外贸SOHO做到1000万业绩，她的起步竟是扫街卖货！

 

关于作者：10年海外业务开拓经验，地推去过10余个国家，看重每个人看轻每件事。

认识F姐是缘于2012年的一次出国跟团展，当时入住酒店时我们被分到同一个房间。第一次见面，当F姐知道我忘带洗面奶时，她二话没说，直接从她的洗漱包里拿出一个新的给我用。后来我们就熟络了起来。

我记得F姐当时和我说她没有展位，她跟团过来是来卖货的。

一开始我还以为她在开玩笑，直到看到她每天拖着2个大箱子出去也不和我们坐大巴进展馆，我才知道她说的是真的，我心想，这位姐姐胆子可真大，英语一定很好吧。

后来回国后，我和F姐就没有再见过，虽然我们在同个城市。本来以为我们俩不会再有交集，谁知道在多年后的一次外贸培训课上我们又相遇了，这次我们互加了微信，聊了彼此的近况，我才知道原来F姐是SOHO，而且我们还是同行。

培训会结束后没几天，F姐突然给我发了一个订单，她说这是她的一个新客户下的订单，定金都付了，但是品种比较杂，她目前合作的供应商产能都排满了，接不了，她实在没办法，所以来问问我。

有一说一，F姐的这个单子，品种多、价格低、交期短，现在行业又是旺季，这种烫手山芋谁都不愿意接。但这是F姐第一次请我帮忙，我也不好拒绝。

后来我把F姐介绍给了老板，老板因为我是销冠，所以还是安排了生产。

货物如期做好后F姐的客户要来厂里验货，我就主动提出避嫌，但F姐却说不用，并且请我一起接待客户，我很不解，F姐和我解释道：她的英语并不好，有我在旁边的话，万一有讲得不顺畅的地方，我还可以帮她翻译一下。

但实际上整个接待过程中，F姐应对得非常轻松。顺利出货后，F姐为表达感谢，请我吃了一顿大餐，就这样一来二往，我们成了忘年之交。

后来我辞职出来SOHO，F姐也给我提供了不少帮助。今年我出货不是很顺利，人就有点焦虑，甚至一度想放弃SOHO，为此我想听听她的意见，她说每次遇到困难，都是先把心沉下来后再做决定。

为了鼓励我，低调的F姐破天荒地第一次给我讲起了她SOHO的故事。听完她的故事我感觉我又可以了。在征得F姐同意的前提下，我分享出她的故事。（为方便阅读，直接以F姐的口吻讲述）

全职主妇走上SOHO之路

我曾是一个全职12年的家庭主妇，走上SOHO这条道路完全是个意外。2012年，我老公借给他朋友一笔钱，但对方工厂倒闭了还不上，就给了我们一辆二手车和一批外贸货抵债。

车我们倒可以自己开，但是那批货我们就不知道怎么处理了，价值6万元。后来听朋友说可以卖给那些做外贸的工厂或者外贸公司，我们也尝试去问，但对方却趁火打劫。

刚好我老公有朋友负责组织企业国外参展，听我们说起这件事，就开玩笑说：“嫂子你不是会一点英语吗，我见过一些浙江老板不会英语，但是拿着计算器就把老外叫到展位上来谈生意的，要不你带上这些货跟我们一起出去，咱们边旅游边上门卖货，说不定你还能挣个机票钱。”

说者无意，听者有心。

第一次“出摊”

我想着自己还没出过国，就当是旅游了，隔天我就请这个朋友帮我安排。后来就如你所知，我每天拖着2个大箱子坐地铁去市区，一家一家地问。

我也不知道为什么自己当时那么勇敢，有次坐地铁还遇到小偷，钱包差点被偷。

第一天“出摊”是非常不顺利的，主要是因为自己不熟悉城市路线和交通，大部分时间都耗在了路上。但是到了第二、第三天，就顺利了很多，有时候一个街区能找到好几家店。

至于卖货，我感觉它似乎比问路找店更容易些，都不需要我怎么讲英语，因为对方也不太会，我就直接展示产品，估计款式的确是老外喜欢的，“出摊”三天我居然卖掉了500多付，甚至有一款产品，一家店的老太太（应该是负责人）还叫我回国后再给她寄100付，她还付了全款定金，这可把我高兴坏了。

