疫情期客户分析及应对策略
既是挑战，也是机遇
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第58篇
青岛曼沃减震科技有限公司
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分享人：董滨
1245字 l 3分钟
自疫情爆发已有接近两年的时间，相比于其他行业，我们发生了更多变化。以前，我们开发客户多以线下展会为主、平台为辅，现在转为线上展会为主，线上直播、线下展会为辅。
疫情的蔓延从美国、欧洲逐渐转向南非、印尼、俄罗斯、印尼、中南美洲及非洲。因为国力不同，经济受影响的程度也有所差别，再加上疫苗的分配问题，造成发展中国家的疫情更加严重。随着大宗产品的价格涨价及海运费的大涨，很多客户逐渐偏向本区域采购，以前，我们的快递和空运随时发货，现在只能转向多家工厂拼整柜，使用欧亚特陆联运。
针对以上变化与影响，我们外贸人如何应对呢？
首先，在投入线上平台时，不能只是坐等询盘，要学会主动出击，在中国制造网上不断更新公司官网，利用好平台的在线聊天工具和客户保持联系，根据RFQ和社媒综合分析客户，了解客户的真正需求。
现在的获客成本不断提高，找到客户还算简单，但是要转化为真正的订单很难。针对不同的市场，我们可以制定不同的价格策略，当然同时也要跟踪好小客户。有的小客户固然经济收益低，但是他们可以帮助我们更多地了解当地市场，甚至帮助了解到我们的同行和竞争对手。有时候，不经意的小客户因为对产品质量的持续满意及认可公司技术支持和质量控制，不经意间也会慢慢变成我们的大客户。大客户和小客户的区分，不能只凭当前的订单判断，毕竟客户也需要时间来慢慢熟悉你，或许因为表现专业，客户就会在不经意间把原本给工厂的订单转移给你。
注重细节，突出优势。我当时选择做中国制造网，是因为之前曾在平台收到过一个很有价值的客户询盘，虽然期间双方曾因为付款方式多次展开“拉锯战”。不同的客户会有不同的付款方式，在控制好风险的前提下，如果我们能给客户提供更多选择，这就是你与同行竞争时的优势所在。
作为贸易公司，如果想让客户在激烈的竞争中选择我们，除了好的服务态度、专业的产品和外贸知识外，还需要不断地丰富产品线，给客户带来一站式采购的体验，尤其是像我们的汽配行业，一个工厂很难满足一个客户对汽配件的所有需求，而这恰好是外贸公司相比工厂的一大竞争优势。有时候，只要我们细心和努力，外贸公司的价格甚至可以做得比工厂的价格更有竞争力，要让客户在细节上感受到你的与众不同和差异化服务。
要注意分散风险。单一市场的客户风险太大！原本在2020年疫情严重的美国及欧洲市场，到了2021年开始慢慢实现经济复苏，相比之下，东南亚的印尼、泰国、马来西亚等地区因为病例激增反而封国封城，所以，我们也在适应变化，开始用更多的时间和精力去研究欧美市场，不同的产品在不同的市场地位也有所差别。
2021年是艰难的一年，因为疫情的原因，很多中小企业破产，但同时也出现了新的机会，有不少新进入市场的客户等着我们去开发。我们需要打破墨守成规的思维，学会利用好平台、社媒、视频网站及Google搜索等，持续不断地开发客户，相信会有很多意想不到的收获。2021年，对我们外贸人来说既是挑战，也是机遇，知难而进，一起加油！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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