质量、 价格、热情的工作态度让我们赢得客户青睐

公司名称：深圳市绿明光世界科技有限公司（Shenzhen Lumin Lighting Co., Ltd.）

主营产品：LED面板灯，LED筒灯，LED灯管，LED道路灯，LED吸顶灯，LED球泡灯（LED Panel, LED Downlight, LED Tube, LED Street Light, LED Flood Light, LED High Bay, LED Ceiling Light）

受访人：樊先生

深圳绿明光世界科技有限公司自2013年成立以来，公司正在从一个LED照明贸易商成长为一个工贸一体化的LED照明生产商，在这期间大多要归益于对中国制造网的选择，看到许多来自中东，欧美和南美的询盘转化成实实在在的订单后，我们决定与中国制造网提前续约。

我们是从行业中了解到该平台询盘质量高，能够更好的赢得国外买家的信任和青睐，可以充分展示公司的实力，帮助像我们这样的中小企业更好的成长为一个知名的LED照明生产商和方案提供商。

记得是在2014年大年初四，正好是二十四节气的立春，在中国制造网上我收到了一个来自波多黎各的询盘，通过介绍公司的实力和产品的优点，客户对我们的产品非常感兴趣；后来通过与客户的进一步沟通赢得了客户的信任，并了解到客户是第一次从中国进口产品，对进口毫无经验，我就尽量帮客户解答在进口过程中的运输，付款和清关等问题。

大年初十客户表示先买一个样品展示给他的客户，由于客户没有去银行对外汇款的经验，所以更倾向于用Paypal，而公司希望客户用T/T，由于给客户发过去的PI里面没有Paypal的账号，客户有5天没有消息了，我心里开始慌了，不想因为付款方式的问题失去一个客户，所以就主动把Paypal的账号发给了客户，没想到当天客户就打款过来了，然后给我说他的客户又需要6个样品来测试，但是对交期比较严格，给了我们5天的生产时间，按照平时的生产时间，5天是可以接受的，我就欣然接受了，第二天客户把货款全部付清了。

过了5天后客户问我生产怎么样了，发货了没有。通过跟进订单的情况，厂家那边解释说由于春节过后，工厂员工刚来工厂上班，物料还没有准备齐全，需要推迟交期，我就跟客户解释了一番，并说最近几天一定发货。又过了几天，厂家那边又解释说由于灯珠焊接问题交期还需要延长，我就再次跟客户解释了下，客户开始怀疑我们了，给我来信抱怨说这是他第一次和我们合作，他的客户要的比较急，不想因为这几个样品破坏和他客户的合作关系，还说真后悔没有查清我们公司的背景就草率的下单了…… 

直到28号终于把货发出去了，第二天把快递号发给了客户。发货后的几天里我试着给客户取得联系，但是一直没有得到回应，我心想客户肯定对我们大失所望，不会再和我们联系了…… 随后我就尝试着每隔3天写一封道歉信，3月13号客户终于主动与我联系了，说对我们的样品非常满意，对我也是非常信任。在愉快的交谈当中，我得到了一笔60多万人民币的订单，客户还提到要做我们在当地市场的代理商，并讨论了一些代理合同的详细条款，希望我们的灯具在当地的市场销量上能一路长红，打出更宽广的市场。

在总结经验的过程中， 我觉得中国制造网为我们公司提供了很好的接触到实实在在客户的平台，为我们的产品走向世界市场打开了大门，当然我们产品的质量、价格、公司的凝聚力和热情的工作态度也是我们赢得客户青睐的关键因素。

总结这次成交的原因主要是：一个订单的达成的过程也是考量一个公司和业务员服务态度的过程，比如询盘回复的即时与否、产品质量的好坏、产品价格的高低、对历史客户的跟进状况、业务员的专业与否、对买家信息的把握都在订单达成中起到关键的作用。

在绿明光世界这个公司里，我对自己和业务员的要求就是尽量在收到询盘后的十分钟内回复。 在价格上公司的定位为中等水平，但是对质量的要求很高，灯具的零部件来自于品牌厂家。对于历史客户也是每个月跟进三次。当然我本身从事LED照明行业也有两年了，在工作中积极学习，对外贸流程和外贸工作比较熟悉， 善于从买家询盘中挖去买家的意图和关注的焦点，个人注重细节决定成败！

分享下外贸从业经验的一些心得：

1. 阅读买家的询盘，从询盘中挖取客户的信息和具体需求， 然后及时的回复，解答客户的疑问， 回复语言要轻松愉快，让客户时刻觉得你是站在他的立场上为他服务的。

2. 在跟进买家的过程中需要为客户提供有价值的信息，比如产品价格调低，运费有所减少，不要让客户觉得你是在催他。

3. 在下单时，一定要确保产品的生产完全符合客户的要求，注意客户对产品性能、 颜色、 包装、质保和付款方式的要求，然后确定订单。

4. 发货之前需要开箱检查产品有无瑕疵，产品打码和包装是否符合客户的要求，浏览在订单达成过程中的邮件往来，看是否客户有具体的要求，如果对于可长期合作的分销商、零售商和工程商，可以再包装箱里放几本产品册，方便客户对我司产品的了解和以后的合作。

5. 针对不同市场的客户需要灵活调整产品的性能和价格， 业务员如果能正确把握客户的生活习惯、做事风格、客户所在市场的状况、以及客户本地市场对产品的认证要求，这样就容易把握谈判的主动权，从而达成订单。

非常感谢中国制造网这个平台，它对中小型企业帮助很大，希望在接下来的推广中，能够获得更多的订单！

文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-04