关于作者:13年海外业务开拓经验,7年以上外贸团队管理经验,地推过10余个国家,喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。
业务员小C,从实习的时候就在我们公司,谁也不曾想到,从第二年开始,她的业绩蹭蹭上涨,培养了一个公司TOP 3的大客户,以及多个优质OEM客户和品牌客户,成为部门的销冠。
C的收入在公司同龄人中也是最高的,后来凭借自己的能力,买房买车、结婚生子,工作和生活两不误。
我在公司做管理的这两年,看着她一步步地成长,一步步地成为Top Sales,内心是很欣慰的。
她也是我带团队这么多年以来,见到的成长最快的一个新人。写写她的故事,希望对外贸新人有所启发。
天生的外贸业务员
首先,C很幸运,第一份工作就找到了自己喜欢并擅长的。此外,她的英语很好,无论是口语还是写作,都非常专业,再加上思维敏捷、精力旺盛、能吃苦,这些都是她能成为一个好的业务员的优势。
C有一个最大的特点:脸皮厚。她做事从不瞻前顾后,即便是受到了批评,也能迅速调整心态,重新出发。
作为新人,一开始她无法精准把握客户的需求,也不太懂产品知识,在跟客户沟通的过程中,也常出纰漏,为此工厂和其他部门的一些同事也会吐槽她。
但是她并没有因此沮丧,客户订单出了问题,她认罚,然后积极寻找解决办法,有些老赖客户拖延付款,她可以一直打电话,或者直接上门要账,不怕被拒绝。
当她接手的事情越来越多,被看到的缺点也就越来越多,改正的问题越来越多,提升的速度也就越来越快。而有些业务员过于保守,刻意避免犯错,只做稳妥的生意,成长的速度就没这么快。
当然,这一块必须要管理者的监督,需要允许员工试错,甚至还需要牺牲部分客户来给员工练手,说起来很残酷,但能把握好这个度,就没那么大问题。
此外,C的执行能力很强,她工作时异常专注,每天可以处理很多事情,不喜欢拖延,这种状态在同龄人中很难见到。
有些客户,因公司业务调整给其他部门的同事去跟进,但客户体验过她的节奏之后,已经适应不了其他人,纷纷要求继续由她跟进。
C还有一个难得的特点,她的定力很强,眼里只有目标,不在意旁边不相关的事。她不需要你去“打鸡血”,也很难被负能量所影响。
她的真诚、坦率、高效率,着实赢得了不少客户的喜欢,并建立了长期的合作关系。她的客户满意度也是部门第一,她销售的产品客单价都比其他人高,可客户却心甘情愿买她的单,对她的服务赞不绝口,哪怕之后知道她的价格略高,依然找她合作其他项目。
业务最核心的工作是研究需求和强化交际,这是我来到这家公司后教团队成员的第一堂课,而C是贯彻得最彻底的一个业务员。
带着团队一起,走近客户的内心,成为他们的好朋友,这也是外贸业务这一份工作带给我们的温暖和动力。
我们看着一个个客户从起步到壮大,一步步成长起来,能够收获满满的喜悦感和成就感,而在这个旅途中,我们也能一次次地见证自己的成长。
所谓的“贵人”
C的客户中,有一位韩国客户现在已经成为了我们公司订单排行前三的客户。
他在2017年10月的一个展会上第一次接触到我们,也是第一次接触这类产品,他们的品牌当时才刚刚成立。
我在帮她梳理客户的时候,发现了这个客户,当时公司刚确定好第一个款式的订单,而这个款式是公司的旗舰款,同行很少有这类产品。
然后我们又看了客户的背景资料,发现他们刚刚进入耳机行业,又是一个新品牌,一开始就上高端的产品,依我以往的经验,要么是他们的品牌策略非常清晰,尤其是对细分领域的规划,要么就是不太懂行,决策者是一个“音乐发烧友”,带着一点产品情怀,试一试水。
当时C还不知道怎么去挖掘调查客户的背景,也不知道怎么去建立长期的战略伙伴关系,于是我决定借这个机会,教她挖掘客户需求和调查客户背景的方法。
梳理完韩国客户提供的资料后,我们初步做了市场分析,然后我判断韩国市场有很大的机会,于是我带着C去韩国走了一趟。
这也是第一次出国出差,我们决定出去8天,拜访十几个客户。因为当时也不是很懂市场走访,也没有计划陌拜,所以大多数客户都是先约好,规划好产品的。
与这个韩国客户的故事也是从这次出差开始,我们从不熟悉到彼此加深了解和信任,进而展开深度合作。
C当时对产品和业务也并不熟悉,但她就有一股执着劲儿去约客户。第一天,客户帮我们接风洗尘,带我们逛首尔的夜市,请我们吃饭喝酒;第三天,她跟客户说另一款样板到了,约他来拿,之后又跟着他一起去看球赛;第五天,找不到跟工作相关的理由了,她就说把客户叫出去聚聚;第七天,也就是临走前一天,说我们老板特意嘱咐要请客户吃一顿饭,感谢他前几天的招待,也为我们践行。
就这样,在韩国的8天,我们见了4次面,吃了4顿饭,喝了4次酒,还一起看球赛,每一次都相处得很开心,短短几天,感情猛然升温。客户开玩笑说,我们已经不是生意伙伴,也不是朋友,而是家人了,只有家人才会这么频繁地见面、聚餐。
这个韩国客户是一个有着十多年采购经验的老手,他做过外贸业务也创过业,比我们年长很多。他情商极高,与他相处很舒服、很放松,但他看人的眼光也很精准,他不喜欢油嘴滑舌的人,如果换成团队的其他人对接,未必会有这样的效果。
他与C的对接很愉快。他说早就看出来C是一个新手,但也看出来C的认真、用心、真诚,他要给她机会让她做起来,现在他的业务量已经成为我们公司的大客户,却从不提出见我们老板,不像有些客户,一旦做到一定的量就要求跟老板会面,争取更好的条件。
他说要让服务他的业务员,服务他的团队在公司有“底气”,他之前做过外贸业务员,所以知道外贸业务员多么不容易。
此外,客户说那次展会上,在最后一天大家快要结束收摊的时候,其他业务员都放松了下来,三五成群地在闲聊,看到长得像中国人的“客户”走进摊位也不以为然。他来到我们摊位,是C接待了他,用不熟练的讲解给他介绍产品,那也是C的第一次参加展会,所以他决定给她机会。
这两年的时间内,我们从第一个款式合作开始,到现在合作了六个款式,每款他都能做成爆款,他们的品牌更是在当地的细分领域做出了知名度。而客户与我们更是成为了除生意之外,惺惺相惜的好朋友。
看到这里,可能很多人要说,这是C运气好,一入行就遇上了贵人。但我认为,这是两个“对的人”成就彼此、共同成长的缘分。
加入我们 获取更多商机