做充分的预警和心理建设，让其做好各种准备；

其次，如果真的涨价了，我们也会视客户的评估结果来区别对待：A类客户，我们会跟客户五五分担；B类客户，可能会是三七开；C类客户以下才会全面上涨。

不仅仅是为了更好的维持订单，更重要的是，可以让客户保持竞争优势，因为大家都涨了。

同样，对于前两类客户我们会充分授信，资金遇到困难，我们会全力支撑；市场推进遇到困难，我们会不断往客户的集装箱里塞新品、样品，不断地跑过去帮客户一起搞定他的客户；如果需要，我们会帮客户去探听他们同行的供应信息，甚至是新品开发状况。

并肩作战是必须的，请把老客户当作自己的战友。

常来常往，加强私人情感

据说很多外贸公司的客户合作了很多很多年，但是从来没有见过面，或者说客户年年来，自己从来没去过。人都是有感情的，邮件、电话沟通根本不足以传神地表达自己的感情。

的确，很多措施都会增加企业成本，可是就如同我们之前问大家的问题：我们每年在开发新市场上投入那么多，难道在老客户身上不应该投入一些吗？

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