论如何快速赢得新客户的订单
合作的前半年我们就成交了三个新客户
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第76篇
厦门逸尔斯贸易有限公司
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分享人：陈钦
1758 l 3分钟
2020年是让人印象深刻的一年，疫情肆虐，但同时订单暴涨，材料暴涨，海运费暴涨，舱位紧张，运输没有时效保证。毫不夸张地说，这是我有生以来遇见过的最大的全球性灾难。对我们外贸人来说，确实是不平凡的一年，也是这一年我们开始了与中国制造网的合作。很庆幸，在这样的契机之下我们选择了 中国制造网 。
往年我们主要的客户渠道是线下展会，疫情后线下展会取消，我们果断地来到线上平台。合作的前半年我们就成交了三个新客户，还有若干个意向客户。就在上个月我们又斩获一个韩国大客户，完全超出了我们的期待，让我们对这个平台充满了信心。于是今年我们决定追加投入，希望能有更大的收获。也想跟大家分享一下我的成单心得，如何快速赢得新客户的心，获取客户信任，增加成单的可能性。
首先，对我们的产品的材质，工艺，生产流程要熟悉。就拿我们最近成交的韩国客户来说，这点是我们能够快速成交的关键。客人的询盘并没有针对我们的某一款产品，只是一个品类，他们有自己的设计，询问我们能不能做，但是上面有一个明确的订单数量10万，还有一个附件，而且还提到他们正在开模具。
看到这个附件，我们首先确定这个款我们能做，只是信息还不太明确。我们就以最快的速度简单回复客人，并发了我们的类似款，但没有直接报价，而是按客人的设计图给了一个价格区间。因为这类鞋的价格要按材料的重量及成型的时间来核算。我们要求客人寄一只实样或者直接寄模具给我们试做来核算准确的成本。我们的专业体现在我们从模具到成品整个制作流程的熟悉，以及在模具设计上我们根据经验给客户提出了很多实用的修改意见，规避因设计不合理，导致生产困难。历时一个多月的沟通，以最快的速度安排试做，打样，设计图修改，最终敲定由我们开模具，也就顺理成章地把正式订单下给我们。我想是我们的专业给了客人安全感。
其次，及时地沟通回复。这点大家应该听过很多了，如果客人发你一个信息，你能够第一时间给予有效回应，是很加分的。为什么叫有效回应？因为之前听过有客户说经常收到一些业务的回复没有回复到点上，牛头不对马嘴，完全没有理解客人要什么。作为卖家的我们也同时是买家身份，换位思考就不难理解为什么买家喜欢能快速回复的合作伙伴。这样能够加速谈判进度，对买家来说，也同时能够提高工作效率，特别是中间商，他们也同样是买家卖家双重身份。
最后我认为很重要的一点，那就是实诚，赚取我们应得的那部分利润就好。我有一个客户的跟我说过，他们对一个供应商的评估维度包括价格，质量，交期，售后。不管是新客户还是老客户，他们都不太可能只找一家报价。货比三家是很正常的现象。我们没有什么策略，就是实诚。工厂报来的价格加上一点微薄的利润。心里有底气，谈的时候就不怕客户乱砍价。我们也曾遇到过客户一上来就对半砍的。甚至有时候我还可以把我们的采购合同展示给客人看。当然如果是普通业务还是要请示一下老板，合同毕竟是商业机密。
我们也曾做过其它的平台，效果甚微。 中国制造网 规则简单，操作也不复杂，我们平台上的所有产品都是四星半，产品力五星。收到的询盘，我们首先看询盘是否有具体的要求，如果没有，再看客户信息。第一眼看邮箱后缀，如果带公司名称后缀的邮箱一般都是我们重点跟进的对象。然后看公司名称，通过谷歌，领英，Facebook这些平台查看下公司。还有我一般会看这个客户的询盘总量和询盘公司总数，一般询盘总量和询盘公司总数比较少的，我也会重点跟进。如果是比较多的，我还要查看客户的搜索关键词，也有些客户是做商超这种综合采购的，可能产品种类比较多，询盘多也是可以理解。
从事外贸行业十多年，要说跟进客户的策略，一般来说趁热打铁是最有效的，因为此时客人对你有印象。持续地沟通几个来回，如果客户是有真实意向的，那成功的几率就大。然后是有计划地死缠烂打，如果确认客户是真实的，但还没那么快下单的，就要有计划地跟进，哪怕是备胎也有转正的可能。时不时地出现一下，动不动就刷一波存在感，让客户知道你是做什么产品的，当他正好有需要的时候，我们的机会就来了。
我觉得外贸人拼的是运气，专业，勤快，实在。60%的运气+40%的努力，机会总是青睐有准备的人，是的，做好准备，努力一把，机会迟早会来的。能抓住机会，抓住客户的心，就是成功的外贸人。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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