外贸终极难题：合作工厂撬我客户！该如何应对？

做外贸的小伙伴是不是都碰到过这种事情——客户被合作的工厂抢了。

遇到这种情况，大家一般都是怎么去解决的呢？这一场艰难的客户保卫战，应该怎么打呢？

我想写一写我的朋友Anna的故事，希望给大家一些启发。

 和A工厂之间的小插曲 

我的朋友Anna说，她的一个客户只愿意和工厂合作，所以在一开始的时候，她就默认自己是工厂。这个A工厂，她已经合作很多年了，大家从最初的相互扶持，到后来的相互成就、相互信任。

自然而然地，这个客户之后所有的合作都是直接以A工厂的名义去完成的。客户直接和工厂签订订单，直接把货款打到工厂的账户，然后以工厂的抬头出口，这是一种很常见的合作模式，也更容易获得客户的信任。

但是，随着客户订单量的增加，A工厂开始出现配合度下降、利润分配拖延等问题。

这时候，Anna开始想，是不是因为订单量增长，工厂有了别的想法呢？这样一拖再拖，所有应该结算的利润积压了好几个月，Anna虽然心有不快，但是因为还有其他客户的深度合作，所以不能一下子翻脸。

面对目前进退两难的困境，她问我要不要直接找工厂摊牌，或者怎么做更合适呢？

我问了她两个问题：

① 除了利润分配搁置以外，这个客户的所有订单是否和之前一样顺利完成？

② 对于Anna的其他客户的打样和订单，是不是还像之前那样积极和及时？

对于以上问题，Anna给予了肯定的答复，这些还是一切如常。

根据Anna提供的信息，我个人认为她和工厂的合作应该没有太大问题，不如直接去和工厂面对面地沟通一下。

我建议他去回忆之前大家艰难起步，到通力合作，直至现在发展得越来越好的过程，打打感情牌，再阐述一下当下自己遇到了资金上的困难，希望工厂能够支持一下，早点清算利润，最后展望一下在手客户的未来以及其他正在跟进中的客户，表示彼此之间的合作是长久的，不是短暂的。

铺垫了以上内容后，再跟工厂坦诚地聊聊，为什么不按照之前的约定结算利润，是不是遇到了什么困难？毕竟，合作了那么多年，流程一直都非常顺畅。

后来工厂也坦白了，老板说工厂当前确实遇到了一些问题，其中最重要的部分就是资金紧张的问题，但是不想直接告诉客户们，主要是担心大家会对今后的合作有所顾虑，所以一直没有如实相告，希望Anna可以理解。

听完工厂的具体情况，Anna一颗悬着的心也放下来了，她说这么多年，大家都是互相支持的，所以她也会给工厂一定的支持。

最终，Anna和工厂达成了共识，由原来的一单结算一次，改为5单结算一次，但是，前面已经拖欠很久的订单，希望在一周内结算清楚，这样对双方都好。

经过这件事情，Anna和工厂解除了信任危机，彼此之间建立了更深的交情和合作的默契。

这是一段小小的插曲，充分展示了在合作中，双方坦诚沟通的重要性。

 真的有工厂撬客户了！ 

然而，还没为Anna高兴多久，新的问题又来了。

另外一个合作的B工厂，真的是赤裸裸地展示了他们要抢客户的行为，手段十分可恶，彻底刷新了Anna的三观。

Anna和这个B工厂也合作了几年，一开始合作得非常顺畅。

但是，随着Anna订单的渐渐增加，工厂开始动起了歪心思，他们通过各种手段挖掘客户的信息，他们在得到其中一个客户的联系方式以后，就明目张胆地撬客户，方法也很简单粗暴——给这个客户报极低的价格，以此吸引他们的注意力，挑起客户直接和工厂沟通的兴趣。

