十年采购跨行转战外贸新市场
阿联酋客户：从样品单到客户转介绍
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第104篇
苏州信运比尔精密机械有限公司
苏州信运比尔精密机械有限公司
分享人：曹兰
1746字 l 3分钟
苏州信运比尔精密机械有限公司坐落于苏州市高新区，为工贸一体化的生产贸易型公司，厂区占地面积约2000m²，十年以上工龄员工比例超过60%。2019年获江苏省民营科技企业称号，同年通过ISO9001质量管理体系认证；2020年荣获安全生产标准化证书。公司主营各类定制加工塑料产品，硅胶产品。我司生产车间目前共有34台机械设备，其中包括6台数控机床，4台电火花，4台线切割以及20台注塑机。
1.疫情年的危与机：挑战新的行业新的自我
2020年开始，原来所从事的采购行业不景气，但是了解到外贸市场还有很多新的机遇，尽管英语不是我的强项，外贸出口这块也基本是小白阶段，但是我还是决定抓住机会，挑战一下自我，转行做外贸业务员！
2.空杯心态：把自己当做个体户，全身心投入平台运营
在这大半年时间里，我一边学习产品知识和平台技能，一边学着选品，上新产品，跟进询盘。对于我来说，销售与我之前的采购工作有着很大的区别，所以只能逼着自己以空杯心态全身心的投入到一个全新的领域，我将平台当做自己的一个小店铺，一开始觉得要想吸引更多的客户进来，就要不断的上新产品，后来经过摸打滚爬，原来产品的品种，店铺的装修，各种营销活动等因素也至关重要，慢慢地询盘也有了，每天不停的回复询盘，更新报价、产品、公司信息给国外客户，但是跟进也总是不能持续，所以在起步阶段感觉很艰难。
3.阿联酋客户：从样品单到客户转介绍
功夫不负有心人，在接手平台快一个月的时候，我接到一个来自阿联酋的客户询盘。起初我们通过邮件沟通，他把他想要的产品图片及使用场景（户外登山拍摄）发给我，是一个塑料件产品，但是他对产品的坚固要求比较高，数量只有50套。
收到客户询盘，首先我调查了一下客户的背景，是阿联酋的一家主营户外产品的公司，主营产品有无人机，登山摄影架等，不管客户是小还是大，只要他询价的的产品我们可以做就行，按照他的要求，我给他列举的四种制造材料，分别介绍了两种生产工艺，最终他选择了一款性比价比较高的材料和工艺来制造他的产品。
由于客户要求的生产工艺比我们常规的工艺难度要高很多，生产单个产品的时间也比较漫长，数量又小，同时又增加了一些小配件，我们给出的价格也超乎了客户的预支，后来我跟客户解释贵的缘由，他也能理解，但是就是不能接受价格，于是我们决定在没有下单的前提下给他免费提供样品，等客户收到我们的样品觉得满意后再谈价格，而客户对我们的方案也感到很满意，顺利支付了样品的运费。
几经波折，样品也总算出来了，客户收到我们的样品后表示很满意，就唯独价格不满意，从他那得知也有其它公司给他报价了，比我们便宜，他这举动我觉得这次成单的几率还是比较大的，不然他也不会把别人的价格发给我看，后期我又跟我们技术部门商讨，经技术部门的改进成本也有所降低，我们也在价格上稍作让步，客户很满意，立即给我们下单了，还主动催促我让他支付货款。
快到出货时，我们原定的计划是那个月的28号，后来由于阿联酋的假期，客户要在假期前收到，要求24号出货，那时我们还差一个配件没处理完成，我也在外地参加培训，客户要求的照片也没法发给他，后来也跟客户做了及进一步的解释，选择的一个相对较快的快递，赶在26号出货了，产品也在客户要求的日期到达，客户很满意。
在完成他的第一个订单之后，前几天客户又把他的另一个项目计划发给我看，咨询我们是否可以生产，期待我们能继续合作。
4.复盘成交过程：每一笔小单都有机会变大，每一位客户都值得重视
仔细回想这笔订单成交历程，在客户比我更专业的前提下，一路磕磕绊绊，好在老板和公司的支持下顺利成单。想起刚接触这个客户的时候，觉得他的单子那么小，还要求那么多，也不可能成单。事实证明，小客户也有大潜力，不能小看或者轻看任何一个客户，只要能给我们带来利润的客户都是好客户。即使这单没利益，还有后面的订单，放长线钓大鱼。
第一笔订单能够顺利成单，虽然金额不大，作为小白的我还是很幸运的。经历了谈单、成单、出货，过程中有喜悦、焦虑、困难，这次经历带给了我自信与产品知识的进一步了解。之后，我有了明确的销售思路，循序渐进的跟进，跟客户保持沟通，站在客户的角度思考问题，专业的外贸服务，应对各种突发情况要沉稳。但我相信，专业与勤奋会让我在外贸行业走得更远，并且更好。再加上有中国制造网最强助力，踏浪前行，期待美好。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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