化解难题，拥抱成功

公司名称：东莞市民特英电子有限公司（Dongguan Mintech Electronic Co., Ltd.） 主营产品：抛光机，激光切割机，亚克力抛光机 受访者：马小姐 东莞市民特英电子有限公司是一家集亚克力钻石抛光机、高精密CNC雕刻机、激光切割机、激光打标机研发制造、销售、技术支持为一体的高科技企业，多年来致力于亚克力制品的抛光、雕刻、切割等加工设备的制造，为广大客户提供优良先进的加工设备。其率先研发制造的亚克力钻石抛光机已达国际领先水平，现已远销国内外，有多种型号的抛光设备可供客户选择，主要用于亚克力工艺制品、展架展柜制作、光电等行业的抛光应用。 成功点：四个月成交5单，同时有一客户已确认返单。 马小姐一直负责公司在中国制造网的帐号管理，对于在中国制造网上的推广效果，马小姐非常满意，高兴地分享到最近四个月已达成了5笔订单的喜讯。 在为马小姐感到高兴的同时，也请马小姐分享了能够顺利达单的原因：马小姐表示业务员的英语水平不一定要多高，但对产品要了如指掌，同时也可以适当地告诉客人工厂的经营状态和规划（比如：机器在那些方面进行了技术升级，外观上有那些改进，工厂扩建等等）。像之前有另一位买家是越南客人，这位客人非常果断，通过邮件报价后，直接过来看了设备就下单了，在使用公司的机器三个月后，又进行了返单。此单大约花了1周谈定，买家看中的是公司设备的高性价比。 作为有着丰富外贸经验的外贸人，马小姐就一些询盘跟进中常遇到的问题给出了自己的解决办法： 客户压价？ “遇到客户压价的时候，我会诚恳的跟客户解释，我们的报价已经非常合理，没有办法再继续下调，不过我可以跟公司申请，多送些易损配件，价值多少多少钱。客户通常会接受。” 买家不回复？ “买家回复率不高时，我认为需要电话联系，最起码加深客户对你的印象，比如：我的一位马来西亚客户，通过中国制造网发来询盘，回复之后买家没有反应，但我从他的邮件中判断，他是有意向需要此类设备的，只是不确定时间，于是我给他打了一个电话，此后也无其他联系，在今年展会上，他主动来到我们的摊位，叫出我的名字，并现场确定下单。” 客户和你唠烦心事？ “一位美国客户，从中国制造网上询盘到目前成交，整整六个月，几乎每天都有邮件往来，当然关于我们设备的问题只占有一半，其他都是关于他工厂的一些烦心事儿，这时候，我认为我们需要换位思考，耐心倾听和安慰，甚至可以说说自己公司也有小麻烦（当然要适度）让客户觉得大家同样都会遇到类似的困难，或许这样他会觉得心理平衡，同样对你也会更加信任。” 马小姐的用心付出让外贸难题变得如此简单，相信马小姐未来的外贸之路会更加顺畅！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05