必看 l 机械行业后疫情时代销售痛点及应对之策
四大销售痛点和应对之策
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第57篇
杭州中原机械厂
杭州中原机械厂
分享人：鲍利红
2733字 l 4分钟
因为疫情，2020年的春节让人铭记在心，而今，疫情已经发展至全球各地。或许，在未来的某一天，疫情终将过去，但毫无疑问，届时世界也不能再快速恢复到从前的模样。
对于外贸而言，在这场疫情中，国外买家的采购行为和中国卖家的销售方式已经产生了不小的改变。我认为，知晓自己行业的痛点，应势而变，才能迎来新的转机。
我所从事的是大型机械行业，接下来，我就从自身的经历聊一下机械行业后疫情时代的销售痛点和应对之策。
痛点一:客户信任度
总所周知，相对于小件商品而言，机械商品价值普遍比较高，且很多机械基本是定制的，也没有试订单可以检验质量，这就意味着新客户的信任壁垒会比较难以打破。而且，目前市场上的产品质量参差不齐，价格差异大，使得这一行业痛点就更加显而易见。
在疫情爆发前，基本上意向比较强烈的新客户都会在了解基本情况之后，再选择来访看厂，面对面沟通技术要求，毕竟眼见为实，客户需要知道自己的价格买到是什么品质的东西。而今，在实地来访基本上不可能的后疫情时代，没有了眼见为实，客户只能依靠卖家在线呈现给客户的信息来选择和判断，这样一来，客户信任度的痛点让行业竞争再次加剧。
如何应对痛点一:优化公司名片
1）做好公司展示资料的全面整理优化：公司介绍、七大体系、产品PPT介绍、产品目录、素材整理等基本信息，整理归纳出自己独一无二的产品优势，争取同中求异、异中求上。B2B模式的外贸在初步接触客户时，一定程度上仍然是信息流的竞争，只有在初步接触中不被客户淘汰，销售才能进一步跟进；
2）做好公司相应的第三方认证，第三方认证比自己的展示内容更加权威，也更有说服力；对于我们机械行业来说，客户还是比较信任ISO， SGS和CE认证的；
3）做好公司的VR展示和工厂加工视频，让客户有实地来访的感觉，现在很多直接对客户视频连线看厂的方式也是不错的；
4）邀请客户做第三方验厂。这个一般适用于比较严谨的欧美客户，他们会愿意花钱雇佣第三方检测来替代验厂做出报告，从而验证工厂的资质和质量水平；
5）做好同类产品和同市场的展示，如果有关系比较好的同市场客户，也可以让新客户去拜访体验下，谋求客户的同理心和认同感。
痛点二:原材料价格上涨和人民币升值
2021年以来，美金对人民币汇率从之前的7左右到现在的6.45，无形中人民币升值对企业就是一笔损失。
钢铁价格的疯涨，更让无数原材料供应商只能当天报价，虽然目前涨幅已经趋于稳定，但是基本上价格已经不能和过去比，很多外协供应商的部件也都已经调价，而钢材是机械的主要原材料。为了应对企业的生产发展，很多机械供应商也不得不调价，这就可能直接导致了以下情况：
1）客户预算有限，转而选择更符合其预算的供应商；
2）客户继续持观望态度，因为机械行业作为投资行业，并非必需品，当客户对市场持观望态度时，就不容易继续推进了；
3）一些小微新手客户可能直接会取消采购计划；
4）外协价格上涨，供货不及时，导致交期延期；
如何应对痛点二:树立企业公信力
1）公司发正式涨价通知函并盖章，显示公信力；
2）给意向客户涨价缓冲期，不能说涨就涨；
3）做好产品价格分析，让客户知道为什么不得不涨价，言而有据；我们公司所做的就是进行价格拆解，进行成本分析；
4）以其他谈判点来换取更长的交期，以减缓工厂压力；
5）做好市场分析，要让某些市场的客户有采购信心。部分市场需求还是旺盛的，只是暂时有些低迷，在行业回暖后，先投资就会比别的观望客户更快得到收益；
