跟进、寄样、试单、成单，优质孟加拉客户成单详解
客户和我都是不紧不慢张弛有度地向前推进业务商谈
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第75篇
淄博领驭新材料科技有限公司
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分享人：Tony
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不知不觉平台上线已经快满一年了，其实对中国制造网早有耳闻，可能是由于阴差阳错吧，一直与它擦肩而过。后来自己操刀做起外贸来，于是乎果断选了中国制造网这个平台。从上线之初的默默无闻，到询盘量开始上升，再到成单。像极了一个新客户从初次询盘，到中间反复交涉，下试单再到正式下单的整个过程，中间倾注的是每一个外贸人的心血和汗水。
平台上线这一年多时间里达成的订单中，我印象最深的客户之一是一个孟加拉的客户，之所以印象深，是因为一是之前没有做过孟加拉的客户；二是对这个国家的客户一直存在些许偏见，就像亚洲客户一提到印度客户大家普遍的态度都是摇摇头价格烂市场，非洲客户一提到尼日利亚就是信誉不好骗子多等印象观念；三是和这个客户的合作过程中规中矩，客户的专业度让我信服。
一开始这个客户的询盘内容了了几句话，并没有引起我太多的关注，但出于职业素养的惯性我还是认真的积极的回复了这个客户的询盘。
于是乎第二封回盘客户的目标和针对性渐渐表露，我也投入了更多的精力来展现自己在产品上的专业性并引导客户做深入交流，可能通过前两封邮件的试探客户已经开始认同我的专业水准。于是乎第三封邮件客户直奔主题并发送了明确的产品信息和技术要求，应该说进行到这个环节的时候，是最考验一个外贸销售员的业务素养和沟通技巧了。
可能很常规的做法是到了该发公司画册或产品清单和报价单等资料的时候了。但这就好比一位优雅的女士到商场选购衣服，商场销售员说了一句您随便看，选好了跟我说，这里还有一句潜台词价格标签上都有。
首先，我们假设这位女士有真实的购买意图，相比让客户自己去盲从的选择和我们引导客户帮助客户理清自己的需求点，并辅之以清晰有条理的介绍和遴选，哪一种既能提高效率又能快速锁定客户需求乃至促成交易，不言而喻。当然这其中还有许多内化的影响交易的因素例如价格、市场定位、产品属性等我们暂且忽略不计。所以，我们不难得出结论，这个时候最好的回应方式是发问式引导客户，深度挖掘客户的内在诉求点，凡事走在客户的前头，真正的做到急客户之所急，想客户之所想。然后再针对性的给出产品、方案或建议，最后才是有目的性的报价。
在这里要提一点，千万不要轻易地给出价格，价格报早了我们会非常被动，例如在没有弄清楚客户的具体发货需求如数量、品质要求、包装、交货期、付款方式等之前。可能有的朋友要问了，问多了人家嫌烦走了怎么办？如果客户是真实买家，而你的问题又都问到了他的心坎上了，客户不但不会不耐烦，反而会对你好感度上升，此法屡试不爽。当然也碰到过之后没消息的，大多数情况要么不是专业客户，要么是来索要产品资料打酱油的。
在与孟加拉客户进行到第四个回合切磋的时候，他已经显得有些相形见拙了，产品知识储备明显感觉吃力了，基本可以断定他是中间商不是终端用户了，但的确是个潜在客户。
这个时候我对他的关注点和跟进策略做出了调整，更多的是要了解他的背景实力，以及他对产品市场行情的了解程度和对终端客户的把控能力等，据此来判断这个客户的潜力。我开始向他索要工厂的相关工艺、生产情况和技术要求，他都能有效传递这些信息；
另外向他了解一下他目前的采购途径，和那些厂家合作过，交流一下市场信息，他传递给我的都是有效信息。通过进一步筛查，基本可以断定他与终端客户关系比较牢靠，有培养价值。当然这其中还包括其他方面的试探，例如发样品的时候要求他们支付快递费用；在付款方式上极力争取，不要轻易做出让步；索要聊天账号、公司网站并进行私下交流等等。但也要注意方法和技巧，比如索要样品费用的时候我会加一句“后边正式合作签订订单的时候，样品费用会归还”，这样一般客户的接受度都会很高，除非不是真实买家，其实真正合作开了一般客户也不会真的在乎这点费用的。
当然除了要促成订单，保障收款安全也是必不可少的工作之一，也是做这个国家业务需要重点防范的。
根据孟加拉外汇管理的有关规定，除特殊情况外，进出口的对外支付一般都必须采用银行信用证的方式（当然也有个别比较有实力的客户从第三国汇款，但这种客户是可遇不可求的）。电汇限额大约在10000美金左右，样品或试单勉强够用，正式订单只能签信用证。
说到这里提一点题外话：“由于孟加拉商业银行的信誉普遍较差，有些开证行甚至违规操作。据了解在中国公司对孟加拉出口的业务中，有时遭遇到在没有不符点的即期信用证交单情况下，拖延付款时间，或在客户没有办理付款手续的情况下放单，客户提货或看货后向出口商提出质量索赔，被迫出口商降价，导致经济损失。这种情况曾发生在水果蔬菜、化工原材料和纺织原材料的出口中。如果交单文件出现不符点，当时的市场价格下跌，有些客户还出现过退单拒付，或趁机向出口商提出高额索赔，迫使出口商降价，从而蒙受较大的经济损失。银行退单后，货物的处理非常困难。货物的退回和转手必须经原客户的同意才能办理，手续繁琐，客户如果采取不合作的态度，很难完成退运手续，即使退运回去，损失也非常严重。按了解到的孟加拉海关规定，货物滞留在港口超过3个月（水果蔬菜类45天）不清关，货物将由海关拍卖，拍卖收入上缴国库。”
当然以上情况并不能代表所有，但不得不防。所以，初次开证前一定要求对方发信用证申请草稿排查一下，另外确认开证行信誉如何在不在黑名单(可以通过咨询银行或贸促会，登录大使馆网站等了解)，有问题好事前规避，否则真到交单的时候就被动了。
另外，当时我们中信保还有几个资信调查名额，我就做了一下这个客户的背调。这个要根据客户的情况来掌握的，如有必要即使是花钱去做也不能省。最后，我又去向我们开户行专业审单的咨询了一下孟加拉信用证常出现的不符点，提前做好缮制单据的准备，在战战兢兢中完成了试单业务的信用证交单，做到了零不符点，银行工作人员都说少见。
这个客户从第一个样品需要调整，到第二次发样通过测试，再到试单产品质量客户满意，最后催生正式订单，经历了大约四五个月的周期。客户和我都是不紧不慢张弛有度地向前推进业务商谈，整个过程你来我往，说实话这个客户的专业度真的改变了我对一些风评不怎么好的国家的呆板印象，所以说好的客户是需要去发掘和培养的，不能一叶障目。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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