多一些耐心，多一些机会

公司名称：江苏鑫锋重工机床有限公司（Jiangsu Xinfeng Heavy Industry Machine Tools Co., Ltd.） 主营产品：机床 受访者：丁先生 江苏鑫锋重工机床有限公司（原南通鑫锋机床制造有限公司）是江苏机械行业的名牌剪板机厂家，拥有大批剪折卷精英人力。江苏鑫峰的目标是生产最可靠、最完美的机床，使公司的用户成为钣金行业最成功的制造商。近年来公司引进先进技术开发了系列数控机床产品，已达到国内领先水平。公司通过ISO9001-2000国际质量体系认证，并取得出口质量许可证拥有自主出口权。 今年7月份，公司开始通过中国制造网进行推广，短短四个月时间内，已经顺利达成了一笔订单，价值3200美金，客户来自孟加拉。在中国制造网收到该客户询盘，在回答完客户相关技术问题后，客户有了下单意向。到了谈付款问题时，客户说他们国家当地政策只支持全LC付款。由于该客人属于新客户，以前没合作关系，公司对这笔单子比较犹豫。在和该客户多次沟通后，客户提供了一些资料证明自己的真实性，以及同意由国内支付部分定金。 对于询盘跟进，丁先生有着丰富的经验，在此也详细地进行了分享：我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”. 说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？ 丰富的实战经验，铸就了丁先生的成功，分析做外贸的成功秘诀，丁先生表示主要有以下几点： 第一，对产品足够专业 外贸人员要对产品属性，技术参数，性能等各个方面非常的熟悉，买家的很多专业的问题都能够得到非常高效专业的解答，所以买家觉得我们做得比较专业，对我方的信赖感就大大增加了，同时会觉得我们的服务做得比较到位，亦会感受到我方的诚意； 第二，根据市场情况，合理定价 根据市场不同，定制不同目标价，经济发达区价格可调高，不发达地区相反。做到价格的合理调控。 第三，及时沟通 当遇到问题时，即时与客户沟通，协商解决。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-12