展会最后一天，我又找到一个参展老板，和他沟通把我剩下的400付产品拿到他的展位上卖，他同意了。结果供不应求。

参展老板不仅分到钱，展位还多了人气，高兴地合不拢嘴，而我却是第一次感受到挣老外钱的快乐。

从国外回来后，我立马让我老公找那个欠债的朋友，又拿到了100付货，给那个欧洲老太太发过去，对方收到货物之后，回邮件说感谢我的诚信。

也正是因为那次有点运气在身上的国外“出摊”经历，我决定做一名外贸SOHO。

第一个外贸客户“被撬”

我这个人就是这样，一旦有了清晰的目标和方向，就会变得非常努力。接着我就从老公朋友那拿到很多产品资料，遗憾的都是中文，但这并没有让我打退堂鼓。

我每天把孩子送进学校后就一头扎进房间，忘我地学习，遇到不懂的就上网查，然后接触了福步外贸论坛。

从此我就像刘姥姥进了大观园，每天像海绵一样疯狂地吸取外贸知识。我边学知识，边学着福步里的资深外贸人在网上找客户。

也不怕你笑，一开始我的开发信都是复制粘贴这些外贸人的，有时候都会忘了改署名。但慢慢地写多了，我也就知道该怎么写了，熟能生巧嘛。

我记得第一个客户是来自东南亚的一个国家，客户自己就是老板。这个客户挺有意思的，问题特别多。

有时候一连发好几封邮件来问一大堆问题，有些问题还比较刁钻，而我一时也不知道怎么回答，就会等一等再回，这样我的邮件回复就会比较慢，但客户又是个急性子，就会打电话来，我就不敢接，对此客户颇有微词。

如果客户知道我每次回他邮件，都是先去福步上问一圈后才回，估计他会气得吐血。所以当客户说他要下单时，我都惊掉了下巴——我就这样拿下了这个客户？做外贸也太容易了吧。

但接下来我就被狠狠地打脸了。客户发过来的订单货值1万多美金，我当时没有自己的对公银行账户，但客户一直催我做PI给他，无奈之下，我就匆忙和工厂老板讲好（口头上），第一单就让客户把款打到他们账户上，由他们公司出口。

谁知道第一单还没生产好，客户又下了第二个订单过来，还临时决定要来工厂验货。更要命的是，当客户来验货时，工厂老板却钻了我的空子，他不仅和客户互换了名片，还当着我的面愉快地交流上了，我才知道工厂老板的英语如此好，结果可想而知。

直到现在我还清楚地记得客户回我邮件说：“Sorry,but we have to respect the profit.”

就这样，因为没经验，我的第一个客户被工厂老板撬走了。

说不生气是假的，但是人生没有返程，我相信期间所遇都是上天恩赐。低迷了一段时间，我还是决定整理好自己的负面情绪，调整心态。

接下来，幸福敲了我的门。

我不再闭门造车，也去注册了自己的公司，一有机会我还会去参加一些行业培训会，积累工厂人脉。

就这样我又坚持SOHO了小半年，但是一个像样的询盘都没有，更别提订单了。就在我以为运气不再眷顾于我时，幸福又突然来敲门了。

有一天，我收到一封来自欧洲某国家的询盘邮件。这个询盘看着就很正经，客户说她是xx公司的采购经理，2个月后她将来中国。现在他们公司正在找可靠的中国工厂合作，目前他们每个月的采购量大概在1-2万付。并附了一个产品单让我报价。

当时读完这封邮件，我差点高兴地蹦起来了。但是冷静下来后我又有些怀疑，我记得并没有给这个采购经理发过邮件，她是怎么有我邮箱的？

我赶紧上网查了下客户的公司名，点了客户网站进去仔细研读，最后我认定这是个正规的欧洲公司。

花了大约2天时间，我做好报价单，然后核对了十几遍，确保万无一失后我才把报价单发给采购经理。

邮件末尾我还是提了我的问题：为什么你会有我的邮箱？没想到采购经理马上回我说是Giulia推荐了我。

我顿时想起那个让我回国再发100付的欧洲老太太就叫Giulia，我立马写信感谢老太太，她就回了2个字，Good luck。

报价后过了一个星期，采购经理回信让我每个品种寄样1付，她还主动给了到付账号。第一次寄样我可一点都不敢马虎，为避免差错，我买了雪糕给工厂仓库主管，让她帮忙安排一个靠谱些的质检员复检，仓库主管人很好，她亲自帮我检查了质量。确保每个细节都好了我才贴上标签给客户寄过去。

客户的检验报告很快就出来了，质量通过欧盟标准，不过有几个参数和他们的库存不同。采购经理说她和他老板很快就要来中国了，到时候面谈。因为第一次接待客户的不好经历，我现在是听到客户说要来中国就心慌。

