买家目标价格过低？看我的！

公司名称：广州翔腾电子科技有限公司（Guangzhou Xiangteng Industry Co., Ltd.） 主营产品：购物袋，促销袋，无纺布袋 受访者：宋小姐 广州翔腾有限公司位于广东省广州市白云区，专业设计、制造生产无纺布袋、帆布袋、涤纶袋、棉布袋、覆膜袋、背包、沙滩袋、礼品袋等产品，主要出口到美国、法国、英国、希腊、西班牙和其他亚洲国家。 2012年，由欧洲债务危机引发的全球经济增长缓慢，欧美各国采购量大大的缩小；并且人民币不断升值，增加了客户的采购成本。很多客户转向印度、东南亚等国家采购，我国购物袋行业失去了原先的价格优势。适者生存、不适者淘汰，这是生存发展的自然规律，我们必须要以“质”取胜。 面对买家越压越低的价格，国内很多供应商都很无奈，眼睁睁看着订单溜走。宋小姐向我们讲述了她的经验，让我们有所醒悟。“客户刚开始问价的时候，定位的目标价格是1.2美金，问我按照他们的尺寸，怎么样才能做到这个目标价格，并且所有材料都必须是符合加州65环保标准的。如果按照这个目标价格，是没有任何利润的了。考虑到这可能是第一次合作，并且这个客户也是很专业的，很有可能发展成为我们的长期合作的客户，所以我答应以1.2美金和客户成交。大约谈了一个星期后，客户决定做样板，于是我做了两套样板，一套是按照客户的目标价格做，质量比较差，工艺也不是特别好的；另外一个，按照最好的做工来做。客户收到这两套样板后，很喜欢我们做的质量较好的这一套，于是我就顺理成章地加价。” “如果第一次打样的时候，我们就只按照1.2美金的标准做，是肯定不能成交的。”宋小姐分析道，“第一，客户说要每一项材料都要符合加州65环保标准，由这点可以看出，有这种要求的客户，肯定不能接受工艺太差的产品；第二，客户也许同时在别的供应商那里打样，同样目标价也是1.2美金，他们也不可能提供高质量的产品，如果在样板中，我们的样板质量好，占有绝对性优势，胜算的机会就大很多。就算客户否定了我们1.2美金的样板，那也说明有更好的选择，同时也不会耽误客户与其他供应商洽谈，更容易取得客户的信任。”最后，宋小姐和客户达成的价格是约1.53美金，利润也比初次报价的高出一倍。 听了宋小姐的讲述，我们感受到她的灵活变通，可谓以智取胜。宋小姐说，“其实还是以‘质’取胜，买家都是重视产品质量的，他们也了解一分价钱一分货的道理。合理的价格可以买到高质量的产品，他们是愿意的。我们只是抓住这个机会，让他看到我们的质量。” 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04