客户分级 让沟通更加高效且方便

公司名称：广州市实创化工有限公司（Guangzhou Strong Chemical Co., Ltd.） 主营产品：汽车保养品 受访者：何先生 “服务比较及时，询盘质量不错。”简短的话语，却体现出了何先生对于中国制造网的认可。 广州市实创化工有限公司对于产品质量严格把关，市场定位准确，使得网络推广收到了非常不错的成效！如何挖掘客户的潜力，稳固客户的根基？这是外贸业务员所不断思考的问题，何先生对此有着非常出色的见解! 客户分级ABC 短时间达成高效率 询盘是外贸行业的希望，小小询盘，其实蕴含着大学问。何先生在日常处理询盘的过程中，也读出一门自己的学问。询盘有效分级，针对性跟进： 询盘类别 特点 跟进方法 A类 专业且有意向 重点客户，双方都很积极主动，跟进比较轻松 B类 专业但意向不明显 保持及时回复，主动跟进的频率不宜过多 C类 不专业但有意向 无法判断客户实力，适当跟进，花费较少精力 挖掘买家潜力 彰显公司实力 何先生在中国制造网上有着长期合作的买家，其中一个买家刚开始发送的时候并没有什么特别之处，只将自己的报价信息发过来。对于这类客户，何先生还是认真地回复买家问题。在沟通的过程中，发现该买家非常专业，后期买家前来看厂，对于工厂实力及产品质量有着非常好的印象，从样品单开始，后期也在不断合作比较大的订单。何先生认为以下几点是订单达成的关键： 第一，工厂实力强，价格优势明显。公司的工厂比较大，实力是吸引买家的关键。该买家在加纳做欧洲的一个大品牌代理，后来发现市场上有中国产品的进入，于是就将采购的目光转向中国，通过实地考察，对于工厂还是非常认可的。加上价格上的优势使得买家更加坚定自己的选择。 第二，准确的市场定位。大多供应商将推广的目光投向全球，其实每个产品还是需要给其一个准确的定位，否则开拓起来会失去重心，成功率自然不高。何先生表示，自己的汽车喷漆产品主攻非洲市场，现在主要的策略就是在非洲打开市场，因为南非、西非的经济相对发达，这类产品的潜在需求很大。 虽然南非、西非中国的汽车喷漆产品进入的比较多，东非经济要弱一些，但是也可以考虑。 不能有固定思维，认为非洲市场不好做，何先生说一些新的外贸公司，最好能够从这类的市场做起，门槛比较低，在产品质量能够满足的情况下，价格比较低是一个很大的竞争因素。 专业的买家，专业的供应商必能擦出成功的火花！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05