客户报价太低？你可以这样跟进
只有熬得住、坚持下去、摆正心态，才能“守得云开见月明”
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第178篇
深圳市利恩信息技术股份有限公司
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分享人： Aileen
1166字 l 2分钟
我在外贸行业工作多年，以前主要从事外贸采购，今天开始正式加入外贸销售行业。恰好却赶上了疫情年，很多行业都因为疫情大受影响，我却在各种渠道消息中了解到外贸还是有新市场的。机缘巧合，我遇到了深圳利恩公司，他是一家在外贸行业里扎根了很多年的外贸企业。利恩也是我的第一份外贸销售工作，因此我也很重视这份工作，转眼间，在这里也快一年了。
实战中通过各种平台在沟通中就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。很多人不够重视对客户的后续跟进，只把关注点放在对新客户的开发上，结果一边开发客户，一边却也在流失客户，可谓捡了西瓜丢了芝麻得不偿失。
今年4月份的时候，我收到一个来自南非的询盘，看到客户写了明确的采购信息，我又通过公司名字和客户名字对客户背景进行了调查后，我知道这位就是我的目标客户。随后我转到WhatsApp跟客户沟通。刚开始的时候客户很认真地选了款式，说明需要的数量，但是报出的目标价远远低于我们的成本价。遇到这种情况，我们既不能轻易地直接拒绝，也不要随意报价吓跑了客户，要学会去掌握谈判的进程，寻找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。后来，我报了价格给客户，并且适当地询问原因，分析客户在意的因素，并着重在价格、质量、交货期、服务这些方面上强调了我们的相对应优势，让客户进一步了解我们的产品和工厂优势。如果客户想降低价格，需加上其他的附加条件，我尽量用自己的专业知识带给客户满意的产品服务。
过了一段时间，客户没有回复，但我依然坚持在客户上班时间定期给他发送一些产品和活动信息，或者附上我们产品或者机器的图片和视频，让客户更好了解质量优势，也会在节假日时适当地发送些问候，让客户在有需求时可以第一时间想到我。在我的努力下，客户终于在今年7月份下了大单。
经过这段时间的奋斗，我明白了跟进每个客户的时候都难免会遇到曲折和坎坷，有很多因素会影响买卖的成功，如价格、质量、沟通等，但我们一定要有耐心，即便这次交易不成功，还有以后也还有无数次的机会，当机会来临时，一定要好好把握机会。
有时我们跟国外有时差，跟进客户经常加班是常态，甚至有时候熬夜跟客户谈订单。在跟进时一定要注意保持对客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的，只有熬得住、坚持下去、摆正心态，才能“守得云开见月明”。
这次成单，我的经验总结
1、跟进客户需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法
2、客户迟迟不回复询盘，考虑分析不同原因，适当地询问原因或给予其他解决方案
3、跟进客户，关键在于要把握恰当地跟单时机，跟进内容要吸引客户，跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫
4、跟进客户是一个用心的技术活，最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你，愿意与你达成最终的交易。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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