和印度尼西亚中年大叔成交记
客户赚的多，才会有下一个订单
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第103篇
佛山市南海牛元五金制品有限公司
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分享人：Amy Wong
1149字 l 3分钟
2018年4月收到一个来自中国制造网的询盘。客户来自印度尼西亚，是一个中年大叔。在当地开店。他想要圆弧形铝合金修边线并告知是第一次接触这个产品。我也很真诚的告知客户，我也是刚入职一周的新员工。虽然有些地方我不懂，但是我会找到懂的人问并告知。希望我和客户共同进步，共同探讨。客户听到这话，很开心并表示同意。根据客户的市场，同事快速推荐了我们销售到他的国家的款式。这一款产品的重量比较轻，但是价格也相对便宜。
客户收到报价后，对价格也是很满意的并要求寄样。我们就安排了样板并寄出。大概四天，客户收到了样板，称样板很好。就给我们下了一个试单，大概3000支的样子，金额是2629美金。做的CIF价格，因为客户以前没有从中国进口过物品，所以用了我们的货代。但是客户在当地清关时发现税金很高，导致第一个订单是没有任何利润且亏本。
当客户告知这个情况后，我告诉他可以在当地找一个比较靠谱的货代帮忙做FORM E证书以此来降低税金。客户是一个行动派，立马找了一个货代以备下次出货。当然，客户亏本了，我们也需要增强客户对我们产品的信心，我发了我们出他们国家的交易数据给到客户，让他知道这个产品是畅销的是有利可图的，只是我们在税金方面没有做到位，所以才会亏本。也深入客户的家庭，知道客户是一个爱家庭的人，我也根据其所好，树立一个爱家庭的形象，以此跟客户产生共鸣。
5月份，客户的第二个订单下来了，我们大概一个月就交货了。客户走了他新的货代，税金比较少，狠狠的赚了一笔。客户当时跟我说，他一个月出9个柜子的瓷砖赚的钱都没有修边线一个柜子赚的多。听到这话，我很开心。因为客户赚的多，才会有下一个订单。
时光飞逝，陪伴客户走过了三年。期间客户有聊到当初其实有找好几个供应商，但是没有选择跟他们合作。我笑着问客户原因，客户说是因为我们的快速寄样。别的供应商是客户去催着寄样，我们是主动寄样。很开心因为当初一个小小的举动，留住了客户并成为了朋友。
我总结了以下拿下这个客户的原因。
1. 快速回复，推进进程。不做挤牙膏式的供应商。相反的，我们需要先客户一步想到系列问题，想到客户下一步需要的是什么。这样子的相处方式能让我们快速成交。
2. 站在客户的角度考虑问题。学会换位思考。假设自己是客户，自己能否接受这样的货以及这样处理事情的方法。
3. 对于一些问题，提出中肯的建议。不能一味的站在自己是销售上去看待问题。当客户咨询还能不能继续购买自己的产品时，大多数销售会肯定回答。但是实际上我们应该告诉客户其中的利弊，让客户自己去衡量。
4. 与客户建立朋友以及家人的关系。即使当你的价格比同行贵一点点，客户也能欣然接受。这就是中国人说的都是熟人，不下单给你都会不好意思。
以上四点是我跟我的第一个客户的相处经验，希望我和他能走的更远。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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