用实力与专业维系客户

公司名称：北京创宇星通科技有限公司（Unilander Camping Products Co., Ltd.） 主营产品：帐篷，野营帐篷，户外帐篷 受访者：滕小姐 北京创宇星通科技有限公司是中国制造网的老会员了，在中国制造网上推广经过几年的积累，效果也非常稳定，积累了不少优质客户资源。滕小姐在成交经历中特别地选择了一位和自己的公司有很深的渊源的买家： 该买家和北京创宇星通科技有限公司一直有合作，到现在已经有四年了，买家第一次发来询盘的时候，滕小姐对该买家的信息很重视，因为询价信里面的公司名称、网址、联系人、邮箱电话都很明确，通过客人提供的网址，也得知客人确实是做这一行的。滕小姐开始给客人报的价格都是公司的正常报价，但是几天后没有消息，和平常的没什么两样。 经过两天后，给客人留出看邮件和思考的时间，滕小姐再次跟进，客人终于给回信说还在研究当中。过了三天，客人主动给滕小姐回信了，反馈价格比别家的高很多，这时候滕小姐心里已经有谱了，说明客人对公司还是有兴趣的。这时候不能主动给客人降价，会让客人觉得你的降价空间很大。于是便回信向买家介绍产品的质量和优势，还附上了产品的细节图片。发完邮件后中间客人没有任何回复。但是还是要不时的跟进和客人沟通。中间经历大概有一个月的时间。终于在滕小姐的不懈努力下，客人同意先寄样品，看下做工等。如果有这样的回复，说明已经有50%的胜算。接下来很顺利，样品质量通过。但是客人还是比较谨慎，在8月初来到工厂查看工厂的生产力。接下来就很顺利，当然价格方面给了客人象征性的折扣。所以整个谈判过程还算比较顺利。直到现在客户关系维护的都很好，已经合作有将近4年。 由此可见，客户关系的建立并不是一个简单的过程，客户关系的后期维护更是需要不断地付出。在平时跟进客户的过程中，滕小姐也总结了以下几点经验： 第一，产品质量有保证。无论来自哪里的买家，产品质量必定是其考量供应商的第一标准。客人来自澳大利亚，比较诚实，也很注重产品质量。 第二，鼓励买家看厂。工厂的实力有的时候能够通过买家看厂得到很好的展示，以上述成交经历为例，起着决定性作用的便是客户看厂后对于工厂实力的肯定。这比前期的邮件沟通更加直接。 第三，专业的业务技能。业务员及时跟进，时刻了解客人对自己产品的意见，这样才能对症下药；对客人的邮件及时回复，掌握好度。更重要的是要怀着一颗热忱的心服务客户。 滕小姐对于当前不是很活跃的市场状况也非常了解，但是越是在这种情况下，越要充分彰显公司的优势来吸引买家。相信公司在中国制造网会有更大的突破！ 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04