你“主动出击”了吗？

公司名称：湖北福星科技股份有限公司（Hubei Fuxing Science and Technology Co., Ltd.） 主营产品：PC钢绞丝，钢丝绳，钢帘线,切割钢丝 受访者：胡先生 湖北福星科技股份有限公司经过31年发展，现已成为国家大型企业、国家重点高新技术企业、A股上市公司。先后获得“全国五一劳动奖状”、“全国质量管理先进单位”、“全国守合同重信用单位”、“全国诚信守法乡镇企业”、“中国最具挑战潜力十在民营企业”、“中国优秀诚信企业”、“全国文明单位”等荣誉，从2005年开始，连续五年被评为“中国工业行业排头兵”。 这么多的荣誉称号让我们感到了湖北福星科技股份有限公司的实力，胡经理也表示，“做外贸需要有一个资质好的公司做强大的后盾支持，当前国内市场供大于求,国际市场前景广阔,我们的产品打入国际市场主要优势在于质量可靠,售后服务完善,公司引进先进的生产设备,有效降低了生产成本,使我们的产品同时还具有价格优势。但是订单能否真正跟进下来，还是需要业务员的跟进以及对买家的及时把握。如今是买方市场，买家有着很大的选择余地，只有自己主动出击，才能获得有力的订单。” 如何赢得订单呢？胡经理讲述了一次交易经历，“我们的业务员在去年2月份的时候，收到一个伊朗买家的询盘，来询问我能否生产买家需要的产品，买家要采购280吨的钢帘线。确认可以生产后，我们的业务员非常及时地进行跟进，在与客户取得联系后,寄送了我们的宣传画册及小样给客户。由于样品较轻，我们公司主动承担了样品费和运费。买家拿到了样品后首先进行了检测，钢帘线一般需要检测两个方面：强度和粘合力。这个买家检验后非常满意，在4月份的时候下了一个货柜小订单(货值约3万美元)。客户用过产品之后，感觉很满意，不过钢帘线属于高技术产品，客户在大陆寻找了不止一家供应商，为了更好地促进日后的返单,我们与产品工程师一行在6、7月份的时候出国走访客户，这次出访对于后期订单的促成起到了直接的作用,客户对产品使用过程中的疑问当场解决,我们也得到后续订单(约40万美元)。” 可以与客户建立持续的合作关系，胡经理说是因为“及时走访客户、稳定客户关系,有效避免了一锤子买卖。现在子午轮胎、钢帘线类产品，同质化现象非常得严重，在保证产品质量的同时，更要主动出击，赢得买家的信任。当我们认识到这个伊朗买家资质不错，后期存在着很大的返单可能性，但是该买家在大陆的采购商不止一家，为了及时赢得客户，专程出国走访客户，此举真正赢得了客户的心。” 或许对于中小企业，出国走访客户成本较高，但是我们从胡经理的介绍中，也可以得到这样的思考：不要只做一锤子买卖，我们都知道开发一个新客户的成本远远高于维护一个老客户，那么我们何不花些精力和心思去将每个客户发展为长期合作的客户呢？现在的市场是买家市场，让我们主动出击，争取更加长远的市场！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04