11年外贸人分享l 如何把握年成交额50万美金的大客户
以平台为起点，谈判为过程，交单为结果
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第153篇
南京牧奇亚生物科技有限公司
南京牧奇亚生物科技有限公司
分享人：Janey
3625字 l 3分钟
以平台询盘为起点，重沟通谈判为过程，视成交返单为结果
大家好， 我来自南京牧奇亚生物科技有限公司金玉-Janey。南京牧奇亚是一个以“为顾客创造真实持久的价值，成为最受信赖的饲料企业”为愿景的平台，我在这里说的是平台而非企业或者公司，是灌输了我们老板的价值观，产品覆盖畜牧业相关的饲料添加剂和食品添加剂。
从2010年大学毕业至今，我一直从事此行业，在 从事 外贸的这11年里，也接触过大大小小的B2B平台，看着外贸行业发展至今，从过去的来客签单，到至今的平台不得不投，国际展会遥遥无期的局面，深刻地领悟到时代发展的迅速和外贸小伙伴面临的压力。
有了2年的某2B平台操作经验的我，2013年加入南京牧奇亚生物科技有限公司后，我果断推荐老板选择中国制造网，原因在于：
①中国制造网更适合于我们这个化工行业；
②中国制造网有适合不同企业发展规划的可接受范围之内的选择，该平台操作更简单易懂，主账号下设立子账号让每个业务都能够零距离去操作中国制造网，并且上传优化产品的过程中可以让我们做业务的更具体化的认识到每个产品的每个知识点的细节。
③中国制造网被很多目标客户熟悉，其初建账号提供的供应商认证也成为与客户之间增加信任的一个纽带。
当然还有更多的优点，这些留给更多的外贸人去传达，哈哈哈。
在这11年的外贸工作中，通过中国制造网成立了大大小小的不同的客户，下面我挑出来一个借中国制造网平台助力激活的客户，其实这样的案例很多，先分享一个。
首见客户：
在我手里从2013年一直通过google关键词搜索客户，相信欧美，大洋洲客户一直是很多外贸新老业务员的目标市场，对于我来说也不例外。
2014年我通过google关键词搜索，找到了一个大洋洲客户，通过该客户的网站清楚地知道该客户的需求正是我们公司的产品。这样的客户一直会成为我每天工作必备跟踪目标客户之一。打电话聊天，低价吸引，包括我们公司发生的大事件我都会跟客户分享。自认为破冰了，客户也会回复，要求报价。但是一直都是报价，并未进入谈判或者成交阶段。最后是在中国制造网的助力下，跟客户深入沟通，样品单转化实单→潜在客户转化为成交客户：
成为转折点的是2015年上半年，不记得具体的询盘日期了，客户公司的另外一个负责人通过中国制造网给我们公司发送了一个询盘，是我们一个货值比较高的产品。当时收到后发现负责人是另外一个人，其实收到后，我清楚地认知到，这个公司是不同的人负责不同的产品类型，而我过去对另外一个负责人的产品开发和客户关系维护并没有效果，于是我针对这个中国制造网的新询盘，进行了重新沟通。
收到询盘，理所当然要先看客户在中国制造网的询盘行为，客户发送的询盘并不多，只是发送给我们公司了，一对一的询盘发送对我们业务员来说成功率至少一半。剩下的就是跟进，我们跟进客户询盘第一步是肯定要打电话的，趁着客户还记得自己的询盘行为，先打电话提醒客户收到他们的询盘了，并且告诉他我正在核算价格，并且会在一个小时内将报价发送到他的邮箱。
对于报价单我一直以我们老板提供的POLIFAR底色LOGO为模板，在报价的同时也间接的给客户植入POLIFAR品牌的意识。精心的为客户做了一个自认为很完美的报价单，PDF版本。
报价完后，发送产品相关的质量证书，客户要求寄样品，这里是长达一个月的谈判和沟通，才最后成交的。
第一步：报价后，客户并没有给出价格如何的回复，而是要求我们寄样品：
我们这个行业有一些证书是客户必须要求的，那个时候我们也是在证书的认证过程中，最终的版本还没发放，所以全靠一张嘴跟客户沟通，当客户要求寄样品的时候，我内心是拒绝的，感觉近期不会签单了，但是我的经验告诉我，这个行业寄样品并非是必须的，于是就给了客户一篇堪称高中作文的深入分析，大概的意思是：
首先我们是愿意寄样品的，只是寄样品的话，样品是免费的，可邮费需要客户承担，然而其实我们很明白您需求样品的最终顾虑是担心质量，那其实只要样品检测合格，那您实际发货的质量就过关了嘛，而正巧的是工作中有一些别的客户向我抱怨有的公司发货，订单质量和样品不一样，于是截图给客户这种可能性，并且给出客户方案：是不是如果您真正有需求，当前市场行情下，价格一直在涨价，而且供不应求，我们可以选择给您做装运前检测，并且检测完毕后会寄出批次号样品，如果结果合格，我们会执行合同继续发货，如果结果不合格，我们会取消合同，退还您的预付款，（（这里我们承诺给客户第一次订单检测费用由我们来支付），这些条款都会显示在合同里。您觉得怎么样？并且我们的产品都是符合欧盟标准的，也向客户展示了以前对产品做的第三方检测。