B工厂最初在背后做这些小动作的时候，Anna并没有发现任何端倪。直到后来，客户告诉Anna，B工厂的业务员直接联系他并且报了很低的价格。

都说商人追逐利益是一切行为的根本，这个世界也确实有很多人为了利益不择手段，自伤信誉。

Anna刚开始非常愤怒，到后来慢慢冷静下来，值得庆幸的是，客户曾经询问Anna是工厂还是贸易商的时候，Anna并没有假装自己是工厂，所以客户才会在工厂联系他们的时候，就通知了Anna。

通过这件事，Anna初步判断客户目前还是认可她的，但是在极低的价格面前，她不确定客户之后是不是会被打动。

Anna尝试着跟工厂沟通，企图解决问题，但是一开始，工厂并不承认自己的行为，推说可能是业务员在开发客户的时候交叉了，并不是故意去联系Anna的客户的。

因为合作了很久，Anna对他们也足够信任，真的以为只是巧合，想着解释清楚就好了。

但这时B工厂提出，为了避免以后发生类似的情况，Anna最好把客户资源共享一下，然而这个提议直接被Anna拒绝了。

安抚好Anna以后，工厂抢客户的行为并没有停止，他们给客户发了产品的图片，告诉客户他的产品一直都是在工厂生产的，希望客户能直接跟他们合作，多出来的利润就是客户的。此外，他们甚至找到了Anna的其他客户，同样进行低价开发。

当客户们把这一切告诉Anna的时候，Anna感到自己被背叛了，虽然恼火却又无可奈何，因为她不能阻止工厂去联系客户。

面对当前严峻的形势，她没有坐以待毙，更没有当下和B工厂撕破脸，因为还有一些正在进行的订单需要完成，所以她暂时假装什么也不知情。

 找到新的合作伙伴 

私底下，她已经开始寻找新的合作伙伴，力求突破当前困局。最终，功夫不负有心人，经过三周的筛选，她找到了适合的、可以替换B工厂的新供应商。

在B工厂还在孜孜不倦地攻克客户的时候，Anna已经迅速地完成了和新供应商C工厂的一系列对接动作。

Anna问我，在和C工厂进行深入沟通之前，是不是需要提前签订一个保密协议，防患于未然。另外，还需要做些什么，防止再次发生这样的情况。

我给了Anna以下建议：

首先，和C工厂讲述她和A工厂之间发生了一点不愉快，后来不仅解决还继续深度合作，在寻求双赢的道路上越走越顺的事情；

其次，和C工厂坦白说明因为和B工厂之间出现的问题，所以才有机会遇到C工厂。言下之意，是告诉对方产品不是什么高端产品，如果和工厂合作不顺利，Anna依然可以快速地找到新的供应商。同时，告知对方在B工厂下单的情况，并且对以后的合作做出积极的预判——只要C工厂配合度好、价格有竞争力，订单数量只增不减；

此外，她和C工厂进行业务商谈之前，还要签订详细的协议。我们都清楚地知道，这些协议只能防君子却防不住小人，但是，在合作开始之前表明自己的态度是很有必要的。

最后，Anna十分自信地告诉C工厂，这个客户不会被B工厂抢走，因为客户对她十分认可，而且这次顺利合作以后，还会有更多的客户转给C工厂。

 如何跟客户沟通 

跟C工厂对接好之后，Anna问我如何去跟客户沟通，她想听听我的思路。我的建议很简单：

我问Anna之前在B工厂的订单是否顺利，是否有需要改进的地方。

Anna说B工厂基本没什么问题，主要就是工厂的订单量大，所以交货期比较久，客户一直都希望交货期能够缩短一些。

我说这也算是一个痛点了，那么我们可以跟C工厂提出比以前提前7-15天的交货期，再说服工厂事急从权，遇到有特殊要求或者比较着急的客户，能够优先处理，经过商议，工厂答应了这些要求。

