机械行业，第一次直播，客户直接下订单！

15年外贸老手的3000+字心得分享
如果你也是机械行业商家
如果你也想利用直播快速签单
Janie的这些技巧值得一看

分享人：Janie
温州汇洋能源科技有限公司

大家好，首先自我介绍下吧。我是温州汇洋能源科技有限公司的Janie， 从事外贸行业已有15年了， 虽然不想透入年龄，但是看着15年的外贸经验，应该算是一个老人了吧。

很感谢中国制造网给我这次机会，让我可以开始尝试一下突破自己。以前最想却最不敢做的事情，就是站在大大的讲台上演讲。我也不知道能不能走到最后，从现在起，就是一个好的开始。

第一次参加挑战赛，不懂该写些什么，也不知道应该注意些什么。那就随心所欲，把我想写的写出来吧。

+从2006年开始做外贸，2009年成立了自己的第一个外贸公司，2020年有了自己的工厂， 这一路走来，可以说每走一步，都是非常不容易。

我尝试过纯外贸公司的艰辛，也正在感受着工厂外贸带来的压力 。我不是富二代，也没有特别牛的人脉，只能算是草根的白手起家创业。

这十几年来，总的来说，外贸带给我的有眼泪也有欢笑。有时候被虐的躲在角落里哭，也有时候被暖的在桌子上跳舞。

曾经在 越南乡村路 上，顶着四十几度的高温，车突然抛锚了，不得不和客户一起推车5公里才找到修理店修车。曾今在 巴西的街头 被流浪汉吓的心惊胆战。曾今在 印尼机场 ，和出关人员就行李关税问题斗智斗勇。也曾今到 德国参加展会 ，偶遇到礼貌又正直的黑帮老大。曾今受不了 沙特 的60几度高温 ，没有黑袍做掩饰，穿着T恤行走在路上，就像是行走的比基尼一样引人遐想。也曾今和 俄罗斯的地头蛇 讨价还价，就为了展品的运输问题。曾今 入境韩国的时候 ，由于太年轻又未婚，被海关拉进小黑屋进行长达2小时的对话，小黑屋里还坐着一群黑人朋友们。曾今由于太累了，直接在 土耳其的机场 晕倒了，不知道晕了多久，醒来以后又默默的爬起来面带微笑。曾今...曾今...很多时候，眼泪就在眼睛里打转时，还要面带微笑。

外贸之路是很艰难的。但是我坚信，付出是一定会换来收获。不能给自己留有后路，这样才可以不断向前。因为已经无路可退，当你在快坚持不下去的时候，告诉自己，你已经无路可退了，那么，你会拼尽全力去努力的。因为梦想有多大，舞台就有多宽。

记得自己开公司的第一个订单是78美金。 十几年前，我们没钱可以做推广。社媒，短视频也不流行，只能注册平台免费会员，还有上网主动去找客户，然后发开发信，这样的成果肯定是很小的。但是我们不得不做，而且每天都做同样的事情：就是找客户，发开发信。每一天都腰酸背疼，发信发到吐。这个78美金，除掉运费，我可以挣20块人民币。印象很深刻，那天我用挣来的20块，请大家吃了一顿大餐，非常开心。

再后来，公司稍微稳定了一些，挣了一点钱。 我们开通了中国制造网会员。利用B2B平台来做外贸。客户主动发过来的询盘，会比我们自己大海捞针的成交机会大很多。

十几年前，传统外贸包括B2B平台都还是靠上传产品图片，产品简介为主，没有短视频，也没有直播，社交媒体也不流行。那时候的我们特别珍惜B2B 平台，每天都很努力地去运营。加上当时整体的外贸行情都比较好，竞争没有太激烈，感觉上传完产品，就可以坐等客户询盘了。当时我们没有太多的钱投入到平台，但是我们够努力。这样坚持不懈，慢慢有了些询盘和订单。

随着时代的进步， 现在的平台不仅仅以是产品为主，更多的是靠短视频，社交媒体和直播来占领排名。 我们不可能再坐等询盘了，客户也不会轻易的下订单了。客户不对比几家，誓不罢休。

在这么激烈的竞争中，企业要生存，必须要有创意。 很多人说，机械产品，怎么能有创意呢。其实任何产品，都需要创意，更好的展示给客户。机械类的产品如何能把短视频做好，如何直播呢？

其实在以前我也觉得，机械类产品就是很枯燥的存在。除了拍产品工作视频，测试视频，使用视频，还能拍些什么？而一款产品拍一次就可以了，还能拍成怎么样呢？就算直播的话，客户也不可能通过直播来给我们下单的。

真正接触短视频和直播也是在去年。 由于受疫情影响，广交会变成线上直播的方式开展。当时我听说直播的时候，整个人都懵的。（摊位很早就定了，很贵买的，确实不想浪费钱）。也不想浪费这次难得的机会，我还是觉得逼自己一把。