第二步：然而对于我的邮件客户给出回执，可盼了一周客户并没有给出回复。
第三步：又过了一周，客户回复了一封邮件，标题是确认我们是否有证书，但是当收到客户这封邮件时候，我们的证书还没有出最终版本，我也是催了办证机构，于是选择不回复，等了2天，我通过网站查询，证书出来了，于是给客户截图展示了。
并且趁热打铁又去了一封邮件告诉客户，前几天参展了一个展会（目的在于向客户展示我们公司的实力和活动）且又将原来的关于样品单转为实单的想法和操作。
第四步：一波不平，一波又起（交换原则-付款方式）
看完证书，客户说付款方式，他们从来不做预付款，这个的确将我打入了另外一个冷宫，其实这个时候客户愿意跟我谈付款方式，我是认为他对于我的样品单转化为实单的建议是认可的。
可是100%见提单COPY件，是增加了资金压力，客户目的直接把自己的风险转化为0。对于付款方式我选择了服从。当然服从的前提选择了提高价格，给出了客户方案式报价。
三个不同的基于不同付款方式的报价，如果问我为什么会想到这个，那其实我能说就是想争取一下，当然也进行了思考，第一个报价维持原来我的付款方式和报价，第二个降低了原来的付款方式从50%到30%，提高了报价，第三个就是再次提高了报价成本，付款方式改为客户想要的付款方式，并且给客户列出了为什么要提高价格，因为有银行融资成本，还有中信保合作的资金成本。（这里我是害怕的，毕竟也想成交订单，生怕客户不同意加钱）。
第五步：不依不饶
客户是有经验的，选择了100%见提单扫描件付款，但是并没有答应对应的价格，而是选择了第二种报价方案。我也是头大，但是不可能给客户一口答应的，必须加一些条件，这个也是后来给我的团队一直强调的，交换原则的必须性。如果想达到客户的目标价，让客户增加采购量，这样通过量越大，港口操作费越少的思路来进行交换。其实这个时候我能感知到客户能答应。
第六步：客户消失
一直在思考为什么客户一周可以不给回执，不看邮件，于是想了想客户的时差，打算换个时间段，于是上午7点给客户打电话，果然打通了，并且告知客户价格好不容易申请了可以做了，请客户务必当天给我回复。且挂电话后，立马发邮件给客户。
第七步：终修成正果 签单成功
客户当天并没有像电话里答应的回复我邮件，于是破罐子破摔，给客户直接发合同和PI，告诉客户如果觉得合适，就回签合同，也跟客户说了一下长达一个月的沟通，并且又发送了一下客户的关注点我们的证书和重新描述了第三方检测的过程和订单发送计划， 没想到当天下午客户便回签了。下一步就是安排生产，检测（我对于我们产品的质量很放心的，都是大品牌的货，先出厂检单，我们再检测，所以没有担心过是否要取消），结果如我们所说，结果出来，客户非常满意，并且回复明显比之前积极很多。
发送BL扫描件时候，更是在2天内发送了水单。同时让报了其他产品的价格。在收到第一票货后，客户更是加快了合作的步伐。开展了很多的其他业务，目前这个客户已经成为我们公司一年50万美金销售额的大客户了。
通过这个客户点燃了我很多对接客户的思路：
中国制造网的助力的确增加了客户对我们公司的好感，样品单转化为实单技巧，议价和付款方式交换原则，跟进客户过程中要时刻调整心态，打电话和客户分析在跟进客户的过程中起到了关键的作用。
在客户沟通的过程中，一定要图文并茂，以真实案例为基准，采取截图式分享，更加增加客户的信任。当然企业平台的实力也很重要。公司对于外贸业务的支持也是我们选择企业的要素之一。
这里也想多分享一些，其实也有更多的案例，包括成为管理者后，也面试过很多新老业务员，但是经常会遇到他们的一些问题：就是公司是否有平台提供客户，其实我想回应的如我此次分享的”以平台询盘为起点，重沟通谈判为过程，视成交返单为结果”，而也在这11年的坚持中看到很多外贸小伙伴转行，放弃，其实那句话大家都知道：三年入行，五年懂行，十年称王。
不管哪个行业，既然选择了，就不要轻易放弃，给自己一点时间成长，专注学习和积累，想要的自然就来了。
平台只是询盘的起点，他给了企业一个数据，作为业务员要时刻为即将收到的询盘做自身能力的培养和学习，重视沟通谈判中思维的转化和积累，成交并非结果，返单才是实客。
很感谢中国制造网给以案例分享的平台，在这里祝福所有的外贸小伙伴坚持到看到成果。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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