来自第三世界的惊喜

公司名称：佛山市浩特普尔人工环境设备有限公司（Foshan Head-Power Air-Conditioning Equipments Co., Ltd.） 主营产品：水冷柜机，风冷管道机，风冷模块式冷热水机组，恒温恒湿机组，组合式空气处理机组，风柜，风机盘管等中央空调设备等。 受访者：彭小姐 公司简介： 佛山市浩特普尔人工环境设备有限公司, 由原香港浩特普尔国际有限公司在中国大陆投资的全资工厂。公司与湖南中南大学共同建立硕士研究生工作站及定点实习基地。浩特普尔在中国国内销售的产品均严格执行ISO9001国际质量体系、ISO14001环境体系、生产许可证编号为XK06-135-00217。浩特普尔以“立足亚洲走向世界”为宗旨，以“高效、节能、环保”为目标。每一种产品都要经过多次的配置实验、测试并经过半年以上恶劣工况下的试运转，合格后方可推向市场。 今年3月,佛山市浩特普尔人工环境设备有限公司正式开始与中国制造网（Made-in-China.com）一起并肩同行，共创双赢，开始了9个月愉快的合作历程，在这9个月的时间里，公司账号管理人彭小姐和中国制造网一起，为开拓更为广泛的市场空间、提高询盘转化为订单的几率而不懈努力，取得了很好的成绩，具体体现在两笔金额达157000美元、来自第三世界国家的订单，彭小姐高兴地跟我们分享了这两次成交的经历： 当时，在中国制造网上来自加蓬买家的询盘引起了彭小姐的关注，加蓬的买家主要比较关注具体的产品，购买意向比较强烈，在跟进的过程中，买家对公司产品质量很满意，尤其对冷水机组和空气处理机组非常感兴趣，但是买家对价格比较敏感，在询盘跟进的过程中公司发现该买家购置冷水机组和空气处理机组主要是用于教堂，所付货款主要来自募捐的善款，同时，买家表示后期会加大采购量，采取长期合作的方式，公司充分考虑了买家的实际情况，选择了中等配置的冷水机组，价格也有所降低，在双方均可以接受的情况下，订单达成。 另外一家是越南的客户，该客户通过中国制造网发来的询盘，主要针对风能管道机，购买意向也比较强烈，公司亦重点跟进，同时，公司充分考虑越南市场整机出口关税较高，而将风能管道机拆分，进口关税就会降低的实际情况，调整了相应的手段和策略，而买方亦对产品良好的质量、合理的价格以及公司周到服务感到满意，并最终通过3-4个月的努力，完成了该订单。 能有如此成功的成单经历，彭小姐有什么成功的秘诀呢，且看彭小姐与我们的分享： 专业的员工队伍是成功的基础 外贸业务员需要很强的专业度，外贸业务员是直接和买家联系的，他们的素质直接体现一个企业的公司实力，所以业务员对公司产品的熟悉度以及其做外贸的能力都是至关重要的。公司的业务人员对产品属性，技术参数，性能等各个方面非常的熟悉，买家很多专业的问题都能够得到非常高效专业的解答，这样就大大增加了买家对公司的信赖度，同时会觉得公司的服务非常到位，亦能感受到公司的诚意； 准确的市场信息是成功的前提 彭小姐认为，在这一点上中国制造网给予了公司很大的帮助，总是可以为公司提供及时有效的市场信息。例如今年在面对人民币升值、出口结汇利润空间缩小；产品同质化严重，生产的产品技术、功能趋同导致同行恶性竞争；产品附加值低等导致企业直接竞争越来越大，利润空间越来越小等问题时，中国制造网总能及时提供这类的最新信息并且给予公司一些应对和解决的策略及可行的建议，使公司能够随时把握国家政策和市场走向，及时做出相应调整； 明确的市场定位是成功的保障 彭小姐表示，公司会根据市场区域划分调整产品结构，非洲，东南亚等第三世界国家一般对产品价格上要求不可以太高，他们需要产品能够满足基本功能即可，针对这一类的买家，公司会选择中等的配件提供，但是对于价格要求不敏感而十分追求品质的买家我们就会选择质量好，同时价格也比较高的配件，这样才能切实满足不同类别的买家需求，增加成单； 聪明的回复技巧是成功的关键 询盘回复技巧是成交的关键因素，彭小姐表示，在收到询盘后，首先会对询盘内容进行分类，判断询盘的针对性的高低，针对具体的产品的询盘，一般表明买家购买意向较高，需要重点去跟进。同时判断买家所在地区，有利于在后期的跟进询盘的过程中找到买家的关注点，对症下药，才能达成订单。 最后，彭小姐非常开心的表示，这九个月来同中国制造网的合作非常愉快，在中国制造网的投入也得到了一定的回报，推广效果和询盘回复率一直稳中有升，相信未来一定会继续同中国制造网开展广泛而友好的合作！同时，彭小姐也非常愿意把自己的成功经验与同行分享，为中国制造业的同行在外贸领域开拓新的成功之路。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01