此外，因为Anna跟C工厂之间，目前处于谈判阶段，所以我们可以用实际的要求来看工厂的配合度、做事能力、产能等。

比如我们可以以生产样品为切入点，要求C工厂准备4种样品：

样品1：完全按照之前出货的标准做的大货样；

样品2：更改一点规格，不影响性能，但是价格可以更好一些；

样品3：升级其中一个部件的材料，性能更佳，可以维持原有价格；

样品4：工厂自己研发的类似产品，样品准备完毕以后，再去联系客户，然后进行以下的沟通。

① 不要在客户面前说B工厂没有契约精神等不好的话，因为B工厂是Anna自己找的，并且也合作了很久，说合作伙伴不好，相当于否定自己。

② 跟客户说，首先非常感谢客户的信任以及长期的合作，就像客户会收到各种公司的开发信和销售电话一样，我们的外贸市场是开放的，所以选择性很多。因此，在确保客户订单顺利完成的同时，为了更好地帮助客户降低成本，获得更多的利益，她也一直在寻找更有实力的工厂。

③ 告知客户，经过考察和沟通，她找到了一家整体很不错的工厂并且让工厂生产了几种样品，已经在寄给客户的路上了，客户大概在下周就能收到。

④ 关于每个样品的具体细节和价格，会等客户收到以后再进行详细的讨论。

⑤ 关于客户一直在意的交货期：新工厂可以将交期缩短7-15天，但是要以实际情况为准，此外，以工厂的生产能力，可以接受加急订单。

 赢得客户保卫战的胜利 

最终Anna的客户还是选择继续和她合作，根据她的叙述，我觉得赢得这场客户保卫战有以下这些原因：

① 信任关系：客户和Anna建立了长期的信任关系，这种关系不会轻易被打破。客户通常更倾向与他们熟悉并信任的合作伙伴进行业务往来，尤其是需要大量沟通的订单，因此不会轻易更换合作对象。

客户和Anna在长期的沟通过程中，有了深厚的感情联结，Anna这个人值得客户信任和依赖，不然也不会给她越来越多的订单。

② Anna的专业性：这个系列是新产品，刚开始开发的时候，对于技术参数、设计图纸、检测认证等，Anna投入了大量的时间和金钱成本。经过反复地修改，最终产品打样确认后，她甚至比客户和B工厂都更懂产品。

③ 价值观和道德底线：客户可能更倾向于与有着良好商业道德和价值观的合作伙伴进行业务往来。工厂私自联系客户的行为，本就违反道德，可能也会让客户感到不安和不信任。今天工厂因为看到利润而违背合作原则，丢弃自己的合作伙伴，以后也可能因为利益而做出损害客户的行为。

客户跟Anna合作，有可能采购不同系列的产品，这是工厂无法完全满足的，工厂以为他们报价占优势，但是客户经常把合作愉快的外贸公司和业务员当作他们在中国的采购代表处和采购代表，订单下给他们，既省心又安心，不用同时花大量的时间对接不同的工厂。

④ 付款方式问题：工厂大多是款到发货，条件比较单一，但是外贸公司可以跟客户协商不同的付款方式，相对灵活。这也是很多客户宁愿多花一点钱，也要跟外贸公司合作的原因之一。

鉴于之前的情况，Anna在和新供应商合作的时候，也只是下了一部分订单。一方面，她要看看这个工厂的大货质量是否和以前供应商提供的一样；另一方面，她和新供应商之间的合作也需要磨合。

现在，Anna和C工厂已经合作好几年了，一切都在向着好的方向发展。

Anna的这段经历，可能很多业务员经历过，或者正在经历，那么当问题出现的时候，我们应该像Anna一样积极地去应对，寻求破解之道，而不是怨天尤人，更不能在客户面前失了分寸，自乱阵脚。

曾经看到过一段话：“每个人出现在你的生命中，都是带着使命而来。如果他伤害了你，让你难受，恰恰是因为他戳中了你的痛点。让你因此而开窍，完成生命的升级。”

以上，与诸君共勉。