把握好以下3个关键点，让你的客户跟进更有效
如何跟进没有最好的方法，只有更好的努力
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第176篇
深圳市利恩信息技术股份有限公司
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分享人：Olivia
1419字 l 3分钟
对于外贸业务而言，中国制造网过来的询盘对比其他平台来的询盘跟进起来稍微简单一些。在中国制造网上，业务员收到的询盘里会有客户的邮箱，有的客户还会将公司信息和联系信息填入，这样业务员跟进起来会方便很多。
但是，收到询盘以后，不是简单地回复询盘就可以成交了。意向度高的客户，可能简单两三封邮件就能搞定；但是一般大公司的客户，需要慢慢沟通、不断敲定细节才能成功。买卖采购和销售，是买家和卖家的互相合作，初期时双方信任度不高，可能大多都是样品单。但是一旦建立起合作基础，那就可以等待客户的返单了。
首先，我们先来聊聊在接到询盘的时候该怎么做。
第一，了解客户需求。客户发送询盘的时候，会描述他想购买的产品以及想要知道的问题。我们需要仔细地阅读客户的询盘邮件，回复客户邮件时直接明了地回答客户问题。如果想尽快收到客户回复，还可以在邮件中增加问题引导客户回复，这样也可以让客户给我们提供更多有用的信息。
第二，客户背景调查。对客户的公司规模和实力进行调查，才知道客户的购买力到底有多大。判断客户公司的规模对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。最基本的就是公司的注册时间和网站相关信息，通过这些信息，你能判断出客户是专业买家还是新入局买家，同时也可以通过领英、Facebook等工具进行客户背景的详细深入调查。
第二步，就是跟进客户。跟进客户，其实方法和技巧千千万，不同的客户、不同的实际情况需要采取的跟进方式都不一样，但万变不离其宗，把握好以下3个关键点，能让你的客户跟进更有效：
1、要把握恰当地跟单时机
在跟单的时候注意把握时间和频率，如果收到客户的询盘，要第一时间回复客户，向客户报价，不要让客户久等。如果客户没有回复，仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时，在跟进的时候要注意发送信息的时间，如果客户与你所在区域存在时差，一定要根据客户的作息时间来跟进，也不要跟得太紧让对方反感。另外，如果客户已购买了产品，也要在一周后及时进行服务性的回访，了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。
2、跟进内容要吸引客户
客户是否及时回复，在一定程度上与你发送的信息内容有关，如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了，会导致客户不愿与你进一步交流。而在跟进的交流中，要注意找准跟进的重点和最终目的，不要夸夸其谈，也切忌漫无目的，而要围绕这个重点和目的与客户进行沟通，有技巧地提问，从客户角度思考问题并以有效的内容吸引对方注意，进一步了解客户的需求和问题。
3、要对客户用心
在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住，从而影响客户对你的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况，让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。
同时，在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，这种对客户的深入了解往往在后续的跟单中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候，客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决。长此以往，客户自然能感受到你的用心，而回报自然也就不远了。
跟进客户是一个用心的技术活，最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你，愿意与你达成最终的交易。事实上，如何跟进没有最好的方法，只有更好的努力，需要每个外贸朋友在实际工作中用心揣摩，成功赢得客户的青睐。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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