疫情期，4个月内成交3个印度客户！
哪个国家都有好的客户
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第16篇
2128字 l 4分钟
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印度客户到底靠不靠谱？中国制造网的十年老朋友Joanna本次分享了她的印度客户成交经历
分享人：Joanna
佛山市鑫佛机电设备有限公司
我司是做机械设备的，我也算是一个做了10多年的老外贸业务员了，可能是因为个人喜好，本人成交的大部分的客户都是来自于欧洲国家。可能是疫情的原因，导致今年几乎没有欧洲客户的询盘，也是这个原因，让我开始对其他的询盘有更高的关注度。
10多年唯一的遗憾是没有成交印度的客户。其实我之前一直是对印度客户有偏见的，觉得他们都是爱比价格，一上来就是比价格，问完价格之后就杳无音讯了，对质量并不那么在乎。
我们做中国制造网也有10年了，大部分时候我基本上把印度的询盘当做比垃圾询盘稍微好一点的等级看待，我报了很多价格，但是大部分客户都没有回复消息，或是几个邮件来回后就再也没有消息了。于是我想：难道是我的价格报高了？但也尝试过报低价，可依然没有成交。
我一度以为我们的产品在印度没有市场，但事实上并不如此，其实这个市场需求特别大，但是为什么我却做不进去？
我也反思过，也一直以为是因为自己家的产品定位算高端线，价格卖得贵，跟走低端路线的同行厂家拼不过价格，而且印度的客户太在乎价格了，所以无法打入市场。
后来，有一次偶尔跟我同行的好友聊天，我问她你有成交过印度的客户吗，她说“有啊，很多，印度市场很大，价格虽然卖的比其他的市场要低，但是也还是有利润的”，而我同行好友的公司产品定位也一样是走高端路线。
我想，既然他们能卖进去，为什么我不能卖进去。
正好在4月份的时候印度爆发严重的疫情，那个时候他们国家严重缺氧气瓶，而大部分的工业用氧也被用于医疗上（从我客户口中得知），本身因为我客户都是用工业氧气瓶来做一些焊接工艺的，而那时候因为印度疫情的原因他们根本买不到，所以不得不采购我们的这种机器设备来做焊接。
第一个客户（也是后来让我转变对印度客户看法的客户，他订单的成交是对我后面2个客户成交有很多的关系的）是直接加了我的微信，跟我聊了一下他的采购需求。因为是印度客户，所以我挑了一款我司有较大竞争力的适合他设备给客户报价了。对于他们来讲不会只找一家的，肯定会找很多家对比的。有可能在他询价的几个客户当中，我这款报价还是有点竞争力的。
他问我有没有现货，看起来他似乎对这个货物很急。我说报价的这款有一套现货，但是后来因为客户其他的要求，导致这个型号的产品做他们这个工艺有点不太适合，我说需要大一点的设备，而此时大设备的话只有比较高端的数字机有现货，但是数字机比普通的机器贵很多，担心客户会因为价格相差太大而难以接受。此时我说，有一款大一点的数字机器合适你，但是价格稍微贵一点，你有时间方便我发视频给你，让你看一下我们的这款设备，顺便介绍一下这个设备给你。
客户很高兴的说Sure，开启了wechat视频，跟客户简单的寒暄了几句，然后就带客户看了一下工厂的设备，重点看了一下他要的那台设备，并且告诉客户只有一套，有一个国内客户已经定了，但是如果你需要的话我可以留给你，我们重新生产一台新的设备给我们的国内客户。客户还是比较满意这次的视频，最起码让他看到了他要的那款产品。
挂掉视频之后他要求我给他报价格，我做了一个详细的报价单，客户看后没有跟我讨价还价，但是却要求我们给他做测试，证明这个设备可以做他们这个工艺，并且他告诉我他们公司在印度是很有名的，是一个很大的公司，如果可以可能后期会买更多设备。因为焊接的工艺是比较复杂的，根据不同的人的手艺效果是不同的，老板不想做这个测试，我们只是卖设备，工艺部分还是需要客户去做的，如果客户看到测试出来的效果不好，他肯定不愿意买。
但是我最后还是争取给客户做这个测试，但是同时也告诉客户测试的可能产生的结果，客户也表示同意。客户说只是想证明一下这台设备确实可以做这个工艺，具体效果就不是那么在乎。
把测试视频发给客户的时候，客户看了之后开始跟我讨价还价，在我报价单的基本上压了1000美金，几个来回下次最终还是少了小几百美金把这个订单签下来了，客户发了一个合同样本给我们，要我们签，走到这一步的时候还是感觉有点不真实，直到客户把付款的水单发给我的瞬间才真真实实的感受到真的成交了，并且买的是一款我司较高端的设备，价格也还算卖的可以。
因为这个订单的成交，后来收到了2个印度客户的询盘，但是有了这次成交的经验，我感觉印度也是有好客户，并不是都只看价格的，突然转变了我对印度客户的看法，就是哪个国家都有好客户。也是因为这个客户的成交，我开始重视这2封询盘，报价发过去客户也都回复了。
我把我们最近卖的比较好的产品推荐给客户，提供了很多的工艺操作视频发给客户，并且告诉客户我们刚刚才卖了设备去到印度，没有想到客户都很感兴趣问是哪个公司，我就把刚刚成交的客户公司告诉他们，并且说这个公司在印度非常有名是一个很大的公司。随后，这两个客户都在3个月之内成交了。
总结：哪个国家都有好的客户，对待客户的时候一定要有耐心，并且需要一个好的心态，要把每一位客户当做潜在可以成交的客户。 因为你的态度对你成交客户是很重要的，你重视客户，你就会及时跟进客户，客户是可以感知你对他的重视程度的。还有就是自己对这个市场的信心，相信自己提供专业的回复是可以赢得客户的。
2021-07
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