同一个客户，她因无法成交而离职，而他成单350万美元！

Jane三个月后撑不下去，离职后回家当英文老师了。

James在一年半的时间“捞”到了成交300多万美元的客户，赚了50万美元的提成，然后回到义乌去创业。

做ASI的外贸业务员就是这样的，一堆人撑不下去转行了，少数一些人赚得盆满钵满，变成后来更多年轻人的标杆。

但这个故事很奇妙，因为James做到300多万美元的客户就是Jane始终攻克不下，选择离职后交给他的。

他们之间的关系，有兴趣听吗？

27岁的James和刚毕业的Jane是一起加入到同一个团队成为同事的，然后从义乌到苏州来打拼。

他们两人是同一天入职的，作为外贸新人，一开始的工作都是将这个行业的产品上传平台，偶尔再处理几个公司给的询盘。

James处理的询盘大都是“见光死”，报完价之后回复的客人很少，三个月都过了，他却一张订单也没做到。

在这段时间里，他经常找我喝咖啡，聊业务上的问题，虽然没有成单，但我感觉他也是非常努力的。

据我对他的了解，他27岁了，是有经验的业务员，对询盘比较挑，他有自己的主见，不太看的起那些小订单，我想这都是男生容易犯的“毛病”。

他刚接触北美促销礼品的业务，不知道客户比询盘更重要，询盘小并不代表客户小，这也是这段时间里我教他怎么辨别询盘与客户的方法。

三个月过去了，虽然没有订单，但James还是对这项业务充满了信心。

Jane呢，这段时间她倒是和一位客户一直保持联系，客户给她一张眼镜的设计图，还是徒手画的草稿图，让她把这个做出来。

因为这个眼镜是全新的设计，市场上还没有，这就涉及到供应商需要找到合适的工厂去生产。此外，客户还给了一个目标价。

这些工程问题把Jane搞得晕乎乎的，作为一位刚刚毕业的“小女生”，怎么搞得定这当中的工程问题呢？

Jane平时都会和James讨论与请教关于这个订单的细节问题，毕竟是在同一个团队，又是一起从义乌过来苏州工作的，James凭借多年的工作经验，也非常热心地帮助Jane。

虽然Jane很在乎这笔订单，也展现出了不愿放弃的态度，但她无论和客户打交道，还是与工厂沟通生产细节，都显得有些力不从心。三个月来，她也没有找到愿意配合生产的工厂。

Jane想到自己是英语专业八级，完全可以找份英语老师的工作，不必再在这份看不到希望的工作里耗着，最后，她还是决定向公司提出辞呈，把客户交给了James。

James拿到客户后，仔细评估了一下产品需求。

这个新设计的眼镜询盘有多难呢？模具费6万元人民币、预估单价10美元，且客户非常坚决地表示不出模具费，目标价是4美元以内。

尽管James觉得困难重重，但凭借多年的工作经验，他觉得这个项目还是有机会成功的。在制订好应对策略后，他打算亲自到义乌去寻找工厂。尽管出差费用需要自掏腰包，但他还是决定“赌一把”。

他在义乌商贸城转了半天，了解到做眼镜的工厂其实都在温州，并不在义乌。所以他又跑了一趟温州。

在找工厂的过程中，James算了一笔账，眼镜的单价可以压到1美元左右，卖给客户4美元，再扣掉运费，利润还是很大的。目前需要解决的是谁出模具费的问题。

再后来的两个月，James终于在温州找到一位非常有生意头脑的老板，这位老板的建议是模具费一人一半，费用先由老板支付，James后面再慢慢还给他，但老板要在中国申请专利。

就这样，James花了上万元的差旅，在义乌和温州几个城市跑了好几趟，终于解决了工厂的问题，也搞定了客户的要求，且利润还不错，一切付出都没有白费。

第1单下来了，盈利20万美元，货到美国后反响特别好，之后的每一两个月也会接到陆续的返单。这笔订单一直做了两年半的时间，总共做了350多万的生意。

一年多后，James就到义乌创业去了，一直到现在，还创立了好几家分公司。我还认识了好几位从他公司离职后也要创业的小伙子！ 

从这个故事里，我们应该学到：有难度才更有机会。

不能以询盘大小来判断客户大小；需要培养自己与工厂打交道的能力，和工厂维护关系时，需要亲自拜访，建立了紧密关系后工厂才会配合你。

希望这个故事对那些还没找到自己固定客户的业务员们能有所启发，刚开始的不顺利只是一块试金石，给自己定一个方向，调整好心态，坚定地走下去，最终会取得成功。