转变销售策略，把普通产品变得不普通

公司名称：山东拜尔建材有限公司（国际贸易部）（Shandong Baier Building Materials Co., Ltd.） 主营产品：石膏板，龙骨 受访者：段先生 山东拜尔建材有限公司成立于1992年，主营标准石膏板、防火石膏板、防水石膏板、防潮石膏板、PVC吊顶天花板系统、轻钢龙骨隔墙系统、轻钢龙骨吊顶、轻钢龙骨贴面墙、石膏辅料等产品。公司总部设在山东省临沂市平邑县资丘镇拜尔工业园，公司拥有完整、科学的质量管理体系，已通过ISO9001:2000、ISO14001:2004等认证。公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。 拜尔建材08年开始在中国制造网上推广，效果一直比较稳定，询盘也是由不同业务员在跟进，主要做的是石膏板产品，同时配套做石膏板配件龙骨产品。由于产品比较大众化，所以成单经历一般也是很符合正常外贸流程的。买家种类较多，既有经销商，也有中间商，还有工程商，但是不管哪类买家，段先生表示在与买家报价前会发给买家关于产品详细的售后说明书，说一下石膏板和龙骨的配合比例等，赢得买家好感，促成订单。目前订单都是比较顺利的，返单率非常高。 中国做石膏板的供应商很多，目前这类产品同质化比较严重，价格比较透明，段先生表示能做成订单，主要基于以下几点： 转变销售策略，兼顾配套产品 段先生表示，国内很多同行是制作石膏板类产品，不做其配套产品龙骨的，但是自己公司这边做，而且非常成熟。很多买家采购这一类产品（石膏板）的同时采购石膏龙骨产品（石膏板固定和支架部分），特别是对于那种经销商和工程商来说，这样一方面省去找其他配套产品供应商的时间，另一方面也会节省清关费用，节约成本，所以这个销售策略是非常成功的。 时时刻刻体现专业度 石膏板主要用于房屋吊顶，不同的配比，不同的方案适合不同类型的房屋吊顶，这边在与买家沟通中会根据买家的具体情况，比如房屋用途，环境不同，系统不同给出具体的配比方案，例如，有些医院比较注重隔音效果，有些房屋注重防水、防潮等，有时候买家特别是那些中间商不是很了解，段先生这边都会给出专业实用的建议，给买家非常好的感受。 讲究报价策略 由于石膏板价格比较透明，段先生在给买家报价时也非常有策略，尽量报的与大众价格差不多或者偏低，公司不是很看重单个交易、单个产品的利润，而更关注持久贸易，整体利润。有些买家后期一直下返单，后续也会给买家推荐其他同类的产品，这部分产品也会带来利润，这样反而会促使贸易利润越来越多。 段先生很乐观，也认识到现在很多不利外贸条件，但是段先生表示不管做哪类产品，一定要了解这类产品，做好服务，特别是面对产品品质差不多，价格也差不多，同行又比较多的条件下，这个时候要及时找到改变点。比如公司做大众化的产品——石膏板，这边积极转变销售策略，做整套产品销售，不同于大多数同行制作单个产品销售。看重整体，长期利润，积累买家，关注买家返单等，这个是比较重要的。 段先生公司积极转变销售策略，注重维护与客户的长久合作关系，相信拜尔建材定会基业长青。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04