拿下低调沃尔玛供货商，15万美金，出单！
这位客户行事低调简单，不拖泥带水
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第52篇
北京迪文科技有限公司
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分享人： 胡开成
2231字 l 4分钟
+从团队组建、到展前准备、到正式参展、再到后续的客户开发、跟进、直至最后的交单，这里Anrry把整个流程都详细地做了拆解，大家可以参考。
01.组建团队
分工合作，各司其职
2005年9月的一天，我接到了一位肖姓前同事的电话，邀请我加入他们的公司，他正准备和一位浙江崔姓老板共同创办灯饰工厂，团队还缺个负责外贸的，问我有没有兴趣。我详细地询问他们的合作计划后答应了，并在一周后从中山来到了工厂所在地——东莞。
我们分工如下：崔总负责投资和大型对外公关事宜，肖总负责采购、研发、生产及一切与生产相关的工作，而我负责市场、销售及样品室管理规划。
团队规划完成，倍感责任和压力重大，时值11月份的深圳高交会灯饰部分展会即将来临，我们想借此机会好好发挥，希望争取到一些订单，让琉璃灯饰业务一炮打响。
02.正式参展
做好自己，寻觅商机
确定参展后，接下来我的任务就是为展会做好相关准备：
如：落实展架风格、式样和面积，确定参展样品，样品安排制作与完成发货，制作产品目录和CD（拍照、筛选、审核、定稿），跟踪样品室的摆设与装修，跟踪网站建设与邮箱落实等等，最后是收购江苏盐城一个玻璃灯罩厂。因为灯罩是我们产品的一大配件，自己生产有利于控制价格、交期和质量。事无巨细，样样俱到，每天都充满了干劲。
经过两个月的努力，我们像参加一场重要考试一样走进展会现场。我们心里很清楚，这对于我们，就是一场生死存亡的挑战，我们只有赢得这场挑战，公司才有发展，我们才会走得更远。所以我们要求必须要在客户面前呈现出专业和敬业的形像，力求做好参展的每一个细节，期望在众多竞争对手中能够脱颖而出。
我们的努力没有白费，在展会第二天我就接待了一个名叫Checkolite的客户。
客户一个人提着展会提供的纸袋子来到我们展位，看起来非常普通，穿着一般，期间也是站着与我进行了简短交流、挑选产品和互换名片后就匆匆离去了。
当时，我也没有注意到此人有什么非同寻常的背景，直到晚上例行通过名片追踪客户时才发现，此客户是世界零售巨头WAL-MART等的供货商，官网首页便是“Reliable Source of K-mart, Lowes and Walmart”！
当看到这个，我怦然心动，好家伙，大客户！立马就写了一封E-mail过去，表明我们是此行业的专业生产厂家，冀希合作，并附上我们的展位图片、名片以及当时选定的产品图片和目录。
第二天晚上我收到了客户回信，说他们在忙于观展，等展会结束后再联系，并希望报一份适合他们风格的产品报价。
白天忙于参展，到展会第三天晚上，我把做好的报价发给了客户，过了大概一周后收到客户回信，他说这些天一直在考察市场，认为我们的产品风格适合他们，希望能有机会合作。
这样的回复让我心情倍感舒畅，看到了成功的可能和希望。通过这些沟通，我也注意到此客人行事低调简单，不拖泥带水，他们也在用最快的速度找到合适的供应商。
03.把握机会
主动出击，峰回路转
12月上旬，我再次与客户取得联系，客户回复说要等年后会来拜访我们并参观考察工厂。
天啊，又要等到年后...由于我们之前听到太多这样的说辞，最后都不了了之，所以我也担心这事儿很难说有没有戏。我的脑海里同时出现了无数个问号，但终究是不甘心、不放弃、不抛弃。
因为我相信来看展的都是有需求的客户；再者，客户需要的产品与我们的较吻合，我们的报价又比同行低；三是，如果客户对我们硬是没想法，他可以不与我们多次联系，不回信或者直接回信拒绝。所以我想还是要等，再坚持一下，或许大客户都是这风格，最终事实也证明，我的坚持是对的。
终于，年后正月十二，客户来访，一行6人，包括美国、澳门和深圳公司的高管，参观我们公司工厂、办公室和样品室。最后给出合作条件：
一是严格保证交期，不延迟，信用证付款；
二是要有ISO9001和14000认证证书；
三是要通过他们客户Walmart和Lowes的验厂；
四是产品须有UL和CUL认证。
Oh, my God！要求这么多，条件这么高？！我们倒吸了一口凉气，说实话挺有难度的，因为我们刚起步，所有认证都是零，而且有些认证挺难的，况且前期市场费用投入太多，如今在没有回报的情况下又要去花钱和时间去搞认证，着实让我们全员陷入进退两难的境地。
04.拿下客户
共同努力，柳暗花明
做，还是不做？——送走客户后，我们开会讨论。大家议论纷纷，摆出各种困难和挑战。最后，我发言说：做，一定要做，一定要拿下来！崔总也赞成，并要求我们按客户要求，各司其责，全力以赴，拿下此客！
到3月初，UL证书下来，LOWES验厂也顺利通过，只剩下ISO9001复审，到3月底应可以全部完成。当所有工作有了阶段性结果后，我再次联系客户，向客户汇报。客户非常高兴，表示月底再来拜访我们。
4月1日，客户一行三人来到公司，当看完生产线、仓库、产品样品以及要求的所有证书后，客户脱口而出“Good job，Anrry!”（我的英文名叫Anrry）,脸上露出了会心的微笑。最后，客户要求再给他们报一批产品的价格，并打趣说他们最终决定就在于此份报价上。
当客户这样说时，我就知道我们的努力没有白费，订单没问题了，再次报价也是给双方一个台阶，所以我们象征性地再下调了一些。终于，在拜访结束后第三天客户传真了一份总金额15万美金的订单，可分期出货，信用证付款。
那一刻，我开心极了，大家也笑了，为我们几个月来的付出得到认可而激动，为公司更加美好的未来而心动！
05.经验总结
重视客户，真诚相待
➀ 对每一个看似普通的客户要给予足够的重视，也许他就是你最重要的金主；
➁ 于细节处见功夫，认真对待与客户建立联系的每一个细节，要解客户；
➂ 主动见真情，要积极主动跟踪，及时联系客户，坚持，不放弃；
➃ 商场如战场，商务往来要快、准、狠：快速与客户建立联系并快速满足客户要求；
➄ 要了解同行，了解市场行情，准确了解客户需要并做到精准报价；
➅ 初次信件联络可以附上自己的名片，展位图片，产品目录和图片等，让客户第一时间想起你来。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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