一次性订购20台打标机！我与科特迪瓦客户Paul先生的不解之缘
身为外贸人，我们只有拓宽思路，想尽一切方法赢得客户的信赖，唯有真诚能够跨越一切鸿沟！
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第15篇
1301字 l 3分钟
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来自沈阳斐斯的Kevin和我们分享了他和科特迪瓦客户Paul之间的故事，百转千回，看点良多，其中也可以学到一些客户沟通小窍门：
分享人：kevin
沈阳斐斯科技有限公司
我叫Kevin， 来自于沈阳斐斯科技有限公司，从业外贸业务已有6年，现任职中国制造网平台海外销售专员，今天我想分享一个发生在我身上的真实案例。
2021年1月，我在中国制造网平台上收到了一封来自于科特迪瓦的询盘，询盘产品为我们公司的热销产品——激光打标机。询盘的发起人叫做Paul. 我简短地对询盘进行了回复，并根据客户留下的Email为他发送了全套的产品资料及报价单。
第二天，我收到了客户的回复：“Kevin你好，我对你的产品和报价都非常满意，我有意向与贵公司展开合作，我的计划是先采购一台你们的样机，如果收到产品后测试达到要求，我会在下一个订单中大量的采购，我想至少是20台... ...”。
20台！这绝对是一个不小的订单，但从业经验丰富的我马上理智地告诉自己， 这有可能是一个美丽的泡沫。但是，身为业务人员，无论如何要尽好自己的本分。我将样品报价单发送到客户的指定邮箱，第二天我便收到了客户的回复。
客户向我们提出了一些新的要求：
第一，样机应带有客户指定的LOGO，这样有利于提高客户的品牌推广；
第二，机器应该使用木箱包装，并在包装上上体现安全运输提示；
第三，客户的运输方式有新要求——为了节省运输成本， 客户要求通过海运运输。如果样机符合要求，客户会马上确定20台机器的订单，并要求立即发货。
当时正处于年终岁尾，距离船公司最终截至收货日期仅有10天左右的时间，客户的要求无疑对我们是一个挑战。如果客户收到样品后表示满意需要确定后续订单，那时应该正值春节假期，我们不能要求工厂为我们加班生产，也不能要求港口运输畅行无阻。
于是，我有了一个大胆的想法——建议客户一次性订购所有的机器。
可毕竟是第一次合作，如果没有样品单的支持，客户凭什么信任我们？于是，我重新做了一份报价单并说出了我的顾虑：从运输成本来看，样品单走海运显然不是最好的方案，虽然价格优于空运，但单台设备仅有0.2立方米，而海运的初始报价是1立方米，这是一种浪费；其次，如果所有的机器走一票货，我们只需要一次报关，这样避免客户的重复支出；从时间上来看，这样会避免春节假期带来的交货困难。
Pail收到我的方案后表示认同，唯一让他不放心的是我们的机器。于是，我针对客户的疑惑为他进行了一场线上直播。
我在直播中向他展示了我们的工厂，他看到了我们机器的生产全过程，我对于产品如何组装、如何测试、如何包装的整个流程都进行了详细的说明，然后，我向paul展示了我们的库房，里面有一些待发货的设备以及装备使用的零部件。针对客户的要求，我们也进行了现场打样展示，经过3个小时的直播展示，客户终于消除了他的一些顾虑。
接下来，我向Paul先生展示了我们的生产资质，出口许可等相关文件，以及CE、 ISO等相关的产品认证文件，这一系列的操作终于解除了他心中的顾虑。就这样，客户为我们支付了30%的预付款，我和Paul先生的首笔订单顺利达成了！
通过这件事给了我一些启发，当前疫情仍然在全球迅速流行，各个国家限制人员往来的情况下我们该如何做好我们的服务，我们身为外贸人只有拓宽思路，想尽一切方法赢得客户的信赖。距离不是问题，唯有真诚能够跨越一切鸿沟！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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