痛点三:海运费疯涨
对于外贸人来说，2021年成交难，发货更难！基本上所有地区的海运费都处于高位，经手过的欧洲线、美洲线和非洲线基本上都上了万元大关，即便这样也依旧一箱难求，暂时来看，第三、第四季度也不会有下降趋势，很多供应商面临着货好了却发不出去的情况。我们也存在同样的问题，机器动辄至少一个柜，多则几个柜。即使是已成交客户，发货也是一波三折：不发货，意味着需要占用工厂的有限资源；发货么，一部分客户还抱着降价的心态，结果越等越贵，采购成本不断增加，所以一些有急需的客户会转向距离更近的国家、尝试本土采购或暂缓采购。
如何应对痛点三:做好发货预案
首先，一定要对客户的顾虑有理解心，不能只做冰冷的销售。
其次，利用好集装箱的空间。通过更改部分设计、拆装部分部件、混装等手段，以达到最大程度的空间利用，减少集装箱装运数量。比如，之前我们普通装一台机器是需要一个大柜的，在面临海运费居高不下的情况下，工厂主动调整部分设计，拆卸部分易装部分，评估装箱安全性后，将一个大柜缩成一个小柜装箱。虽然装箱难度和成本增加，但是客户是非常感谢我们的配合的。对未成交客户，先做好装箱预案展示，说不定也是一剂良药。
再者，机器安装扫尾时，就应该做好港口运费跟踪，做好发货衔接，让客户知晓海运动态和缺箱实况，争取为客户争取到到较优的价格和时机。
最后,就是完善合同条款，这其实也是对供应商自己的一种权益保护。总有些客户是自私的，在利益面前不一定会如此配合。因此，对交期必须加入细化的罚款条款。当然，条款中买卖双方必须是平等公正地各自履行义务，对双方都有约束力，而不是只针对买家的“霸王条款”。卖家应该对交期负责，保证按时交货；而买家则应该为提货负责，保证及时提货。
痛点四:机器安装调试
机械行业有一个比较大的问题就是安装调试，尤其是略微复杂的机器，机器到厂后的安装、调试、生产，对于没有生产经验的客户来说是有难度的。之前我们的工程师是可以外派的，现如今，因疫情原因，这两年都没能出去过，一些有意向购买或者已买设备的新客户，基本上都会考虑这个问题。
如何应对痛点四:扩展协助途径
1）制作机器文字版说明书，随机发货。基本上，认真一点的公司都能做到这一点，所以是比较普通的途径之一；
2）在线协助。基本上机器到港后，我们就会开始跟踪客户的安装进程，并保持联系。如果需要遇到小问题，业务员要有能力可以基本判断和提出解决方案；如果问题比较专业，则需尽快联系相应工程师，分析问题，及时专业地给予客户协助；当遇到复杂的机器安装调试时，会建议客户做好基本准备之后，约好双方时间，做视频连线，当场指导安装调试；
3）为应对疫情期间的特殊情况，2020年起，我们公司开始制作机器的视频版说明书，以更直观的视觉感受辅以文字，让客户看到同类机器应该如何安装、如何调试、如何设置、如何生产。事实证明，视频版说明书会比文字版说明书更有指导性。
4）在部分常做市场，收集当地的优秀工程师信息。比如在尼日利亚市场，我们的机器出口量是比较大的，而也有部分比较熟悉我们机器的工程师。当部分客户实在需要专业人士处理的时候，可以推荐给客户，让他们协商付费安装调试，而且本土人也更容易沟通和出行。
时代是优胜劣汰的，当世界开始改变的时候，我们只能通过改变自己来跟上时代的步伐。变，才能有新的发展，谨以此文，与所有在路上的外贸人共勉。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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