外贸业务员的“五步法宝”
中国制造网是我们非常重视和信赖的平台
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第28篇
1444字 l 3分钟
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马思雨
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河北创奔汽车配件有限公司
关于创奔
河北创奔汽车配件有限公司成立于2016年，本公司是一家国际贸易公司，有自己的专业合作工厂。经过这几年的发展，我们的产品远销30多个国家，拥有优质的产品质量，多项专业认证，完善的售后服务。
作为一家新兴企业，中国制造网是我们非常重视和信赖的平台。除了依靠中国制造网完善高效的交易系统，我们能在短短几年内达到如此成绩，在业务方面也有一些心得想分享给大家。
在外贸业务中，产品、价格、渠道、促销，每一个词都需要用心去钻研，琢磨，练就一套适合自己的业务套路。作为一名业务员，重中之重是促销，促进与客户的联系，并且将产品销售给客户。
要想成交一个有潜力的优质客户，需要经历五个阶段——“获联”“筛选”“定义”“破局”“快速成交”。
获联
我们的第一步工作就是需要主动或者被动去吸引客户，把客户引进来，当我们拿到客户的一张名片，并不意味着我们已经联系上了，课后我们还需要对这个客户的背景展开挖掘，调研以及筛选工作。
一旦我们确定了这个客户的潜在属性和质量，我们就有必要认认真真通过不同的方式尝试去联系到客户：电话、邮件、wechat 、whatsApp、skype等等。对客户的询盘内容或者邮件或者聊天过程中的每句话、甚至每-个单词，我们都需要认真对待分析，想尽办法从客户的这些信息中，找到客户的关心点和真实需求点。
筛选
在客户身上存在着八二法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，而非一般客户，将有限的销售资源充分应用，这样才能取得事半功倍的效果。那如何让客户对我们产生依赖性呢？
企业要想办法培养客户的忠诚度。换句话说，让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你，就给他最好的服务；如果产品的独特性让他离不开你，就把这种独特性发挥到极致。还是那句话，有条件要上，没有条件创造条件也要上。
定义
采购方面，需要对每一个合作过、或者潜在的供应商，按照高、中、低进行心里的排位，做好供应商资料整理也是非常重要的事情。
关系铁的犹如“死党”，粘性极高；态度冷漠，拖延失信的“打入冷宫”，只需要在比较价格的时候想起就可以；中规中矩的，可根据实际订单情况，灵活把握。同样当你做销售的时候，在采购商的心里，你也是时时刻刻被进行着筛选：淘汰或者晋级。
破局
当谈判进行到一定程度，各种问题就会产生。在这些各种问题当中，永远有一个核心难题需要被解决。这个难题就好像一只非常凶猛的拦路虎，挡在成交路中央，进退两难。比如付款方式、样品、信任度、证书等等就是最常见的“拦路虎”。
这时我们就要主动给出信息，不断优化方案，让客户作为参考和选择，同时积极更新进度，把工作做到细致再细致，用诚意收获彼此的信任和客户的满意。
快速成交
当核心难题解决之后，想要快速成交，在沟通上要注意几下三点：
首先，不要向顾客多余介绍新品，帮助顾客缩小选择范围，最好能尽快帮顾客确定他喜欢的；
其次，多多赞美顾客，让双方在愉悦的状态下进行交易；
最后，利用尝试心理和收益预期引导顾客。
这里需要指出说明的是，这五个阶段是灵活的，不是一成不变的，有时候可能五个过程必不可少，也有可能一步到位。
因为我们面临的是一个复杂多变的多元化世界，每一个客户、每一个产品都是不一样的，外贸最需要的就是灵活应对，具体问题具体分析也是我们要牢记的方法论。
中国制造网的经营，我们是认真的，感谢中国制造网给我们提供了一个优质的平台让我们能够经营我们的产品和品牌。让我们和中国制造网一起努力，外贸人永远在路上，我们最高处见。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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