第一步，重要的一步

公司名称：广州市花都日星科技发展实业有限公司（Guangzhou Sunstar Technology Development Co., Ltd.） 主营产品：音箱 受访者：钟先生 广州市花都日星科技发展实业有限公司创建于1995年，是一家集科研、生产、销售于一体的高科技企业，专业生产专业音箱、舞台音箱、包厢音箱、功放、音箱音柱、家庭影院等产品。公司拥有大量先进、专业的生产设备和检测仪器，产品零部件采用先进数控机床加工，现代化的制造车床设备共计20余台（套）。拥有完整、科学、质量管理体系，通过ＩＳＯ９００１国际质量体系认证。产品远销欧美、亚洲、非洲、中东中南亚、东南亚、俄罗斯等国家和地区。 负责帐号管理的钟先生对于当今的外贸市场有着清晰的认识，钱先生说，现在的国际贸易市场属于一个买方市场，买家那里的选择余地是非常大，“货比三家”的现象非常明显，这种情况下，开发到一个新客户并非一件易事。所以，钟先生对每一个发送询盘过来的买家都是非常重视，不管当时买家有没有采购产品的需求，钟先生都会给予全面周全的服务，他相信人都是有感情的，前期的感情维系工作非常重要，也是为后期与买家的沟通奠定基础。就像近期谈成的一个哥伦比亚的客户，此买家就是比较满意钟先生前期的服务工作，最终下了订单。 钱先生做外贸，有着自己的认识，也有着自己的方法，总结起来，可以说是一个三部曲： 一、前期充分的准备 钟先生说初期买家只是发送询盘过来简单询问了几个产品的价格，针对买家的需求，钟先生也是挑选出了几款买家可能比较感兴趣的产品，利用中国制造网后台的产品图册功能制作了非常精美的产品图册，里面附有非常详细的产品信息，帮助买家全方位地了解产品的情况，所以买家对前期钟先生做的工作就比较满意。 二、了解买家市场情况 钟先生表示，他在收到该买家的询盘后，自己也是详细地去了解了一下产品在哥伦比亚地区的市场情况，钟先生说通过网络他了解到，欧美很多国家使用的都是110伏的插座，根据这种情况，钟先生给买家推荐了几款比较适合当地市场的产品，顺便和买家交流了产品在哥伦比亚地区的市场情况，这些都让买家觉得钟先生是非常专业。 三、后期细致的跟进工作 钟先生考虑到时差的问题，在邮件编写好后，会在适当的时间把邮件发出去，争取让买家那里一上班就可以看见钟先生发送的邮件，钟先生说通过这种方法也可以增加买家的信赖感。 钟先生说现在的买家非常专业，所以供应商一定要更专业，才能增加买家的信赖感，在和买家沟通的前期，做好充分的准备工作是非常重要的，一方面可以增加买家的信赖感，另一方面也是可以找到和买家的共同话题，这是做外贸的第一步，也是重要的一步。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04