老客户是个宝

公司名称：青岛孜诺机械有限公司（Qingdao Everun Machinery Co., Ltd.） 主营产品：机械工程车辆 受访者：张先生 公司简介：拥有愈十年的生产和出口经验，青岛孜诺机械有限公司旨在为客户提供各类机械工程车辆，大力开展产品研发，已获ISO9001:2000等相关认证。产品大多已获得CE、EPA认证，销往全球30余国家。 四月成五单 成交近十万 通过中国制造网（Made-in-China.com）的推广平台，近4个月张先生已达成了5笔订单，分别是来自芬兰、挪威、澳大利亚、德国和瑞典。与客户的沟通一直很顺利，客户的回复也很及时，于是便顺利地与买家讨价还价。可能过程中买家也查看过了其他同行的报价，但最终还是被公司的产品打动。平均每个客户沟通了十余天就顺利下单了。到目前为止订单量已达9万美金。 新老客户两手抓 了解偏好是关键 张先生说：“订单的成交，一方面是中国制造网给了我发挥的平台，另一方面就是我很好地抓住了这个平台的机遇。询盘质量之高也完全出乎了我的想象。” 入行已有多年，张先生对该产品市场以及客户群体非常熟悉。在沟通过程中，也很善用买家资源。与欧洲众多老客户之间深厚的交情，为认识新客户奠定了坚实的基础。沟通当中，如新客户对产品有所怀疑，张先生便会用之前的成交案例向客户宣传，推荐他与老客户联系，或者去老客户处实地查看产品。这些老客户也一直力挺张先生，很愿意为其担当桥梁，向新客户介绍产品，具有很高的信服力。当客户收到机器时，张先生也会邀请其拍摄一些照片，这便成了另一个很好的客户资源了。 张先生表示，通过与老客户的沟通，公司也了解到欧洲市场对于机械类型的偏好。公司便根据买家的需求，着重生产在车头上可以更换不同部件的一类机器，满足客户多方面的需要。一辆机械车头可以装多个部件，使得农场主能够同时用它铲雪、扫地、卸货等，对客户来说也是非常实用和便捷的。 挑战蕴藏机遇 “抓住必有收获” 谈及最近一段时间外贸市场的环境，张先生表示，尽管目前中国的外贸坏境不是特别理想，甚至可以说比较严峻，但对于机械行业，其实是一个机遇。以前欧洲买家普遍偏好德国产品，但最近的欧债危机和汇率波动，也使得众多买家的视野转向了中国制造，“抓住了这个机会，肯定会有收获！” 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04