外贸日常工作的5点经验分享
永远不要放弃任何一个客户
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第176篇
深圳市利恩信息技术股份有限公司
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分享人：Belle
1365字 l 3分钟
今天，我想在此跟大家分享几点外贸工作的从业经验，希望对各位外贸朋友有所帮助：
一、外贸日常工作管理
每日工作计划：早上安排，比如要完成哪些工作，完成进度如何；用一天工作的时间作为节点，下班之后或者临近下班时，梳理总结一天询盘的结果和意向客户的资料，顺便可以一下明日计划。
每周工作总结：将本周工作的类容重点罗列，然后对比效果，看下周是否要进行调整，哪些版块需要增加时间和精力跟进，哪些效果不好的版块需要减少时间。
每月总结：每月末定期总结本月工作情况，拟定下月计划，做好时间管理。
真正的外贸高手都有:
1、强大的客户沟通
2、客户管理能力
3、客户分析体系
二、关于跟进客户
1、邮件正文注意事项
Clearness (清楚): 每句话就一个关点,每段一个主题,每封邮件一个事情.
Conciseness (简洁): 切中要点,慎用长句和复杂语法
courtesy（礼貌): 积极,友好,真诚
Correctness (准确): 语句通顺,单词正确.
2、在线聊天注意事项
（1）上班时间保证在线，下班时间尽量不离线
（2）客户上线后，第一时间和客户打招呼。一定要记得，生意其实是一个信任的问题，我们接到的不止是一张订单,而是一份信任。
3、如何与客户建立联系：
（1）经常称赞客户
（2）偶尔使用客户国家的语言
（3）在客户度假的时候，可以适当把握节奏，给客户发短信进行提醒和问候
（4）经常与客户分享心情，不只是谈工作的，其他话题也可以
（5）给客户提供一些行之有效的建议
总结：先与客户之间建立个人关系，再深入洽谈业务，没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付。
三、询盘分析
1、客户对什么产品感兴趣?是需要详细产品规格、所有产品信息，还是没有看中的具体产品?
2、我们能否满足客户需求中的哪些产品/服务?
3、我们应该为客户提供哪些信息?如价格、产品信息、包装、付款方式等等
4、什么方式回复客户才有吸引力?我们是应该突出价格优势、产品认证，还是应该强调我们的快速交期或免费样品？
客户发送询盘的动机一般分为：明确目标型、潜在需求型、信息收集型、索要样品型、骗子钓鱼型，我们可以综合询盘内容、方式、ip地址、客户网站等对客户的询盘动机做进一步的分析
retailer: 量小，频率高，定单急。
trader：量适中,价格敏感, 往往客户会找很多厂家比价价格。
oem importer：有自己品牌, 量大，要求严格但定单稳
supermarket: 量比较大，要求严，做好持久战斗的准备
四、客户为什么不回复邮件?
1、先自己想一想，自己的产品信息是否足够吸引客户？
2、根据以前与客户谈话时的暗示分析，客户对于交易条件是否满意?
3、自已的专业度是否表达到位？在邮件的书写、服务的态度等方面是否给客户传递出了急功近利的感觉？要尽量表现出，你是在以工作经验和专业知识在帮助客户，而不是低声下气要他下单。
五、外贸沟通小技巧
1、价格是活的。产品成本的构成是复杂的,订量多少、付款方式、运输方式等都会带来一定程度的成本变动，所有问题都重在双方积极地去进行沟通。
2、人也是活的。学会主动给客户提供建议，很多时候客户最关心的是价格,这时他不一定会固守对某个产品的要求。比如1300ML的容量，其实1100ML的容量客户也可以接受，非标尺寸也可以改成标准尺寸或建议用工厂已有模具等等。如果遇到价格实在不能降、无法说通客户，只能和客户反推原材料上涨、人工成本增加、利润很低无法收回成本等，另外可以给客户一些积极的信息，比如下次订单可以支持给予多少优惠或折返多少款。
永远不要放弃任何一个客户,也许客户是在考验你,只是时间有点长。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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