不要放弃任何一个买家，即使他曾经被“深深的伤害”过

公司名称：宁波盖尔思国际贸易有限公司(Ningbo Galaxy International Trading Co., Ltd.)
主营产品：有色金属材料、钛材、镍材(Titanium, Titanium Bar Rod)
公司网址：http://galaxynb.en.made-in-china.com/
受访者：项经理

这是一位来自俄罗斯的客户发来询盘，需要的是我们主打产品的成品。我们公司是纯外贸公司，只有比较固定的原材料合作工厂，但是成品类的东西需要我们业务员自己去寻找合适的供应商。在谈判的过程中，了解到客户曾经跟别的中国供应商合作时，出现过收到的货物与前期确认的不一致的情况。如何以我们的实际行动打消客户的顾虑，给到他放心的服务和优质的产品，也是我们面临的一大挑战。从最初面临诸多问题，到最终成功拿下订单，其中有诸多经验和体会，在此与大家分享：

1. 站在客户的角度上想问题。
谈判过程中需要耐心，尽可能多地给客户一些有效信息，说对和做对客户心里所想的，真实的图片和简洁明了的相关信息，往往最具有说服力。

2. 跟供应商接洽的问题，尽可能地寻找备胎。
我在寻找供应商的时候，会发现每个厂家都对自己的产品会有一些说法，我也需要综合地去假装不懂去询问我所找到的供应商，看看答案究竟如何。当这个供应商不行的时候，起码有替补，马上作出相应的措施，尽可能地在合同约定时间内拿到供应商样品，从中我们肯定是选最好的样品先给客户。毕竟是第一个单子，第一印象要好；质量差的样品我们也会随货给客户寄过去，我们会对质量差一点或者款式不太一样的产品作出报价，给客户一些选择。等下次订单的时候，客户就知道应该以质量为标准，以款式为标准，还是以价格为标准等等。

3. 讲价问题。
报价是一个很深奥的问题，每个客人都会习惯性地讲价。但是，我们的报价起码也要通过一些门槛，才能得到客户来砍价的机会。这次的订单价格已经很低，毕竟我是报着试试看的心理，没想到拿到几家供应商样品的时候，发现了一家供应商，他和我之间没有其他中间商，我就直接联系了这个厂家，我就可以得到更高的利润。

4. 订单完成后的跟踪问题。
这是一个重拾外国客户对中国供应商的信心的大问题。按往常的经验，电话沟通是比较有效率的方式，但因这个客户不是很懂英语，所以联系时以邮件为主。这次的订单我在发货前做了很详细的细节拍摄，细节包括产品外形，包装，装箱单，快递单等等，目的是让客户安心等待样品到达他自己手里。

以上心得愿与外贸同行们分享！

文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-10