注意时差，成就订单

公司名称： 永康市博茂五金制品厂（ Yongkang Bomao Leisure Hardware Factory ） 主营产品：沙滩椅，折叠椅，扶手椅等 受访者：黄小姐 永康博茂五金制品厂是专业生产旅游休闲用品的户外家具的企业。公司技术力量雄厚，设备先进，主要产品有：沙滩椅，折叠椅，扶手椅，靠背椅，休闲椅，躺床等系列休闲产品，可以定制，品质优良，深受海内外客商的好评。 对于外贸，黄小姐说出了自己的经验和想法，“第一，要有专业的产品知识，对于客人的不同需求，面向不同的消费人群推荐不同的产品。第二，跟进询盘的过程中我们需要注意到时差的区别。注意时差可以帮助我们在买家工作的时间查看到邮件，增加我们邮件被浏览的几率。第三，持续性跟进询盘。为了避免流失有价值的客户，要对买家进行跟进，特别是对一些有潜在购买需求的客户，发送一些新品信息、折扣信息、行业动态、节日问候等。让你的公司、你的产品、你的人给客户留下印象，日后他有采购需求或者需要更换供应商的时候能想起你。第四，关注经济，做外贸一定要随时了解各国外汇排位，在报价的时候注明有效期。” 其中最重要的一点便是时差的问题，黄小姐讲述了自己在中国制造制造网有一个印象比较深刻的新西兰的客人，她清晰地记得是2011年6月份的一天，像往常一样，来到办公室的第一件事情是打开邮箱。打开一看这个客人连发三封询盘都是关于一款产品的。黄小姐一看是新西兰的客人，客人那边正好是上班时间，于是迅速回复了询盘，果然很快就得到了客人的回复。因为了解我国和新西兰的时差，黄小姐抓住了最有效的沟通时间，和客户的及时沟通促成了这比订单。黄小姐告诉我们，邮件定时发送功能可以帮助我们按照客人的上班时间发送，当然我们需要了解客人当地的时差及上班时间。比如欧洲等国家和中国的时差为 6到 8个小时，那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在 TM（中国制造网的一款聊天工具）上和客人在线即时沟通。 此外，黄小姐表示对于有效询盘，一定要保持持续性的跟进。曾经有一个菲律宾的客人，前期沟通还算顺利，但这个客人有点不急不慢的，按理他们的区时和我们的是一样的，给他的回信应该就能看到。可是联系半个月后就失去了消息，黄小姐分析这个客户是有潜在需求的，所以一直跟踪，突然有一天早上她惊喜的收到客户来信和水单，客人打了定金过来。所以，对于我们判断有价值的询盘一定不要放弃。其实，国外买家每天都会收到很多 Offer，但同一天只能打开10%~20%左右，如果我们不跟进，买家很有可能会忽略我们。跟进过程中，需要了解买家背景、买家真实的需要等，不要仅仅通过邮件来回复询盘，一些重点客户通过电话沟通和确认还是十分必要的。这里建议大家使用网络电话，一来可以录音，避免了有的业务员联系客户时很紧张，有些重要信息没有清楚的听出来，而且也不好意思再问。这时利用网络电话录音之后，就可以随时听到与客户之间的对话，从而明白客户真正的需求；二来也可以提高听力，分析买家的口音也能得到一些意外的收获。 对黄小姐的访问虽然结束了，但是我们收获颇多。外贸之路很辛苦，没有捷径，但是我们用心注意细节积累，坚持不懈，会让我们走得更远！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04