很感谢自己，曾今在学校里有当过文艺委员，也做过宣传委员，对策划，编辑也很感兴趣，加上每天都在熬夜学习。为了广交会线上展，我做了很多的短视频：

比如： 我把机器产品性能用英文编写进歌里面，自己演唱，然后产品作为MV主角；

比如 ：我编了搞笑舞蹈，和机器一起跳舞；

比如： 我在机器面前包饺子；

比如： 我们在机器面前来了一场汉服秀；

比如： 我们和机器一起表演了魔术。
（如果后期有幸进入决赛，一定给大家展示一下）

创意，拍摄，剪辑，演唱，编舞，这些都靠自己完成。 熬夜成了家常便饭。有一句话说：不是生活所迫，谁愿展示一身才华...对。我们就是被外贸新环境新形势所迫，不得不逼死自己，展示一身才华。

当然，现在市场上也有很多短视频，直播，社媒外包的行业，还有平台运营第三方公司，如果你有充沛的资金，那么承包给第三方，你可以不用逼死自己，这些全部由第三方帮忙完成，这样也是可以的。

机械行业总体给人的感觉就是比较正经的吧。 其实拍短视频的时候，也可以发挥想象，尽量玩起来。

举个例子，如果是做阀门的，就可以做一个小视频， 把阀门装扮成跳芭蕾舞的小公主，再配上一段华尔兹舞曲，阀门就在音乐中“翩翩起舞”。 这样的创意会给人眼前一亮。

客户天天看着各种阀门图片，规格，参数...其实他们更愿意看到的是阀门能跳舞...如果说客户已经有固定的供应商，那么你可以靠着深刻的短视频让客户成功把你列入“备胎”，等待“转正”的机会，为何不去尝试呢？

如果是做大型机械的，那么是不是可以 把大型机械的介绍变成一段趣味的采访 呢？让产品在不知不觉的趣味采访中，展示给大家呢？采访和被采访者是不是可以幽默生动，又或是搞笑 添加一些肢体动作，舞蹈和歌唱 呢？很多好的创意是需要用心去思考的，创意是当下最重要的引流办法。

中国制造网也有举办很多线上直播展会，平台产品上传中都有短视频这一栏。其实我们可以充分的利用好这个机会，更好的把产品展示给客户，让我们在激烈的竞争中获得更多的流量。

再说说直播吧，关于线上直播，刚刚开始，我们也是研究了各种直播设备，一步步踩坑踩出来的。可以说我们现在的直播间里的直播设备，真的是专业级别的。而且我们的主播们（包括我自己）都是专业的。我们都会进行严格的训练。主播们从最开始在镜头面前不知所措，到现在能随口就来，我们都在不断的付出和挑战自己。

有时候真的是需要逼自己一把，你不逼自己一把，都不知道自己有多强大。 我们每天对着镜子练习表情动作，英文发音和听力 。仿佛像要去高考一样。紧张又努力。

就这样，在广交会线上展期间，展期是10天，我们每天坚持3场英文直播，每场直播都2小时以上。每场直播中，我们都有和客户互动。

这里说下互动，其实国外客户和国内客户一样，如果一直听讲解产品，总是没有人能坚持超过10分钟。而且我们的英文发音，就算是英文很好很准，但是我们的客户不一定英文很好呀，很多客户其实听讲解，就像是在看无字幕的美剧一样，疑问比懂的多...

这个时候呢，可 以运用些我们国内直播中惯用的互动方式，比如猜字谜呀，讲故事呀，唱歌呀，跳舞呀，送福利呀等等 。客户们，对产品讲解可能听不大懂，但是一听到福利啊，送礼品啊，瞬间都懂了。呵呵。其实做一场直播，不仅主播们的英文要好，临场应变能力要强，还要懂得随时变通，这个还是需要培训培训的。（如果有幸进入决赛，我也可以给大家分享一些我们的直播画面和经验，大家相互交流）

我们去年的线上广交会直播，最后一场直播，我们和客户互动，玩起来，燥起来。记得那一场直播，我们的直播视频播放量刷新了记录，直接火爆的把网络都弄卡了。

第一次直播的时候，客户直接给我们下订单了。

当然我们不能跟快消产品比热度，快消产品是面向大众的。而我们的机械产品是面向一些专业的买家。

我想说的是一场好的直播，不管是不是机械类产品，都是可以快速成交订单的。

关于更多的一些短视频创意，直播的脚本类的，如果以后有机会，一定更详细的展示给大家。

所以，机械类的产品，并不是枯燥的，机械类产品的客户也并不是无趣的。大家都喜欢热闹，那么就努力，让机械类的产品更加躁动起来吧。

谢谢大家！

2021-07

◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。