7个月，我从业务组长逆袭成销售总监
外贸之路道阻且长，倒时差跟进客户，熬夜追客户订单和邮件，都很艰辛，但也是外贸生涯的疯狂和热爱！
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第175篇
深圳市利恩信息技术股份有限公司
深圳市利恩信息技术股份有限公司
分享人：Susu
1515字 l 3分钟
大家好！我是深圳市利恩信息技术的外贸销售总监Susu，有10年以上工作经验，其间从事外贸行业6年多，目前管理10人的外贸销售团队。我们公司自主研发和销售人脸识别测温消毒机，测温皂液器，热销全球50多个国家和地区，在国际对抗疫情的保卫战中，起着举足轻重的作用。
今天我主要想谈谈个人在外贸方面的经历和外贸成交技巧一些经验分享。大学毕业的时候，在众多的英语相关专业中，我选择了外贸行业。这个职业，既可以用到英语专业知识，又可以通过英语这门国际语言，接触到全球的客户，打开国际视野，提升自己的见识。我当时立下的Flag是，我要成为一名把产品卖到全世界的优秀外贸销售员！目前我和我的团队已经实现这一目标。
当年，从投递第一份外贸简历之后，我从河南老家一路南下来到广东，中间周转过广州，东莞，惠州，深圳。最终我选择了自己喜欢的深圳，这个国际贸易大都市。辗转十年间，我有幸从一个内地县城，一路走过北上广，走过香港，跨出国门，去往德国，迪拜，美国，加拿大，越南，结识全世界的贸易客户，这一路的外贸经历，也为我的人生打开了一个更广阔的世界。
在六年的外贸生涯中，我开发出全球第四大照明公司，开发出公司的多个重要合作伙伴，从一名业务组长，7个月时间有幸被提升为销售总监，成立新事业部外贸团队。去年是第一年跟中国制造网合作，快速积累到百万订单，当第一个客户下20台人脸识别测温消毒机时，整个团队都在欢呼！面对平台的每一个询盘客户，我们要始终不忘初心，真诚对待每一个客户，珍惜每一份来自千里之外的需求，坚持帮助客户解决问题的心态，为他们提供周到的服务，提供最细致入微的解决方案。当我们面对客户的询盘内容是，每写的一封邮件或是每一句话，都要停下来想一想有没有更好的表达方式! 我们想的每做的一件事、每一个思维，都要再想一想我们有没有更好的处理方式！
以下我主要介绍一些客户询盘回复技巧：如何高质量的回复询盘？
1、第一类询盘：可以直接报价的询盘
i.回复思维：一次性帮助客户解决客户下单前的五大问题（产品-价格-运输-交期-付款方式）以便快速成交（外贸成交五步曲）
ii.第一次回复询盘：专业才是最快拉近我们与客户之间的距离并建立起基本信任
2、第二类询盘：不可以直接报价的询盘
i.回复思维：报价前还需要确认的产品细节以REASONABLE QUESTIONS问题形式展示出来
ii.REASONABLE QUESTIONS：带着答案的问题让客户只需要做一个选择题（是或不是）
iii.客户是上帝
iv.身为一名业务员，永远要将“如何更好更快更准地帮助客户”放在第一位，而不是老想着自己要什么
3、第三类询盘：只需要知道数量能能够报价的询盘
i.回复思维：先解决客户问题（报价）然后再引导客户进入下一步（数量确认）
4、未读未回的询盘
i.在邮箱上同步一步（增加客户的查看率-回复率增加-让客户选择在哪里回复我们）
5、已读未回
i.跟进客户大忌：利用冷冰冰话术去消耗客户的耐心
ii.跟进客户三步曲：专业---高情商---道德话术
六、只回复其中一个问题
1）外贸口诀：先解决客户问题，再引导客户进入下一步（再引导客户解决我们的问题）-牢牢抓住谈判主动权-让客户跟着我们的谈判节奏来走
2）外贸要求：从第一封回复询盘开始到最后一封都要以邮件形式回复
最后，再说一下面对客户的砍价大忌：
1、跟随客户节奏扯在价格上
2、动不动就降价
3、动不动问目标价
当客户说Your prices are very high.
1、将客户注意力转移
2、向客户展示绝对的专业（让客户怀疑他自己，怀疑他的供应商）
回复思维：回归产品和服务本身
以上是我跟进外贸客户的经验分享，希望对外贸的伙伴们有所帮助！外贸之路道阻且长，倒时差跟进客户，熬夜追客户订单和邮件，都很艰辛，但也是外贸生涯的疯狂和热爱！当你的青春和汗水挥洒，当客户给你下单，当收到客户对你专业服务的好评，当客户收到货对你的产品品质大加赞赏，这都是外贸生活的无限荣光！选择外贸，我无悔！致我的外贸青春！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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