专业，让外贸之路更顺畅

公司名称：安徽远鸿机械自动化有限公司（Anhui Yuanhong Machinery Automation Co., Ltd.） 主营产品：包装机械 受访者：蔡小姐 安徽远鸿机械自动化有限公司是一家专门从事自动化包装机械研发与制造的高新技术企业。作为一家专注于包装机械研发的企业，公司积累了丰富的经验，致力于为所有的客户提供技术领先、品质卓越的包装机械。公司拥有独立的产品研发中心，十多名拥有中、高级职称及经验丰富的科研技术人员，不断对产品进行改进及研发新产品，“把人从繁重的包装生产线上解放出来，让机器代替手工作业，使企业降低成本，提高生产效率”。并配备一支强大而专业的销售和售后服务队伍，为客户提供高品质的自动化包装机械、强有力的技术支持和及时的售后服务。 蔡小姐介绍说，做中国制造网以来，印象最深的是第二笔订单，来自一个泰国的客户。单子成交金额比较大，而且周期也是挺长的，从开始联系到买家下单经历了7个月时间。蔡小姐反馈，在接触之初，花了两个月的时间在和客户的技术人员沟通产品技术参数等专业的信息，在这个过程中专业的沟通赢得了对方技术人员的肯定。于是买家将远鸿纳入了其供应商名录，此后一个多月没有给予正面的答复。期间蔡小姐也有过担心，是不是就没有机会了。不过一个多月过后，买家表示对其技术的考察过关了，接下来负责采购的决策人员就产品的价格开始与蔡小姐进行谈判沟通。价格的来回沟通一直是业务员比较头痛的问题，因为公司产品价格是有底线的，但是买家却一直不满意，说要放一放，于是中间又间隔了3个月时间。期间蔡小姐和买家一直有保持沟通，买家对蔡小姐的专业和真诚还是非常认可的，所以告知会来看厂。 买家来中国看厂的那天飞机到达的是上海，蔡小姐专门从安徽到上海进行接待表示诚意。蔡小姐带买家去看了自己合作过的客户工厂情况，让买家更直观了解产品的运行，对产品更加认可。不过在价格方面，买家还是想要再低一些。考虑到买家售后方面的顾虑，蔡小姐将原来一贯的100%前T/T的支付方式，变成安装调试后付10%的余款，让买家更放心。至于价格呢，坚持出厂价底线的基础上稍微给予折扣，让买家心里得到满足。看厂过后，买家便顺利下单了。 这一单虽然已经过去挺长时间了，但蔡小姐依然记忆犹新，整个过程虽然历时较长，但还是比较顺利的，蔡小姐认为主要是由于以下原因： 一、产品方面，一定要专业。蔡小姐认为，对于机械类产品而言，专业是打动买家的第一要素。专业性上让买家信服，远比一味的退让价格来得有效。 二、积极帮助客户解决问题，能够根据买家情况给予适合的方案支持。 三、在沟通方式上积极配合买家。无论是邮件沟通，或是看厂接待都要让买家感受到业务人员的真诚，让买家从情感上认可。 蔡小姐自身有着丰富的外贸经验，对于询盘的跟进更是有着深刻的理解：首先，认真对待每一封询盘，把握每一个机会。虽然会遇到一些不愉快的情况，但事先谁又知道对方不是真正的买家呢，保证一贯的专业认真态度很重要；另外，机械产品一般买家会看厂后再成交，这时候可能就会涉及邀请函。 关于如何判断买家真实性，蔡小姐认为，需要认真回复每一封询盘，如若内容很简单，不妨选择一个产品报价给买家。但是对于具体专业参数隐藏部分信息，看买家是否进一步了解。真实买家对产品一般会有要求。 谈到当前的外贸形势，蔡小姐表示，随着原材料价格的上涨，人工成本的增加，导致机械生产成本的上升，在与客户谈判过程中就会出现尴尬的现象。比如，老客户第二次购买同样的机器，价格竟然比第一次只高不低，导致谈判出现障碍；另一方面，美元汇率一再波动，少部分客户会有签订完合同后迟迟不肯付款的现象，说是等美元跌下来再付，这个情况就比较尴尬。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05