40天拿下33万美金订单！
覆盖到小众产品的客户，拿下订单概率更大
公司名称：长沙星马重工科技有限公司
主营产品：Truck Crane
分享人： Mango Zhang
今年9月24日收到客户询盘后就及时添加客户WhatsApp，看了一下客户的网站，是一个比较大的公司，而且需求非常明确，但是机器非常冷门。
根据客户给的关键词一直没有找到匹配的机器，后来根据客户提到的一个型号搜索到了这家供应商，但是标准机型没有办法满足客户要求，客户的施工需求在这个行业里面是从来没有应用过的。
起初工厂提议让客户使用两层摊铺方案，但是终端客户的施工顾问不同意，坚持必须一层摊铺。经过工厂研究，表示可以为客户定制一款非标机型，根据理论参数应该是可以满足客户需求的，但是具体情况需要在做测试段以后才能确定。
由于机器金额比较大，且是非标机型，中间商一直很担心如果失败会影响他们公司的声誉，期间反复确认机器的各项细节。好在供应商非常专业，全程耐心配合我去解答客户的各种疑问。在好不容易让客户有了一定的信任以后，总算进入到了价格谈判环节，客户让我给他共享退税，跟客户解释了很久，但是为了表明我和他合作的诚意，我愿意给他一定的折扣，表示汇率已经让我亏损了很多，确实没有很多的利润。
就当我以为谈判进入尾声，只需要坐等收款的时候，10月25日客户突然给我发来了一个工厂地址，说他的中国朋友想要去考察一下工厂，问我地址是否准确。
由于对方是中国人，且是客户的供应商，给客户提供过搅拌站等设备，我怕订单半路被截于是和师傅商量好要先一步赶到工厂。周一早上7点多的高铁独自出发前往工厂。等到下午客户朋友来厂以后，跟工厂经理聊了一下客户的这个订单，并且表示他不会跟进这个订单，只是工厂需要写一个证明，保证两点机器性能相关的要求让我再发给客户即可。
本以为可以顺利付款了，于是出发前往南京准备赶早上的高铁。突然晚上客户说他朋友对工厂不满意，跟客户解释了一下，但是客户还是坚持说希望我给他找新的供应商，并且强烈要求我再多待一天等工厂的保证协议。考虑再三改签到晚上，想起当地还有一家工厂曾经有过联系于是问了一下是否也有这个机器，确认好以后第二天再次前往当地。很巧的是，这两家工厂前身是一家工厂，由于种种原因现在拆分了，但是机器和定价全都一样，只有工厂规模不一样。
我给客户发了这家工厂的视频照片以后跟他说明了情况，并且表示他的要求实在没有办法给确切的承诺，如果他愿意接受，我们愿意陪他们一起去尝试，并且工厂主动表示如果测试不成功，愿意按照非标机型的价格给到他来表明我们的诚意，如果他不愿意接受的话这个订单我就不再跟进了，因为国内外没有谁可以给他这样子的承诺。
最后客户表示还是愿意接受一直沟通的供应商，但是必须要对方给协议书，保证性能。跟工厂沟通以后工厂表示愿意冒风险去尝试，既是为了创新，也是相信客户测试成功以后有更多的返单需求。
总结以上经验：收到客户询盘后一定要及时回复，拿到客户线上联系方式，加深交流。尽自己最大的努力去满足客户的要求，但是实在无法满足的条件要懂得以退为进，学会拒绝。MIC上产品要铺的更广更全，覆盖到小众产品的客户，能够更大概率的拿下订单。
2020-12
主营产品：Truck Crane
分享人： Mango Zhang
今年9月24日收到客户询盘后就及时添加客户WhatsApp，看了一下客户的网站，是一个比较大的公司，而且需求非常明确，但是机器非常冷门。
根据客户给的关键词一直没有找到匹配的机器，后来根据客户提到的一个型号搜索到了这家供应商，但是标准机型没有办法满足客户要求，客户的施工需求在这个行业里面是从来没有应用过的。
起初工厂提议让客户使用两层摊铺方案，但是终端客户的施工顾问不同意，坚持必须一层摊铺。经过工厂研究，表示可以为客户定制一款非标机型，根据理论参数应该是可以满足客户需求的，但是具体情况需要在做测试段以后才能确定。
由于机器金额比较大，且是非标机型，中间商一直很担心如果失败会影响他们公司的声誉，期间反复确认机器的各项细节。好在供应商非常专业，全程耐心配合我去解答客户的各种疑问。在好不容易让客户有了一定的信任以后，总算进入到了价格谈判环节，客户让我给他共享退税，跟客户解释了很久，但是为了表明我和他合作的诚意，我愿意给他一定的折扣，表示汇率已经让我亏损了很多，确实没有很多的利润。
就当我以为谈判进入尾声，只需要坐等收款的时候，10月25日客户突然给我发来了一个工厂地址，说他的中国朋友想要去考察一下工厂，问我地址是否准确。
由于对方是中国人，且是客户的供应商，给客户提供过搅拌站等设备，我怕订单半路被截于是和师傅商量好要先一步赶到工厂。周一早上7点多的高铁独自出发前往工厂。等到下午客户朋友来厂以后，跟工厂经理聊了一下客户的这个订单，并且表示他不会跟进这个订单，只是工厂需要写一个证明，保证两点机器性能相关的要求让我再发给客户即可。
本以为可以顺利付款了，于是出发前往南京准备赶早上的高铁。突然晚上客户说他朋友对工厂不满意，跟客户解释了一下，但是客户还是坚持说希望我给他找新的供应商，并且强烈要求我再多待一天等工厂的保证协议。考虑再三改签到晚上，想起当地还有一家工厂曾经有过联系于是问了一下是否也有这个机器，确认好以后第二天再次前往当地。很巧的是，这两家工厂前身是一家工厂，由于种种原因现在拆分了，但是机器和定价全都一样，只有工厂规模不一样。
我给客户发了这家工厂的视频照片以后跟他说明了情况，并且表示他的要求实在没有办法给确切的承诺，如果他愿意接受，我们愿意陪他们一起去尝试，并且工厂主动表示如果测试不成功，愿意按照非标机型的价格给到他来表明我们的诚意，如果他不愿意接受的话这个订单我就不再跟进了，因为国内外没有谁可以给他这样子的承诺。
最后客户表示还是愿意接受一直沟通的供应商，但是必须要对方给协议书，保证性能。跟工厂沟通以后工厂表示愿意冒风险去尝试，既是为了创新，也是相信客户测试成功以后有更多的返单需求。
总结以上经验：收到客户询盘后一定要及时回复，拿到客户线上联系方式，加深交流。尽自己最大的努力去满足客户的要求，但是实在无法满足的条件要懂得以退为进，学会拒绝。MIC上产品要铺的更广更全，覆盖到小众产品的客户，能够更大概率的拿下订单。
2020-12
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()
上一篇：阿根廷客户Rogelio成交纪实
下一篇：7天，拿下美国订单！