入行第一个季度拿下100多万元订单，这是我的成功经验！
每年的销售额都能保持稳定上升
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第40篇
广州赛维包装设备有限公司
广州赛维包装设备有限公司
分享人：Amelia
2546字 l 4分钟
一、进入外贸行业
本人机缘偶遇，于2014年从自由翻译转行到外贸行业。自由翻译需要严谨的态度和高度的专注力对待每一份工作。接触不同的人，涉及不同的行业领域，非常具有挑战性，还有站在名人身边做翻译，和名人一起上头条和新闻的高光时刻。
但是考虑到机器翻译迟早会取代人工翻译，机缘巧合下，我决定尝试一下外贸行业。外贸行业从业者不仅需要掌握外语的听说读写和了解不同国家的风俗习惯，还需要熟悉所属行业，以及懂得开发客户和谈判技巧。获得外贸行业需要的这些软实力比纯粹语言的硬实力，更具有挑战性。
二、谨慎选择公司
2016年底，我选择了自动化设备行业的佼佼者之一：广州赛维包装设备有限公司，踏入了机械行业。
磨刀不误砍柴工。在确认会在这家公司扎根之前，我申请在公司实习一周。期间主要是通过网上搜索同行竞争对手以及了解本司设备在整条生产线的作用，从宏观角度了解公司产品的市场竞争力和行业位置。
了解到虽然赛维专注研发生产的贴标机只占自动化整线的一小部分，但是其产品在中高端市场具有无可匹敌的竞争力：1996年自主研发生产出国内第一台自动化双侧面贴标机，2009年自主研发生产出国内第一台自动化旋转式贴标机，2016年自主研发生产出到目前为止仍旧是国内最高速的旋转式贴标机（速度为60000瓶/小时）。
其技术和设备品质在业内具有绝对的优势，竞争对手只能望其项背。但是2016年之前由于厂房限制，赛维只顾得上国内市场的订单，并没有专职外贸人员服务国外市场。这对我来说，是挑战，更是机遇！
三、积极思考，打造专业人设
实习一周后，我开始进入试用期。翻译大量文件的同时，到车间学习设备结构以及原理、了解行业内竞争对手的设备、联系老客户、结实同行业的外贸朋友。
我一直提醒自己，不要只看公司给了销售什么材料，要问自己根据公司的优势，能制造出什么样的销售武器。
所以在学习和同事沟通的过程中，我把公司国内外的重要项目都记下来，总结出公司优势的文件，并在与同行朋友沟通的时候，主动把这些资料分享给他们，给他们讲解赛维的贴标机相比市场的贴标机的优势。渐渐地，我结识了同行业的朋友越来越多，同行业的朋友也给我介绍朋友和客户。
四、万事开头难，积累很重要
入行第一个季度拿下100多万元订单。
刚入职1个多月的时候，接到一个西非的询盘。因为我会法语，所以直接用法语与客户交流，晚上和周末也是秒回信息。客户很开心，说先买一台设备试试看。因为是标准机，十五天就可以给客户发空运。客户收到设备后运行了一个月，感觉不错，次月就飞来广州看工厂。晚上10点多到广州的航班，想着大老板能飞十几个小时来广州，我们也应该好好接待，所以我带着司机在机场等着。
接上客户就和他聊第二天的时间安排，和他聊他的工厂的情况，得知他在西非的好几个国家都有工厂，以前用的是意大利的设备，但是感觉我们的质量、价格和服务都比意大利工厂的更有优势，所以决定更换供应商，这次要买十几台设备。
作为我进入新行业的第一个大客户，我努力服务好这家非洲公司。没想到他们扩张得很快，每年都会反复给我下单，而且谈价格都很爽快。
渐渐地，除了维护好老客户，老客户也会给我推荐新客户，同行的朋友也有找我合作项目。我的资源，渐渐地丰富起来。但是我不敢放松对自己的要求，尽量细心服务好每一个客户。设备除了本身的质量之外，还需要优质的服务才能让客户有不错的体验。
所以我的日常工作除了开发新客户、跟进在谈项目，还有很重要的就是定期跟踪老客户的设备情况。处理客户的售后问题对我来说排在重要又紧急等级别。只有让客户对设备和服务放心，他们以后有新项目或者他们的朋友有设备的需求时，才会马上想到我。
而且谈价格的时候也不会压价特别狠。哪怕我的价格比竞争对手高，他们也愿意为我司的设备品质和我的服务买单。
五、销售冠军：越努力，越幸运
通过前几年的努力，我在2020年休产假的期间不断地接单。其实很多单子都是生娃之前已经在跟进的（在医院等待分娩时和刚分娩后躺在医院时，我都还在与客户沟通项目），只是恰巧在我休假的时候下单。但是我经常一边吃饭一边看着客户发过来的PO时，还是忍不住傻笑“我怎么运气那么好”。
后来细想，当时收获的果实，都归功于以前的努力。
六、尝试中国制造网，疫情中找新机遇
不管从事哪个行业，都需要积累经验和人脉才能越做越好。可是与客户之间的信任，需要时间才能建立起来。疫情影响外贸人出国参展及拜访客户，所以2021年我们决定尝试线上开发客户。
磨刀不误砍柴工，首先是认真搭建平台。我们有2个外贸人员，大家分工合作，前期一个负责修图，一个负责文案。把产品模板整理好就后，搜索相关的流量热词发布产品。检查每条产品都价格具有竞争力、有相关的视频和详细的产品描述。定期分析网上的数据并调整自己的产品信息。同时关注FRQ，主动出击寻找机会。
其中值得一提的是：
1. 要注意trade messenger尽量多时间在线，方便及时回复客户信息。
2. 搜索采购需求（RFQ）的时候关键词要全面，而且要尽量往后翻，不要只停留在第一页。有时候会有一些客户使用不那么热门的关键词发布询盘，这时候与我们产品相关的询盘可能就在第三或者第四页了。
3. 在收到询盘的时候第一时间先查看买家信息及活动。浏览这个买家的公司网站，分析他是中间商还是最终客户，是哪个档次的客户，发布了多少询盘。在对买家有了充分了解后再去和买家沟通，能更快拉进与买家的距离。
4. 定期邮件或电话回访。第一次报价后，定期给买家发相关新项目的视频或者产品资料，节假日前可以给买家打电话问候。增加黏度。
5. 中国制造网推出的一些外贸课程，也应尽量抽空学习。外贸人只有不断学习，提升自己，才能跟进时代的步伐，抓住机遇。
七、扎根外贸，未来可期
感恩当时选择进入外贸行业的自己。在这几年的行业积累中，我积累了很多人脉资源，他们不仅在工作中给我帮助和支持；私下我们也是朋友，一起分享知识和资源，共同学习进步。除了不断学习相关的行业知识，我还积极涉及心理学和谈判技巧，让自己变得更加专业。
对于市场扩张，我在维护好老客户的基础上，不断在已经有成功案例的国家开发新客户。这些老客户定期会返单或者会给我介绍新客户。这样我每年的销售额都能保持稳定上升。
我坚信向国外友人推广赛维贴标机，是在帮助他们以合理的价格获得高品质且稳定的贴标机。带着使命感工作的我，感觉到无比充实和快乐。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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