很快客户就到了中国，但是采购经理没有让我去接机。他们在我们城市待三天，先和其他工厂谈了两天，而与我的会面被安排在第三天，也是最后一天的下午2点。

这次的工厂老板（寄样工厂）是我在一次培训会上认识的，问过和他合作的同行，都说人挺好，他也不会英语。当他听说客户要来看厂，就亲自开车陪我去酒店接客户。

在开车去工厂的路上，工厂老板看到采购经理的老板是个光头，就随口说了句，怎么男老外都没头发。我就好意提醒他这样说不太好，他倒不以为然，说反正他们又听不懂。话音刚落，只听我后座的采购经理慢悠悠地说道：“你好，你这样说我老板不礼貌。”

我和工厂老板都愣了，反应过来之后，我们尴尬地想笑又不好意思笑，互看了一眼，只好忙说对不起。

而采购经理的老板（不会中文）一脸莫名其妙，问采购经理怎么了，我估计采购经理没有说实话，因为老板听完哈哈大笑。

为打破有点尴尬的气氛，我就用自己不流利的英语问采购经理为什么中文说得这么好，她说她在北京上过2年大学，学的就是中文。我一听暗喜。

接着在整个看厂和谈判的过程中，我都是用中文和客户交流，因为本身我对产品很熟悉，工厂老板又在旁边帮着说，这可着实把采购经理忙坏了，她一直在给老板翻译，可毕竟采购经理不是中文母语，而且也不是很懂产品。所以有好几次她应该是没听懂，就问我是否可以讲英语，我假装听不懂，继续讲中文。

我心想，与其委屈我自己讲磕磕巴巴的英语，倒不如委屈你翻译我口落悬河的母语。不过我讲得很慢，以防她听不懂。不过很奇怪的，客户貌似全部听懂了似的，他一边听采购经理翻译，一边不停地点头。

后来合作久了我才知道这位老板在这个行业做了快20年，整个生产流程他都懂，成本也了如指掌。我还记得那天他夸工厂老板的生产车间比他前两天看过的几家更干净。

反正我感觉整个接待很顺利（事实差不多），最后就是老外老板把我的报价单单价调整了几个，不同参数问题工厂老板也承诺能解决，沟通结束后，我们被客户要求直接送他们去机场。

客户回国后不久，采购经理就给我下了第一个订单。这是我真正意义上的第一个订单，直到现在我都对订单数量记忆犹新，那是12000付啊。

顺利出了第一个订单后，我和这个客户的合作就慢慢地稳定了下来。

这个客户之所以能成交，我也曾复盘过。我想我不得不感谢我生命中的三个贵人，一个是那个欧洲老太太，后来去参展我有当面去感谢过她；一个是采购经理，虽然合作不久后她就离职了，但我们却成为了朋友；还有就是工厂老板，我们也一直合作至今。

再后来我又陆陆续续地开发了一些客户，渐渐地我的SOHO开始有了起色，现在这些客户基本都还在合作。

合作过程中，我也曾遇到质量投诉，但我该赔的就赔、该换的就换、该据理力争的就据理力争。

疫情期间，几个老客户因为资金困难一直拖欠我的货款，为此我夜夜失眠。因为长期焦虑，我生了场病，康复的那段时间，我甚至重新思考自己是否还要继续坚持走下去。

但是庆幸的是，在我帮客户渡过资金难关后，他们都把货款付过来了，而且现在我们的生意还在继续着。

不知不觉，我SOHO也有近12个年头了，这一路上升级打怪，从一开始的初生牛犊不怕虎（傻大胆）地异国扫街卖货，到从零学做外贸，再到第一个客户被工厂撬走，再到遇贵人成交了公司的第一个客户，接着是第二个，第三个……经过多年的积累，去年业绩也做到了1000万，这是我一开始没敢想的。

当然这一路上我踩过很多坑，吃过的亏也不少，甚至因为英语不好，我还被一个客户当众嘲讽我stupid，但我始终都相信笨鸟先飞。

正是因为知道自己的英语不够好，我苦学产品知识和开发技能来弥补自己的短板，当后来有了稳定客户后，我又去花更多的时间自学英语。

我很喜欢看一部电视剧《士兵突击》，总感觉自己就像里面的许三多，虽然看着不太聪明的样子，但是一直坚持着不抛弃、不放弃的信念。可能正是因为这份坚持，所以运气也偏向我多一些吧。

 

这就是F姐SOHO的故事，希望她的故事也能激励着还在外贸路上坚持着努力的你。