道路是曲折的，前途是光明的

公司名称：杭州尚易家具有限公司（Hangzhou Shangyi Furniture Co., Ltd.） 主营产品：可折叠家具 受访者：汪小姐 成绩：从今年3月份新加入中国制造网（Made-in-China.com）后，已做成七八笔订单，总计60多万人民币，客户遍布美洲、欧洲和非洲等地。 公司简介：杭州尚易家具有限公司是一家集研发、生产和销售户外休闲折叠家具于一体的专业生产厂家。公司拥有500g至15000g电脑型坯控制中空吹塑机、数控加工机床、折弯机及配套五金流水线若干条，主要生产各类户内外折叠桌椅，产品主要销往美国、西班牙、加拿大等世界各国与地区。凭借“诚信、专业、环保”的经营理念，公司的产品与服务得到了国内外客户一致的肯定与好评。 汪小姐虽然做外贸的时间只有1年多，但成长非常迅速，如今已能独挡一面，并做成了多笔订单，可以说是惊人实力外加天赐机遇，对于这些骄人的成绩汪小姐却闭口不谈，而是跟我们着重讲述了她跟尼日利亚买家做生意一波三折的历程。 收到询盘——半信半疑 很多做外贸的人都知道，尼日利亚地区国际诈骗活动盛行，买家的真实性不高，汪小姐也不例外。当时收到尼日利亚买家的询盘后，汪小姐担心是钓鱼询盘，又怕是骗子买家，但还是习惯性的用搜索引擎去查询了下买家的信息，邮箱和公司是确实存在的，初步辨认后就针对买家的询盘进行了回复。虽然可以确认买家的询盘不是钓鱼询盘，但还是挺担心买家的诚意的。 双方沟通——渐生信任 如果说刚收到询盘时是持怀疑态度的，那么买家接下来的行为让汪小姐渐渐产生了信任。汪小姐说，首先买家发送询盘后也主动和她联系，通过电话短信沟通，明确表示出自己的需求和采购意向。同时在确认付款细节时，汪小姐提出100%前T\T的要求，其实自己也有点担心客户会拒绝。但这个买家在了解了汪小姐的担忧后，也同意了提前打款，这样交易的风险就基本规避掉了。买家的这些行为让汪小姐改变了询盘跟进的思路，也了解到原来尼日利亚也不全是骗子。 发盘过程——敞开心扉 双方互通诚意，达成订单后，交易过程也并不是那么一帆风顺的，汪小姐戏谑道。在备货过程中，也出现了一些小插曲，由于进口到尼日利亚的管制类产品需要具备SONCAP认证，桌椅就是管制产品之一，由于以前也没有开拓过尼日利亚的市场，所以认证也要重新办理，此认证一共花费7千多块钱，而买家也主动承担了5000多人民币。买家的这一举动让汪小姐大为感动，更加坚定了要达成这笔生意的决心。在买家的配合和汪小姐专业的跟进下，1个多月后，此批货物顺利发到了买家手中。 成功感悟——善于沟通+好的平台 故事讲到这里结束了，汪小姐意犹未尽的补充道，不可否认尼日利亚地区存在很多商业风险，但还是要建立在认真的甄别和了解后，不能对买家一棒子打死。只要在关键问题和关键点，比如付款方式等确认清楚，在前期将可能存在的问题交流解决掉，风险是完全可以提前规避的。 对于中国制造网的效果，汪小姐也是非常认可的，也十分肯定我们的询盘质量和售后服务。汪小姐说，善于利用网络平台的曝光优势，注重账号信息的完善和图片的效果，也是其成功的另一关键。帐号的管理工作前提做到位，后期的维护就能节省许多时间与精力；而清晰大方的图片，对家居行业来说尤为重要，更容易给买家专业的感觉。公司的参展信息也最好及时发布到网上，不排除买家看到信息区展位参观的可能，广交会期间一位哥斯达黎加的买家就是顺藤摸瓜在展馆中见到了汪小姐，两种宣传方式的有效结合，也帮其顺利地拿到了订单。 任何订单的达成都离不开产品、价格等综合因素的考量。同时对买家性格的把握和买家需求的理解，也容易起到事半功倍的效果。要明确公司产品的核心竞争力，也要主动从客户的角度出发，引导推荐，只要积极的沟通，双方的诚意和感情都会在细节中显现出来。最后衷心祝愿汪小姐能做出更骄人的成绩！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01